Понедельник 25 марта 2019 года
Мы
в соцсетях

 

Вы здесь:  Главная» Все новости» Экономика» Финансы» Андрей Васильев: как превзойти конкурентов в сфере B2B


Андрей Васильев: как превзойти конкурентов в сфере B2B

Среда, 21 Июня 2017 14:35

Онлайн-продажи прочно вошли в торговые отношения современного общества. С помощью информационных технологий, сети интернет приобретают товары и услуги не только индивидуальные пользователи, но и корпоративные клиенты. Работа с ними сложнее, чем с обычными клиентами, но гораздо перспективнее. Ведь корпоративные клиенты – это юридические лица, которые ориентированы на долговременное сотрудничество.

 

Использование интернет-технологий в организации процесса продаж открывает перед компаниями широкие возможности. Поиск деловых партнеров и клиентов становится беспроблемным и всеохватывающим, не знающим географических и национальных границ. Облегчается коммуникация с отдаленными клиентами, деятельность офиса продаж становится круглосуточной. Существенно снижается себестоимость маркетинговых услуг, при этом их эффективность повышается в разы.

 

Для того чтобы правильно организовать систему онлайн-продаж корпоративным клиентам, надо понять портрет и требования этой целевой аудитории. Как правило, это мелкие, средние или крупные предприятия, которые представляет конкретный сотрудник или отдел, занимающийся закупками вашей продукции или услуг. Чтобы организовать онлайн-продажи этим сотрудникам, мы должны выяснить их потребности. За 15 лет работы в области продаж услуг и товаров в B2B я сформировал список основных потребностей корпоративных клиентов.

 

Среди них: быстрый ответ по наличию товара, по срокам поставки и актуальным ценам. А также точные сроки поставки, если товар или услуга покупается под заказ.

 

Возможность получать информацию о сроках поставки, ценах и решать другие вопросы в непрерывном режиме, удобном для Заказчика, независимо от географического местоположения.

 

Компетентные консультации и ответы менеджеров, подбор аналогов взамен, если товара нет в наличии. Решение сложных проектных вопросов, расчет проектных задач и другие нестандартные решения для Заказчика.

 

Гибкая система скидок, позволяющая увеличивать Заказчику уровень скидки, соответствующий объемам закупок. А также отсрочка платежа и кредитная линия постоянным клиентам.

 

Рекламная и техническая поддержка Заказчиков. Поставщик должен обеспечивать свой товар/услугу необходимой рекламной продукцией, а также технической документацией и грамотной технической поддержкой.

 

Уведомление Заказчиков о своих новинках, технологических новшествах, предоставление на тестирование новых услуг и оборудования, консультация по новой продукции, проведение обучения и презентаций.

 

Выполнение правил и требований крупных корпоративных Заказчиков – участие в процедурах онлайн-торгов и аукционов, оформление пакета документов и банковских требований, залоги, гарантии и другие процедуры, направленные на защиту интересов Заказчика от недобросовестных Поставщиков.

 

На основе этих требований большинства корпоративных заказчиков несложно составить оптимальную систему онлайн-продаж, которая должна включать в себя следующие компоненты.

 

Это, прежде всего, автоматизация/программное обеспечение. Успех и эффективность системы онлайн-продаж всецело зависят от организации программного обеспечения (CRM, ERP, HelpDesk и др.).

 

Организация круглосуточного режима работы. Поскольку онлайн-продажи могут осуществляться клиентам, находящимся в других временных поясах, очень важно наладить круглосуточную работу системы.

 

Правильный подбор персонала. Работать с корпоративными клиентами должны наиболее подготовленные и компетентные сотрудники, имеющие не только опыт продаж, но и опыт общения с представителями крупных компаний, топ-менеджментом. Такие сотрудники должны быть коммуникабельными, иметь представление о деловой этике, ведении переговоров и знать лучше всех свой продукт.

 

Один из гарантированных шагов к успеху системы онлайн-продаж – скидки и бонусы корпоративным клиентам, которые могут начисляться гибко в зависимости от типа клиента, от его суммы закупок и быть прозрачными для заказчика. Грамотно составленная система скидок и бонусов позволяет привлечь новых и удержать старых клиентов. Также вместе с системой скидок, должна быть сформирована кредитная политика для постоянных клиентов.

 

Важный залог успеха онлайн-продаж – качественная рекламная поддержка своих корпоративных клиентов. Она должна быть ориентирована как самих корпоративных клиентов, так и на их дальнейших клиентов, если ваша продукция используется для перепродажи, т.е. – содержать исчерпывающую информацию о том, зачем приобретать ваши товары и услуги, их преимущества и ключевые особенности.

 

Система корпоративных рассылок – еще один необходимый компонент организации взаимодействия с корпоративными клиентами. Данные рассылки должны составляться грамотно, исходя из особенностей вашей продукции и ваших клиентов – сотрудников компаний, являющихся вашими потенциальными клиентами. В них должна содержаться полезная информация о вашей продукции, о новинках, об их использовании и применении, ключевые преимущества, а также обучающие программы, вебинары и презентации вашей продукции/услуг.

 

Мониторинг торговых электронных площадок – очень важное направление деятельности в работе с корпоративными клиентами. Менеджеры должны постоянно анализировать текущие изменения на электронных площадках и при необходимости оперативно реагировать на них, подстраивая стратегию онлайн-продаж под требования заказчиков и площадок, которые они используют.

 

Успешная организация системы онлайн-продаж поможет вашей компании привлечь как можно большее количество корпоративных клиентов и повысить свою прибыль.

 

Андрей Васильев, директор по развитию VIDEOGLAZ.RU(гипермаркет систем безопасности №1), директор по развитию SMART-COURSE.RU (системы развития подростков), директор по маркетингу и продажам 15 лет.

 

​Построение отдела продаж с нуля, автоматизации бизнес-процессов продаж, аналитика в CRM-системах (Bitrix, 1C, AmoCRM и др.), интеграция CRM в инфраструктуру, развитие отдела продаж по KPI (по прибыли, по выручке, по оборачиваемости). Разработка маркетинг-плана компании, построение мульти- и омни- канальной модели рекламы, достижение максимального кол-ва и оптимальной стоимости лидов по схеме CPO, CPS, LTV, ROI. 

Яндекс.Дзен

Волкова Алена Опубликовано в Финансы   Теги Новости бизнес
Интернет и СМИ
Главное за сутки
В СБУ подтвердили, что Прозоров является экс-сотрудником ведомства В СБУ подтвердили, что Прозоров является экс-сотрудником ведомства В Службе безопасности Украины признали, что Василий Прозоров, давший в понедельник пресс-конференцию в Москве, действительно являлся сотрудником этой спецслужбы, но был уволен по служебному несоответствию. Увольнение Прозорова с должности старшего…
СМИ объяснили визит российских военных в Венесуэлу СМИ объяснили визит российских военных в Венесуэлу По данным источников, российские военные посетили Каракас в рамках военно-технического сотрудничества между Россией и Венесуэлой. Ранее появилась информация о том, что они прилетели с территории Сирии. Два самолета с российскими…
Мюллер не нашел доказательств сговора Трампа с Россией Мюллер не нашел доказательств сговора Трампа с Россией Расследование спецпрокурора Роберта Мюллера не обнаружило доказательств сговора между командой Дональда Трампа и Россией на президентских выборах 2016 года в США. Об этом сообщил генеральный прокурор Уильям Барр, который направил…
Читайте также
Почему у Германии нет шансов остановить Северный Поток-2 Почему у Германии нет шансов остановить Северный Поток-2 Германия может применить существующие законодательные ограничения для блокирования проекта "Северный поток — 2", однако немецкому бизнесу выгодна строящаяся газовая магистраль, поэтому ей ничего не грозит — уверен Константин Соколов, эксперт…
Михаил Хазин рассказал о реальном положении дел в экономике США Михаил Хазин рассказал о реальном положении дел в экономике США Экономист, политолог и телеведущий Михаил Хазин рассказал о реальном состоянии американской экономики в 2019 году. Финансовый сектор США, по словам эксперта, до сих пор находится под действием отрицательных эффектов, которые…
Олег Царев о нюансах продаж доли в квартирах Олег Царев о нюансах продаж доли в квартирах Очень часто говорят: «Купил долю в квартире, значит – рейдер». Но мало кто вникает вглубь сложившейся ситуации. Часто те, к кому пришли новые собственники, кричат: «Это мое жилище!», ссылаясь на…
Тема дня
Реакция обывателей США на прибытие российских войск в Венесуэлу Реакция обывателей США на прибытие российских войск в Венесуэлу

Реакция на прибытие российских военных в Венесуэлу из комментариев к Твиттеру Трампа, Болтона, Рубио...

Фото
Форт Аль-Джалали на Оманском заливе Форт Аль-Джалали на Оманском заливе

Аль-Джалали (Форт Аш-Шаркия) - это отреставрированный форт 16-го века, который выходит на Оманский з...

Опрос

Кто станет президентом Украины в 2019 году?

 

Анекдот дня

Депутаты Казахстана предложили переименовать нового президента Касым-Жомарта Токаева в Нурсултана Назарбаева.

Еще »
Infox
24СМИ
Giraff
 

Последние комментарии
 

Мы на одноклассниках
 

 

МЫ ВКОНТАКТЕ

Информационно-аналитический портал о самых актуальных событиях, которые происходят сегодня на нашей планете.

При использовании, полном или частичном цитировании материалов planet-today.ru активная гиперссылка обязательна.

Мнения и взгляды авторов не всегда совпадают с точкой зрения редакции.