Практически любой бизнес сегодня не может существовать без эффективно работающего отдела продаж. Менеджер по продажам – одна из самых востребованных профессий, но по-настоящему квалифицированных менеджеров единицы, нанять их сложно, а неэффективный менеджер вполне может причинить ущерб бизнесу. Как быть в этой ситуации? Стас Ваксман, основатель компании Vaksman&Partners, специалист по построению эффективных отделов продаж, автор курсов и тренингов по продажам, считает, что «выращивать» менеджеров для своего бизнеса – лучший выход из сложной ситуации с нехваткой хороших менеджеров на рынке труда.
Стас, добрый день! Нанять менеджера по продажам действительно так сложно?
Да, действительно. Ко мне часто обращаются с проблемой: где найти хорошего менеджера по продажам? На самом деле, продавцы нужны практически в каждом бизнесе, а вот хороших, квалифицированных менеджеров по продажам мало. И огромная часть бизнесменов, моих клиентов, озабочена вопросами: где найти хорошего менеджера по продажам, как его найти, как его правильно мотивировать и как понять уже на старте хороший он или плохой.
Стас, вы, как эксперт в сфере продаж, как человек, который провел собеседования с тысячами менеджеров по продажам, который сам воспитал несколько сотен «волков», можете поделиться секретом, как выбрать эффективного менеджера?
Самое первое, что я хотел бы рекомендовать тем, кто ищет хорошего менеджера по продажам, это приготовиться к тому, что собеседований будет много. Поверьте, лучше долго собеседовать, чем быстро увольнять. Поэтому старайтесь уделить внимание каждому кандидату в менеджеры. Хорошо, если собеседования будут проводиться в несколько этапов.
Если вы хотите нанять менеджера с опытом, желательно сразу собрать о человеке всю важную информацию: где он работал раньше, как он работал, какие подтвержденные результаты своей работы он может вам предоставить.
Если вы хотите взять менеджера без опыта и самостоятельно его обучить, что во многом более правильный вариант, то выбирая кандидата, ищите того, у которого в глазах вы увидите энтузиазм и амбиции. Если ваш бизнес предполагает работу с холодной базой клиентов или выездной характер работы, то кандидат на позицию менеджера должен быть еще и в хорошем смысле жадным для денег, он должен знать, что такое жить в нужде. Почему это важно? Потому что именно такая работа потребует от менеджера высокой стрессоустойчивости, успешно справиться с такой работой может только человек с большим желанием работать и с большими амбициями.
Допустим, мы нашли идеального кандидата, наняли его, как дальше строить рабочий процесс? Как правильно взаимодействовать с новым менеджером по продажам?
Тут все очень просто. После того, как вы наняли менеджера, он должен пройти обучение и адаптацию. От этого будет зависеть то, какой результат в плане качества он будет показывать впоследствии. Если вы берете человека без знания продукта и с непонятным опытом в продажах, то маловероятно, что он сразу покажет результат. Скорее даже наоборот, можно гарантировать, что сразу результата не будет. Поэтому каждого менеджера по продажам, которого вы берете на работу, необходимо обучить. И не просто обучить в теории, но и дать ему необходимую практику. Очень важно практически закрепить то, что было изучено в теории. А после этого необходимо еще и провести с ним работу над ошибками, чтобы направить его потенциал в нужное русло.
После того, как обучение и адаптация пройдены, надо приступать непосредственно к работе. Как на этом этапе взаимодействовать с менеджером? Что важно не упустить в самом начале?
Что касается непосредственно работы менеджера по продажам, то тут важно со всей ответственностью подойти к планированию и контролю за результатами его деятельности за определенный промежуток. К примеру, вы даете менеджеру некий план действий и ставите показатель по выручке, которого он должен достичь за месяц. Ваша задача – полностью декомпозировать этот план на мельчайшие задачи, поставить отдельные задачи на каждый день или даже час, и контролировать их выполнение. Если ваш менеджер сегодня не выполняет плановые показатели, то в конце месяца результата не будет.
Потому настоятельно вам рекомендую внедрять KPI, внедрять контроль качества, отчетность и проводить анализ этой отчетности. Если каждый ваш день будет успешным, то и месяц, полгода, год вы закроете с выполнением и даже перевыполнением плана.
Ваксман Станислав, руководитель проекта, основатель компании по созданию и прокачке отделов продаж Vaksman&Partners
Если сегодня мы утверждаем, что октябрь 1917 года просто разрушил великую православную империю, а не...
Группа исследователей из Корейского передового института науки и технологий (KAIST) и Чуннамского на...
Этот сайт использует файлы «cookie» с целью повышения удобства его использования. Во время посещения сайта вы соглашаетесь с тем, что мы обрабатываем ваши персональные данные с использованием сервиса «Яндекс. Метрика». Продолжая использовать сайт, вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций
(Роскомнадзор). Реестровая запись от 07.06.2022 серия ЭЛ № ФС 77 – 83392. При использовании, полном или частичном
цитировании материалов planet-today.ru активная гиперссылка обязательна. Мнения и взгляды авторов не всегда совпадают с
точкой зрения редакции. На информационном ресурсе применяются рекомендательные технологии (информационные технологии
предоставления информации на основе сбора, систематизации и анализа сведений, относящихся к предпочтениям пользователей
сети "Интернет", находящихся на территории Российской Федерации)".