Партнерская сеть: как привлекать лояльных клиентов без расходов на маркетинг и продажи

Отправной точкой успешного бизнеса в современном мире является привлечение и удержание потока лояльных потребителей. Однако бизнес-среда развивается со высокой скоростью, конкуренция набирает обороты, а расходы на маркетинг и продажи могут стать основной статьей расходов бюджета компании. 

Бизнес-сообщество “Клуб строителей” рассказало как создать систему, которая позволит получать клиентов без миллионных финансовых вложений и значительных временных затрат. 

Что такое партнерская сеть и почему это выгодно?

Партнёрская сеть — форма делового сотрудничества компании с другими организациями или отдельными лицами, которые становятся ее партнерами. Партнеры активно продвигают продукты или услуги компании с целью привлечения новых клиентов, увеличения объемов продаж и расширения присутствия организации на рынке. За свою активность и вклад в успех компании, партнеры получают комиссионное вознаграждение.

В результате, обе стороны достигают своих целей и создают долгосрочные и взаимовыгодные партнерские отношения.

Особенно широко партнерские сети распространены в деловой модели B2B (business-to-business).

Преимущества партнерства: 

● Привлечение лояльных клиентов - сеть партнеров позволяет компании достичь более целевой аудитории, повысить качество клиентов и LTV (Lifetime Value) - совокупную прибыль, которую получает компания от одного клиента за всё время сотрудничества с ним;

● Оптимизация расходов на рекламу - за счет привлечения партнеров и использования их ресурсов и каналов рекламы, компания сокращает собственные расходы;

● Оплата только по факту получения денег - компания платит партнеру вознаграждение только за фактически полученные заказы или выполненные услуги, что обеспечивает прозрачность и эффективность сотрудничества;

● Экономия на отделе продаж - клиенты, пришедшие через партнерскую сеть, обычно проявляют больший интерес и готовность к покупке, поэтому сокращается количество усилий, затрачиваемых отделом продаж на завершение сделки;

● Увеличение среднего чека - большинство лояльных клиентов с высокими чеками приходит именно по рекомендации через партнеров;

● Отсутствие конкуренции - клиенты, пришедшие по рекомендации партнеров, обычно не сравнивают условия и предложения с другими компаниями, что позволяет избежать конкуренции и повысить вероятность успешного завершения сделки;

● Возможность получения заказов в периоды спада рынка - временные экономические нестабильности не оказывают существенного влияния на партнерскую сеть, так как она продолжает функционировать и привлекать клиентов, даже если другие рекламные каналы неактивны.

Таким образом, партнерская сеть обладает долгосрочной перспективой. После того, как партнер был привлечен, а клиент получен, сотрудничество может стать долговременным и продолжить быть выгодным всем сторонам.

Почему это выгодно партнерам

Прежде всего, благодаря партнерской сети они закрывают потребность в смежных услугах для своих клиентов и знакомых, таким образом оказывая комплексный сервис своим заказчикам. 

Также плюс для партнеров - это возможность дополнительного заработка на непрофильных услугах и получение опыта в других нишах, направлениях. Они выстраивают отношения с проверенным компаниями и сохраняют репутацию не передавая своих клиентов незнакомым подрядчикам.

Взаимодействие с партнерами и клиентами: поэтапная инструкция от “Клуба строителей”

Этап 0. Установление контакта

Перед тем, как начать работать с новым потенциальным партнером, вы должны установить первичный контакт. Обычно он осуществляется ответственным сотрудником.

Когда у вас установлен контакт с потенциальным партнером, вы должны предоставить информацию о вашей партнерской программе и обозначить преимущества сотрудничества с вами. На этом этапе важно активно поддерживать контакт и периодически оповещать партнера о новостях и возможностях вашей компании.

Этап 1. Передача заявки

Затем создается чат или коммуникационный канал, где ответственные сотрудники с вашей стороны и со стороны партнера могут общаться и обмениваться информацией. При наличии заинтересованного клиента партнер передает контакт этого клиента ответственному сотруднику вашей компании.

Важно, чтобы именно партнер передавал контакт клиента, а не давал клиенту ваши контактные данные, так как это создает более эффективный процесс обработки заявок.

Этап 2. Обратная связь

Когда клиент контактирует с вашей компанией, ответственный сотрудник должен немедленно откликаться и общаться с ним, узнавать о его потребностях и предоставлять информацию о ваших продуктах или услугах.

Обратная связь играет важную роль в поддержании стабильности коммуникации, выстраивании доверительных отношений с потребителем и долгосрочного сотрудничества с ним. 

Этап 3. Отчетность

Отчетность - неотъемлемая часть взаимодействия в партнерской сети. Вся активность и прогресс партнеров должны быть зафиксированы и отслежены в соответствующих таблицах или системах.

Важно вести актуальную отчетность, чтобы иметь представление о заявках, статусах сделок и общем прогрессе сотрудничества с каждым партнером. Это обеспечивает прозрачность сотрудничества.

Этап 4. Встречи и презентации продукта

Встречи с партнером в офисе и презентации продукта играют важную роль в укреплении отношений и разъяснении ценности вашего продукта. Рекомендуется проводить такие встречи раз в 2-3 месяца, чтобы поддерживать связь и оповещать партнера о новых разработках и возможностях вашей организации.

В ходе встречи вы можете представить детальную презентацию своего продукта, объяснить его преимущества и показать, как он может решить проблемы клиентов партнера. Помимо этого, встречи также могут быть использованы для обсуждения стратегических вопросов и разработки совместных планов действий.

Этап 5. Делегирование

Если в вашей компании есть сотрудник, ответственный за партнерскую программу, и у партнера есть агенты или сотрудники, которые общаются с клиентами, важно обеспечить прямую коммуникацию между ними.

Регулярное взаимодействие между ответственными лицами обеспечит актуализацию информации о новостях вашей услуги и напоминание о вашей компании партнеру.

Этап 6. Обработка и отработка возражений

В процессе работы с партнерами и клиентами в партнерской сети неизбежно возникнут возражения.

Чтобы эффективно их отрабатывать, важно идентифицировать типовые варианты возражений, с которыми наиболее часто сталкиваются ваши партнеры и клиенты, и разработать проработанные аргументы и решения.

Обсуждайте вопросы, которые могут вызывать возражения, с вашим партнером и сотрудниками, обновляйте материалы и информацию для их разрешения и помогайте партнерам уверенно рассказывать о вашей компании и продукте.

Где можно находить партнеров

При поиске потенциальных партнеров предлагаем обратить внимание на следующие источники:

● Знакомые, друзья, родственники - не стоит недооценивать возможности, которые могут предоставить люди из вашего личного круга. Иногда они могут быть неожиданно полезными и помочь в поиске заказов или проверенных партнеров;

● Тематические чаты в вашей отрасли - в отраслевых сообществах вы часто можете встретить людей, которые также ищут партнеров или готовы предложить вам сотрудничество;

● Реклама - классический способ, однако стоит не только продвигать свои товары или услуги, но и подчеркнуть возможность взаимовыгодного партнерства;

● Прозвон баз - подойдет, если у вас есть продвинутые навыки общения и убеждения. Обзвоните потенциальные компании, представляющие интерес для вашего бизнеса, и предложите им сотрудничество. Будьте готовы к отказам, но не зацикливайтесь на них и не останавливайтесь в поиске;

● Выставки и бизнес-мероприятия - такие события предоставляют отличную возможность для поиска партнеров. Заводите знакомства, участвуйте в дискуссиях и презентациях, обсуждайте потенциальные возможности сотрудничества с другими участниками;

● Поставщики оптовые и розничные - возможно, у вас уже есть поставщики товаров или услуг, поговорите с ними о возможности продуктивного сотрудничества, вместо простой покупки товаров. Они могут быть заинтересованы в установлении партнерских отношений, которые позволят обеим сторонам получить выгоду;

● Бизнес-клубы - вступите в бизнес-клуб или ассоциацию, которая объединяет профессионалов из вашей отрасли. Такое членство может помочь вам установить ценные контакты с людьми, которые также заинтересованы в поиске партнеров.