Воскресенье 29 января 2023 года

 

Вы здесь:  Главная» Все новости» Экономика» Финансы» Андрей Васильев: как превзойти конкурентов в сфере B2B


Андрей Васильев: как превзойти конкурентов в сфере B2B

Среда, 21 Июня 2017 14:35

Онлайн-продажи прочно вошли в торговые отношения современного общества. С помощью информационных технологий, сети интернет приобретают товары и услуги не только индивидуальные пользователи, но и корпоративные клиенты. Работа с ними сложнее, чем с обычными клиентами, но гораздо перспективнее. Ведь корпоративные клиенты – это юридические лица, которые ориентированы на долговременное сотрудничество.

 

Использование интернет-технологий в организации процесса продаж открывает перед компаниями широкие возможности. Поиск деловых партнеров и клиентов становится беспроблемным и всеохватывающим, не знающим географических и национальных границ. Облегчается коммуникация с отдаленными клиентами, деятельность офиса продаж становится круглосуточной. Существенно снижается себестоимость маркетинговых услуг, при этом их эффективность повышается в разы.

 

Для того чтобы правильно организовать систему онлайн-продаж корпоративным клиентам, надо понять портрет и требования этой целевой аудитории. Как правило, это мелкие, средние или крупные предприятия, которые представляет конкретный сотрудник или отдел, занимающийся закупками вашей продукции или услуг. Чтобы организовать онлайн-продажи этим сотрудникам, мы должны выяснить их потребности. За 15 лет работы в области продаж услуг и товаров в B2B я сформировал список основных потребностей корпоративных клиентов.

 

Среди них: быстрый ответ по наличию товара, по срокам поставки и актуальным ценам. А также точные сроки поставки, если товар или услуга покупается под заказ.

 

Возможность получать информацию о сроках поставки, ценах и решать другие вопросы в непрерывном режиме, удобном для Заказчика, независимо от географического местоположения.

 

Компетентные консультации и ответы менеджеров, подбор аналогов взамен, если товара нет в наличии. Решение сложных проектных вопросов, расчет проектных задач и другие нестандартные решения для Заказчика.

 

Гибкая система скидок, позволяющая увеличивать Заказчику уровень скидки, соответствующий объемам закупок. А также отсрочка платежа и кредитная линия постоянным клиентам.

 

Рекламная и техническая поддержка Заказчиков. Поставщик должен обеспечивать свой товар/услугу необходимой рекламной продукцией, а также технической документацией и грамотной технической поддержкой.

 

Уведомление Заказчиков о своих новинках, технологических новшествах, предоставление на тестирование новых услуг и оборудования, консультация по новой продукции, проведение обучения и презентаций.

 

Выполнение правил и требований крупных корпоративных Заказчиков – участие в процедурах онлайн-торгов и аукционов, оформление пакета документов и банковских требований, залоги, гарантии и другие процедуры, направленные на защиту интересов Заказчика от недобросовестных Поставщиков.

 

На основе этих требований большинства корпоративных заказчиков несложно составить оптимальную систему онлайн-продаж, которая должна включать в себя следующие компоненты.

 

Это, прежде всего, автоматизация/программное обеспечение. Успех и эффективность системы онлайн-продаж всецело зависят от организации программного обеспечения (CRM, ERP, HelpDesk и др.).

 

Организация круглосуточного режима работы. Поскольку онлайн-продажи могут осуществляться клиентам, находящимся в других временных поясах, очень важно наладить круглосуточную работу системы.

 

Правильный подбор персонала. Работать с корпоративными клиентами должны наиболее подготовленные и компетентные сотрудники, имеющие не только опыт продаж, но и опыт общения с представителями крупных компаний, топ-менеджментом. Такие сотрудники должны быть коммуникабельными, иметь представление о деловой этике, ведении переговоров и знать лучше всех свой продукт.

 

Один из гарантированных шагов к успеху системы онлайн-продаж – скидки и бонусы корпоративным клиентам, которые могут начисляться гибко в зависимости от типа клиента, от его суммы закупок и быть прозрачными для заказчика. Грамотно составленная система скидок и бонусов позволяет привлечь новых и удержать старых клиентов. Также вместе с системой скидок, должна быть сформирована кредитная политика для постоянных клиентов.

 

Важный залог успеха онлайн-продаж – качественная рекламная поддержка своих корпоративных клиентов. Она должна быть ориентирована как самих корпоративных клиентов, так и на их дальнейших клиентов, если ваша продукция используется для перепродажи, т.е. – содержать исчерпывающую информацию о том, зачем приобретать ваши товары и услуги, их преимущества и ключевые особенности.

 

Система корпоративных рассылок – еще один необходимый компонент организации взаимодействия с корпоративными клиентами. Данные рассылки должны составляться грамотно, исходя из особенностей вашей продукции и ваших клиентов – сотрудников компаний, являющихся вашими потенциальными клиентами. В них должна содержаться полезная информация о вашей продукции, о новинках, об их использовании и применении, ключевые преимущества, а также обучающие программы, вебинары и презентации вашей продукции/услуг.

 

Мониторинг торговых электронных площадок – очень важное направление деятельности в работе с корпоративными клиентами. Менеджеры должны постоянно анализировать текущие изменения на электронных площадках и при необходимости оперативно реагировать на них, подстраивая стратегию онлайн-продаж под требования заказчиков и площадок, которые они используют.

 

Успешная организация системы онлайн-продаж поможет вашей компании привлечь как можно большее количество корпоративных клиентов и повысить свою прибыль.

 

Андрей Васильев, директор по развитию VIDEOGLAZ.RU(гипермаркет систем безопасности №1), директор по развитию SMART-COURSE.RU (системы развития подростков), директор по маркетингу и продажам 15 лет.

 

​Построение отдела продаж с нуля, автоматизации бизнес-процессов продаж, аналитика в CRM-системах (Bitrix, 1C, AmoCRM и др.), интеграция CRM в инфраструктуру, развитие отдела продаж по KPI (по прибыли, по выручке, по оборачиваемости). Разработка маркетинг-плана компании, построение мульти- и омни- канальной модели рекламы, достижение максимального кол-ва и оптимальной стоимости лидов по схеме CPO, CPS, LTV, ROI. 

 
 

 

Волкова Алена Опубликовано в Финансы   Теги бизнес
Главное за сутки
Аналитический центр RAND вывел четыре шага к завершению конфликта на Украине Аналитический центр RAND вывел четыре шага к завершению конфликта на Украине Западным странам невыгодно затягивать конфликт на Украине и они могут его быстро завершить, придерживаясь четырех шагов. Как сообщает factstore.ru, такое решение предложили аналитики из американского центра RAND. Свои доводы эксперты…
Украина расшатывает США Украина расшатывает США На Украине начался серьезный политический кризис. Погиб в авиакатастрофе глава МВД страны Денис Монастырский. Хотя официальный Киев утверждает, что это был несчастный случай, ряд журналистов и блогеров уверены, что произошло…
Западные танки несут Украине ядерную угрозу  Западные танки несут Украине ядерную угрозу  Западные танки, которые окажутся на Украине, могут использовать боеприпасы с урановым сердечником. Это оружие представляет серьезную угрозу для здоровья и самих военных, и мирного населения, потому что каждый такой снаряд…
Интернет и СМИ
Читайте также
Дело о евробондах: Почему российские компании продолжают выплачивать свои долги? Дело о евробондах: Почему российские компании продолжают выплачивать свои долги? Несмотря на развязанную Западом санкционную войну, многие компании из РФ ответственно продолжают обслуживать евробонды. С чем связано такое честное отношение к делу в интервью для ФБА «Экономика сегодня» рассказал экономический…
Компания FLAMAX и КГАСУ представили совместную разработку по линии импортозамещения в сфере водоснабжения и систем безопасности Компания FLAMAX и КГАСУ представили совместную разработку по линии импортозамещения в сфере водоснабжения и систем безопасности 24 января Президент Татарстана Рустам Минниханов и делегация из министерств строительства и ЖКХ России посетили Казанский государственный архитектурно-строительный университет. Гостей познакомили с новым научно-образовательным пространством «Основы» и результатом сотрудничества университета…
Отчет о ВВП США показывает тревожный признак Великой депрессии Отчет о ВВП США показывает тревожный признак Великой депрессии Последние данные Бюро экономического анализа показывают, что экономика США выросла на 2,9% в четвертом квартале 2022 года и на 2,1% в целом за год. Белый дом пытается поставить этот положительный…

 

 
Тема дня
Украина расшатывает США Украина расшатывает США

На Украине начался серьезный политический кризис. Погиб в авиакатастрофе глава МВД страны Денис Мона...

Фото
У аристократки XVII века был тайный секрет сохранения зубов У аристократки XVII века был тайный секрет сохранения зубов

Спустя 400 лет после смерти французской аристократки XVII века ученые раскрыли давний секрет: она ис...

Опрос

Каким вы ожидаете 2023 год?

 

Анекдот дня

Дорогой, не говори мне про мой обруч и я не буду напоминать про твою гирю.

Еще »
Комментарии для сайта Cackle
Невероятная история с бриллиантовым ожерельем королевы Франции
Уфолог утверждает, что обнаружил на Марсе «гробницу», похожую на египетские пирамиды
Infox
СМИ2
Последние комментарии
 

Мы на одноклассниках
 

 

МЫ ВКОНТАКТЕ

Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-83392 от 07.06.2022, выдано Федеральной службой по надзору в сфере связи,

информационных технологий и массовых коммуникаций. При использовании, полном или частичном цитировании материалов

planet-today.ru активная гиперссылка обязательна. Мнения и взгляды авторов не всегда совпадают с точкой зрения редакции.