Вторник 09 августа 2022 года

 

Вы здесь:  Главная» Все новости» Экономика» Финансы» Андрей Васильев: как превзойти конкурентов в сфере B2B


Андрей Васильев: как превзойти конкурентов в сфере B2B

Среда, 21 Июня 2017 14:35

Онлайн-продажи прочно вошли в торговые отношения современного общества. С помощью информационных технологий, сети интернет приобретают товары и услуги не только индивидуальные пользователи, но и корпоративные клиенты. Работа с ними сложнее, чем с обычными клиентами, но гораздо перспективнее. Ведь корпоративные клиенты – это юридические лица, которые ориентированы на долговременное сотрудничество.

 

Использование интернет-технологий в организации процесса продаж открывает перед компаниями широкие возможности. Поиск деловых партнеров и клиентов становится беспроблемным и всеохватывающим, не знающим географических и национальных границ. Облегчается коммуникация с отдаленными клиентами, деятельность офиса продаж становится круглосуточной. Существенно снижается себестоимость маркетинговых услуг, при этом их эффективность повышается в разы.

 

Для того чтобы правильно организовать систему онлайн-продаж корпоративным клиентам, надо понять портрет и требования этой целевой аудитории. Как правило, это мелкие, средние или крупные предприятия, которые представляет конкретный сотрудник или отдел, занимающийся закупками вашей продукции или услуг. Чтобы организовать онлайн-продажи этим сотрудникам, мы должны выяснить их потребности. За 15 лет работы в области продаж услуг и товаров в B2B я сформировал список основных потребностей корпоративных клиентов.

 

Среди них: быстрый ответ по наличию товара, по срокам поставки и актуальным ценам. А также точные сроки поставки, если товар или услуга покупается под заказ.

 

Возможность получать информацию о сроках поставки, ценах и решать другие вопросы в непрерывном режиме, удобном для Заказчика, независимо от географического местоположения.

 

Компетентные консультации и ответы менеджеров, подбор аналогов взамен, если товара нет в наличии. Решение сложных проектных вопросов, расчет проектных задач и другие нестандартные решения для Заказчика.

 

Гибкая система скидок, позволяющая увеличивать Заказчику уровень скидки, соответствующий объемам закупок. А также отсрочка платежа и кредитная линия постоянным клиентам.

 

Рекламная и техническая поддержка Заказчиков. Поставщик должен обеспечивать свой товар/услугу необходимой рекламной продукцией, а также технической документацией и грамотной технической поддержкой.

 

Уведомление Заказчиков о своих новинках, технологических новшествах, предоставление на тестирование новых услуг и оборудования, консультация по новой продукции, проведение обучения и презентаций.

 

Выполнение правил и требований крупных корпоративных Заказчиков – участие в процедурах онлайн-торгов и аукционов, оформление пакета документов и банковских требований, залоги, гарантии и другие процедуры, направленные на защиту интересов Заказчика от недобросовестных Поставщиков.

 

На основе этих требований большинства корпоративных заказчиков несложно составить оптимальную систему онлайн-продаж, которая должна включать в себя следующие компоненты.

 

Это, прежде всего, автоматизация/программное обеспечение. Успех и эффективность системы онлайн-продаж всецело зависят от организации программного обеспечения (CRM, ERP, HelpDesk и др.).

 

Организация круглосуточного режима работы. Поскольку онлайн-продажи могут осуществляться клиентам, находящимся в других временных поясах, очень важно наладить круглосуточную работу системы.

 

Правильный подбор персонала. Работать с корпоративными клиентами должны наиболее подготовленные и компетентные сотрудники, имеющие не только опыт продаж, но и опыт общения с представителями крупных компаний, топ-менеджментом. Такие сотрудники должны быть коммуникабельными, иметь представление о деловой этике, ведении переговоров и знать лучше всех свой продукт.

 

Один из гарантированных шагов к успеху системы онлайн-продаж – скидки и бонусы корпоративным клиентам, которые могут начисляться гибко в зависимости от типа клиента, от его суммы закупок и быть прозрачными для заказчика. Грамотно составленная система скидок и бонусов позволяет привлечь новых и удержать старых клиентов. Также вместе с системой скидок, должна быть сформирована кредитная политика для постоянных клиентов.

 

Важный залог успеха онлайн-продаж – качественная рекламная поддержка своих корпоративных клиентов. Она должна быть ориентирована как самих корпоративных клиентов, так и на их дальнейших клиентов, если ваша продукция используется для перепродажи, т.е. – содержать исчерпывающую информацию о том, зачем приобретать ваши товары и услуги, их преимущества и ключевые особенности.

 

Система корпоративных рассылок – еще один необходимый компонент организации взаимодействия с корпоративными клиентами. Данные рассылки должны составляться грамотно, исходя из особенностей вашей продукции и ваших клиентов – сотрудников компаний, являющихся вашими потенциальными клиентами. В них должна содержаться полезная информация о вашей продукции, о новинках, об их использовании и применении, ключевые преимущества, а также обучающие программы, вебинары и презентации вашей продукции/услуг.

 

Мониторинг торговых электронных площадок – очень важное направление деятельности в работе с корпоративными клиентами. Менеджеры должны постоянно анализировать текущие изменения на электронных площадках и при необходимости оперативно реагировать на них, подстраивая стратегию онлайн-продаж под требования заказчиков и площадок, которые они используют.

 

Успешная организация системы онлайн-продаж поможет вашей компании привлечь как можно большее количество корпоративных клиентов и повысить свою прибыль.

 

Андрей Васильев, директор по развитию VIDEOGLAZ.RU(гипермаркет систем безопасности №1), директор по развитию SMART-COURSE.RU (системы развития подростков), директор по маркетингу и продажам 15 лет.

 

​Построение отдела продаж с нуля, автоматизации бизнес-процессов продаж, аналитика в CRM-системах (Bitrix, 1C, AmoCRM и др.), интеграция CRM в инфраструктуру, развитие отдела продаж по KPI (по прибыли, по выручке, по оборачиваемости). Разработка маркетинг-плана компании, построение мульти- и омни- канальной модели рекламы, достижение максимального кол-ва и оптимальной стоимости лидов по схеме CPO, CPS, LTV, ROI. 

 

Яндекс.Дзен

 

 
Волкова Алена Опубликовано в Финансы   Теги бизнес
Главное за сутки
Для чего Зеленскому нужна ядерная катастрофа в Запорожье Для чего Зеленскому нужна ядерная катастрофа в Запорожье Начиная с пятницы ВСУ ведут огонь по крупнейшей в Европе атомной станции. При этом Киев заявляет, что Запорожскую АЭС обстреливают якобы охраняющие ее российские военные. Даже генсек ООН уже заподозрил…
Когда Грузия начнет сближаться с Россией Когда Грузия начнет сближаться с Россией Западные исследователи возмущены: Грузия погружается во всю большую зависимость от России. Тбилиси в какой-то мере даже стал инструментом преодоления антироссийских санкций и уж точно отказался к ним присоединяться. Однако на…
Bloomberg рассказал, как Путин спасает Эрдогана Bloomberg рассказал, как Путин спасает Эрдогана По заявлению издания Bloomberg, президент РФ Владимир Путин оказал турецкому коллеге поддержку в критически важный для страны момент. Согласно публикации, поддержка России будет "благом для Эрдогана", ввиду того, что до…
Интернет и СМИ
Читайте также
Эксперт Лобода уверен, что ЕС еще ждут настоящие "кризисные дни" Эксперт Лобода уверен, что ЕС еще ждут настоящие "кризисные дни" Российская экономика показала стойкость и выдержку перед лицом западных санкций. Как сообщает ФАН, эксперт Андрей Лобода уверен, что устойчивость теперь придется показать экономике Европы. Лобода считает, что европейская экономика "вошла…
Немецкие потребители ощутят на себе последствия газового саботажа Германии Немецкие потребители ощутят на себе последствия газового саботажа Германии Жителям ФРГ придется оплатить недружественную политику своих властей. Как сообщает ФБА "Экономика Сегодня", в некоторых районах республики стоимость электроэнергии вырастет в два раза. Немецкие издания отмечают очевидность актуальной обстановки в…
Адамидов видит необходимость переориентировать Севморпуть на внутренний рынок Адамидов видит необходимость переориентировать Севморпуть на внутренний рынок Северный морской путь задумывался Россией, как замену Суэцкому каналу. Как сообщает ФБА "Экономика сегодня", эксперт Дмитрий Адамидов уверен, что из-за геополитики Севморпуть необходимо перенаправить на внутренний рынок. По словам эксперта,…
Тема дня
Когда Грузия начнет сближаться с Россией Когда Грузия начнет сближаться с Россией

Западные исследователи возмущены: Грузия погружается во всю большую зависимость от России. Тбилиси в...

Фото
Гора Ольга (Ката-Тьюта) в Австралии Гора Ольга (Ката-Тьюта) в Австралии

Гора Ольга (Ката-Тьюта) находится в Национальном парке Австралии Улуру-Ката-Тьюта и состоит из 36 ма...

Опрос

Когда завершится освобождение Донбасса?

 

Анекдот дня

Время летит так, что не успеваю к возрасту привыкнуть.

Еще »
Комментарии для сайта Cackle
Невероятная история с бриллиантовым ожерельем королевы Франции
Уфолог утверждает, что обнаружил на Марсе «гробницу», похожую на египетские пирамиды
Infox
СМИ2
Последние комментарии
 

Мы на одноклассниках
 

 

МЫ ВКОНТАКТЕ

Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-83392 от 07.06.2022, выдано Федеральной службой по надзору в сфере связи,

информационных технологий и массовых коммуникаций. При использовании, полном или частичном цитировании материалов

planet-today.ru активная гиперссылка обязательна. Мнения и взгляды авторов не всегда совпадают с точкой зрения редакции.