Суббота 12 июля 2025 года

 

Вы здесь:  Главная» Все новости» Экономика» Финансы» Андрей Васильев: как превзойти конкурентов в сфере B2B


Андрей Васильев: как превзойти конкурентов в сфере B2B

Среда, 21 Июня 2017 14:35

Онлайн-продажи прочно вошли в торговые отношения современного общества. С помощью информационных технологий, сети интернет приобретают товары и услуги не только индивидуальные пользователи, но и корпоративные клиенты. Работа с ними сложнее, чем с обычными клиентами, но гораздо перспективнее. Ведь корпоративные клиенты – это юридические лица, которые ориентированы на долговременное сотрудничество.

 

Использование интернет-технологий в организации процесса продаж открывает перед компаниями широкие возможности. Поиск деловых партнеров и клиентов становится беспроблемным и всеохватывающим, не знающим географических и национальных границ. Облегчается коммуникация с отдаленными клиентами, деятельность офиса продаж становится круглосуточной. Существенно снижается себестоимость маркетинговых услуг, при этом их эффективность повышается в разы.

 

Для того чтобы правильно организовать систему онлайн-продаж корпоративным клиентам, надо понять портрет и требования этой целевой аудитории. Как правило, это мелкие, средние или крупные предприятия, которые представляет конкретный сотрудник или отдел, занимающийся закупками вашей продукции или услуг. Чтобы организовать онлайн-продажи этим сотрудникам, мы должны выяснить их потребности. За 15 лет работы в области продаж услуг и товаров в B2B я сформировал список основных потребностей корпоративных клиентов.

 

Среди них: быстрый ответ по наличию товара, по срокам поставки и актуальным ценам. А также точные сроки поставки, если товар или услуга покупается под заказ.

 

Возможность получать информацию о сроках поставки, ценах и решать другие вопросы в непрерывном режиме, удобном для Заказчика, независимо от географического местоположения.

 

Компетентные консультации и ответы менеджеров, подбор аналогов взамен, если товара нет в наличии. Решение сложных проектных вопросов, расчет проектных задач и другие нестандартные решения для Заказчика.

 

Гибкая система скидок, позволяющая увеличивать Заказчику уровень скидки, соответствующий объемам закупок. А также отсрочка платежа и кредитная линия постоянным клиентам.

 

Рекламная и техническая поддержка Заказчиков. Поставщик должен обеспечивать свой товар/услугу необходимой рекламной продукцией, а также технической документацией и грамотной технической поддержкой.

 

Уведомление Заказчиков о своих новинках, технологических новшествах, предоставление на тестирование новых услуг и оборудования, консультация по новой продукции, проведение обучения и презентаций.

 

Выполнение правил и требований крупных корпоративных Заказчиков – участие в процедурах онлайн-торгов и аукционов, оформление пакета документов и банковских требований, залоги, гарантии и другие процедуры, направленные на защиту интересов Заказчика от недобросовестных Поставщиков.

 

На основе этих требований большинства корпоративных заказчиков несложно составить оптимальную систему онлайн-продаж, которая должна включать в себя следующие компоненты.

 

Это, прежде всего, автоматизация/программное обеспечение. Успех и эффективность системы онлайн-продаж всецело зависят от организации программного обеспечения (CRM, ERP, HelpDesk и др.).

 

Организация круглосуточного режима работы. Поскольку онлайн-продажи могут осуществляться клиентам, находящимся в других временных поясах, очень важно наладить круглосуточную работу системы.

 

Правильный подбор персонала. Работать с корпоративными клиентами должны наиболее подготовленные и компетентные сотрудники, имеющие не только опыт продаж, но и опыт общения с представителями крупных компаний, топ-менеджментом. Такие сотрудники должны быть коммуникабельными, иметь представление о деловой этике, ведении переговоров и знать лучше всех свой продукт.

 

Один из гарантированных шагов к успеху системы онлайн-продаж – скидки и бонусы корпоративным клиентам, которые могут начисляться гибко в зависимости от типа клиента, от его суммы закупок и быть прозрачными для заказчика. Грамотно составленная система скидок и бонусов позволяет привлечь новых и удержать старых клиентов. Также вместе с системой скидок, должна быть сформирована кредитная политика для постоянных клиентов.

 

Важный залог успеха онлайн-продаж – качественная рекламная поддержка своих корпоративных клиентов. Она должна быть ориентирована как самих корпоративных клиентов, так и на их дальнейших клиентов, если ваша продукция используется для перепродажи, т.е. – содержать исчерпывающую информацию о том, зачем приобретать ваши товары и услуги, их преимущества и ключевые особенности.

 

Система корпоративных рассылок – еще один необходимый компонент организации взаимодействия с корпоративными клиентами. Данные рассылки должны составляться грамотно, исходя из особенностей вашей продукции и ваших клиентов – сотрудников компаний, являющихся вашими потенциальными клиентами. В них должна содержаться полезная информация о вашей продукции, о новинках, об их использовании и применении, ключевые преимущества, а также обучающие программы, вебинары и презентации вашей продукции/услуг.

 

Мониторинг торговых электронных площадок – очень важное направление деятельности в работе с корпоративными клиентами. Менеджеры должны постоянно анализировать текущие изменения на электронных площадках и при необходимости оперативно реагировать на них, подстраивая стратегию онлайн-продаж под требования заказчиков и площадок, которые они используют.

 

Успешная организация системы онлайн-продаж поможет вашей компании привлечь как можно большее количество корпоративных клиентов и повысить свою прибыль.

 

Андрей Васильев, директор по развитию VIDEOGLAZ.RU(гипермаркет систем безопасности №1), директор по развитию SMART-COURSE.RU (системы развития подростков), директор по маркетингу и продажам 15 лет.

 

​Построение отдела продаж с нуля, автоматизации бизнес-процессов продаж, аналитика в CRM-системах (Bitrix, 1C, AmoCRM и др.), интеграция CRM в инфраструктуру, развитие отдела продаж по KPI (по прибыли, по выручке, по оборачиваемости). Разработка маркетинг-плана компании, построение мульти- и омни- канальной модели рекламы, достижение максимального кол-ва и оптимальной стоимости лидов по схеме CPO, CPS, LTV, ROI. 

 
 

 
Волкова Алена Опубликовано в Финансы   Теги бизнес
Читайте также
Представители компании «Русский Свет» вошли в рабочую группу по внедрению ИТС Представители компании «Русский Свет» вошли в рабочую группу по внедрению ИТС «Интеллектуальные транспортные системы» — это совместный проект Минцифры, Минпромторга и Минтранса России. Он призван обеспечить условия для внедрения отечественных цифровых решений на автодорогах страны для повышения безопасности дорожного движения, а…
Где любят классический PR: карта активности по регионам и странам СНГ Где любят классический PR: карта активности по регионам и странам СНГ Первое в России онлайн PR-агентство PRonline, подводя итоги 14 лет успешной работы, выяснило, представители каких сегментов бизнеса чаще других используют инструменты классического PR. За основу исследования были взяты данные о…
В Москве прошла конференция «#ПроЛюдей: Стандарты эффективного коучинга» В Москве прошла конференция «#ПроЛюдей: Стандарты эффективного коучинга» В Москве прошла конференция «#ПроЛюдей: Стандарты эффективного коучинга». Масштабное отраслевое событие было посвящено трансформации управленческой культуры в России. Организатором выступила Национальная Федерация профессиональных менторов и коучей (НФПМК) при поддержке Международного…
Интернет и СМИ
Главное за сутки
МО: за ночь над регионами России уничтожили 155 украинских беспилотников МО: за ночь над регионами России уничтожили 155 украинских беспилотников Средства ПВО за ночь сбили 155 украинских беспилотников над регионами России, из них 11 - над Московским регионом, сообщили в Минобороны РФ. "В течение прошедшей ночи, в период с 23:00…
Губернатор Миляев: при атаке беспилотников на Тульскую область погиб человек Губернатор Миляев: при атаке беспилотников на Тульскую область погиб человек Тульская область подверглась очередной атаке беспилотников, в результате один человек погиб, еще один получил ранения. Об этом в своем Telegram-канале сообщил губернатор Дмитрий Миляев. "К сожалению, один человек человек погиб,…
Захарова предложила Мерцу заплатить России за реставрацию картин Дрезденской галереи Захарова предложила Мерцу заплатить России за реставрацию картин Дрезденской галереи Официальный представитель МИД РФ Мария Захарова предложила канцлеру ФРГ Фридриху Мерцу оплатить восстановление советскими специалистами шедевров Дрезденской галереи. Так дипломат прокомментировала информацию о том, что канцлер Германии считает, что Россия…
Тема дня
Польша открыто назвала украинских националистов палачами Польша открыто назвала украинских националистов палачами

Президент Польши подписал закон, объявляющий 11 июля Днём памяти поляков – жертв геноцида, совершенн...

Фото
Ученые наконец-то расшифровали загадочную доисламскую письменность из Омана Ученые наконец-то расшифровали загадочную доисламскую письменность из Омана

На скальных поверхностях пещер и высохших русел рек оманской провинции Дофар сохранились письмена во...

Опрос

Какое время продлится напряженность в отношениях между Россией и Азербайджаном?

 

Анекдот дня

Когда телефон был привязан к стене, люди были свободны...

Еще »

Этот сайт использует файлы «cookie» с целью повышения удобства его использования. Во время посещения сайта вы соглашаетесь с тем, что мы обрабатываем ваши персональные данные с использованием сервиса «Яндекс. Метрика». Продолжая использовать сайт, вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.

КАК ЗАРАБОТАТЬ НА ИИ ЕСЛИ ТЫ НЕ ПРОГРАММИСТ?
ПРОФЕССИИ, КОТОРЫЕ ВЫМРУТ ЧЕРЕЗ 5 ЛЕТ И ЧТО С ЭТИМ ДЕЛАТЬ?
Интересные материалы
МЫ ВКОНТАКТЕ

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций

(Роскомнадзор). Реестровая запись от 07.06.2022 серия ЭЛ № ФС 77 – 83392. При использовании, полном или частичном

цитировании материалов planet-today.ru активная гиперссылка обязательна. Мнения и взгляды авторов не всегда совпадают с

точкой зрения редакции. На информационном ресурсе применяются рекомендательные технологии (информационные технологии

предоставления информации на основе сбора, систематизации и анализа сведений, относящихся к предпочтениям пользователей

сети "Интернет", находящихся на территории Российской Федерации)".