Понедельник 06 декабря 2021 года
Мы
в соцсетях

 

Вы здесь:  Главная» Все новости» Экономика» Финансы» Андрей Васильев: как превзойти конкурентов в сфере B2B


Андрей Васильев: как превзойти конкурентов в сфере B2B

Среда, 21 Июня 2017 14:35

Онлайн-продажи прочно вошли в торговые отношения современного общества. С помощью информационных технологий, сети интернет приобретают товары и услуги не только индивидуальные пользователи, но и корпоративные клиенты. Работа с ними сложнее, чем с обычными клиентами, но гораздо перспективнее. Ведь корпоративные клиенты – это юридические лица, которые ориентированы на долговременное сотрудничество.

 

Использование интернет-технологий в организации процесса продаж открывает перед компаниями широкие возможности. Поиск деловых партнеров и клиентов становится беспроблемным и всеохватывающим, не знающим географических и национальных границ. Облегчается коммуникация с отдаленными клиентами, деятельность офиса продаж становится круглосуточной. Существенно снижается себестоимость маркетинговых услуг, при этом их эффективность повышается в разы.

 

Для того чтобы правильно организовать систему онлайн-продаж корпоративным клиентам, надо понять портрет и требования этой целевой аудитории. Как правило, это мелкие, средние или крупные предприятия, которые представляет конкретный сотрудник или отдел, занимающийся закупками вашей продукции или услуг. Чтобы организовать онлайн-продажи этим сотрудникам, мы должны выяснить их потребности. За 15 лет работы в области продаж услуг и товаров в B2B я сформировал список основных потребностей корпоративных клиентов.

 

Среди них: быстрый ответ по наличию товара, по срокам поставки и актуальным ценам. А также точные сроки поставки, если товар или услуга покупается под заказ.

 

Возможность получать информацию о сроках поставки, ценах и решать другие вопросы в непрерывном режиме, удобном для Заказчика, независимо от географического местоположения.

 

Компетентные консультации и ответы менеджеров, подбор аналогов взамен, если товара нет в наличии. Решение сложных проектных вопросов, расчет проектных задач и другие нестандартные решения для Заказчика.

 

Гибкая система скидок, позволяющая увеличивать Заказчику уровень скидки, соответствующий объемам закупок. А также отсрочка платежа и кредитная линия постоянным клиентам.

 

Рекламная и техническая поддержка Заказчиков. Поставщик должен обеспечивать свой товар/услугу необходимой рекламной продукцией, а также технической документацией и грамотной технической поддержкой.

 

Уведомление Заказчиков о своих новинках, технологических новшествах, предоставление на тестирование новых услуг и оборудования, консультация по новой продукции, проведение обучения и презентаций.

 

Выполнение правил и требований крупных корпоративных Заказчиков – участие в процедурах онлайн-торгов и аукционов, оформление пакета документов и банковских требований, залоги, гарантии и другие процедуры, направленные на защиту интересов Заказчика от недобросовестных Поставщиков.

 

На основе этих требований большинства корпоративных заказчиков несложно составить оптимальную систему онлайн-продаж, которая должна включать в себя следующие компоненты.

 

Это, прежде всего, автоматизация/программное обеспечение. Успех и эффективность системы онлайн-продаж всецело зависят от организации программного обеспечения (CRM, ERP, HelpDesk и др.).

 

Организация круглосуточного режима работы. Поскольку онлайн-продажи могут осуществляться клиентам, находящимся в других временных поясах, очень важно наладить круглосуточную работу системы.

 

Правильный подбор персонала. Работать с корпоративными клиентами должны наиболее подготовленные и компетентные сотрудники, имеющие не только опыт продаж, но и опыт общения с представителями крупных компаний, топ-менеджментом. Такие сотрудники должны быть коммуникабельными, иметь представление о деловой этике, ведении переговоров и знать лучше всех свой продукт.

 

Один из гарантированных шагов к успеху системы онлайн-продаж – скидки и бонусы корпоративным клиентам, которые могут начисляться гибко в зависимости от типа клиента, от его суммы закупок и быть прозрачными для заказчика. Грамотно составленная система скидок и бонусов позволяет привлечь новых и удержать старых клиентов. Также вместе с системой скидок, должна быть сформирована кредитная политика для постоянных клиентов.

 

Важный залог успеха онлайн-продаж – качественная рекламная поддержка своих корпоративных клиентов. Она должна быть ориентирована как самих корпоративных клиентов, так и на их дальнейших клиентов, если ваша продукция используется для перепродажи, т.е. – содержать исчерпывающую информацию о том, зачем приобретать ваши товары и услуги, их преимущества и ключевые особенности.

 

Система корпоративных рассылок – еще один необходимый компонент организации взаимодействия с корпоративными клиентами. Данные рассылки должны составляться грамотно, исходя из особенностей вашей продукции и ваших клиентов – сотрудников компаний, являющихся вашими потенциальными клиентами. В них должна содержаться полезная информация о вашей продукции, о новинках, об их использовании и применении, ключевые преимущества, а также обучающие программы, вебинары и презентации вашей продукции/услуг.

 

Мониторинг торговых электронных площадок – очень важное направление деятельности в работе с корпоративными клиентами. Менеджеры должны постоянно анализировать текущие изменения на электронных площадках и при необходимости оперативно реагировать на них, подстраивая стратегию онлайн-продаж под требования заказчиков и площадок, которые они используют.

 

Успешная организация системы онлайн-продаж поможет вашей компании привлечь как можно большее количество корпоративных клиентов и повысить свою прибыль.

 

Андрей Васильев, директор по развитию VIDEOGLAZ.RU(гипермаркет систем безопасности №1), директор по развитию SMART-COURSE.RU (системы развития подростков), директор по маркетингу и продажам 15 лет.

 

​Построение отдела продаж с нуля, автоматизации бизнес-процессов продаж, аналитика в CRM-системах (Bitrix, 1C, AmoCRM и др.), интеграция CRM в инфраструктуру, развитие отдела продаж по KPI (по прибыли, по выручке, по оборачиваемости). Разработка маркетинг-плана компании, построение мульти- и омни- канальной модели рекламы, достижение максимального кол-ва и оптимальной стоимости лидов по схеме CPO, CPS, LTV, ROI. 

 

Яндекс.Дзен

Волкова Алена Опубликовано в Финансы   Теги Новости бизнес
Новости партнеров
Главное за сутки
"Гитлер сошел с ума". Почему немцы потерпели поражение под Москвой "Гитлер сошел с ума". Почему немцы потерпели поражение под Москвой Восемьдесят лет назад началось контрнаступление Красной армии под Москвой, позволившее Советскому Союзу переломить ход Великой Отечественной войны. О том, почему немцы потерпели первое серьезное поражение в боях с РККА, пишет…
На Украине заявили о правах на Дальний Восток, Сибирь и северную часть Казахстана На Украине заявили о правах на Дальний Восток, Сибирь и северную часть Казахстана Киевский философ и писатель Петр Кралюк объявил ряд российских регионов украинскими. Кралюк опубликовал статью по теме в издании "День". Как пишет автор, украинцы проникли на территорию Сибири еще в шестнадцатом…
Чего США хотят от Путина и чем готовы угрожать Чего США хотят от Путина и чем готовы угрожать Седьмого декабря должны состояться переговоры лидеров США и РФ Джо Байдена и Владимира Путина по видеосвязи. Как сообщает РИА Новости, для американского президента написали целый сценарий в статье на страницах…
Интернет и СМИ
Читайте также
В Берлине решили компенсировать "Северный поток — 2" транзитом через Украину В Берлине решили компенсировать "Северный поток — 2" транзитом через Украину Германо-украинское газовое предложение российской компании "Газпром" нельзя назвать выгодным. Такое заявление в беседе с корреспондентами федерального бизнес-агентства "Экономика сегодня" сделал Игорь Юшков, ведущий эксперт Фонда национальной энергетической безопасности, преподаватель Финансового…
В Англии образовалась смертельная дыра из-за русской зимы В Англии образовалась смертельная дыра из-за русской зимы Зима только началась, а из Европы уже приходят мрачные новостные сводки — британские газеты, например, пишут о грядущих холодах, которые станут причиной роста стоимости производства электрической энергии. Как сообщает РИА…
Эксперты проанализировали рынок Казахстана и выделили ТОП-5 банков по размеру активов Эксперты проанализировали рынок Казахстана и выделили ТОП-5 банков по размеру активов Эксперты портала Zanimaem.kz проанализировали активы банков Казахстана и составили топ, в который вошли пять крупнейших игроков банковского рынка: «Народный банк Казахстана», «Сбербанк России», Kaspi Bank, Jysan Bank и ForteBank, сообщает …
Тема дня
Китай использует Литву как подопытного кролика Китай использует Литву как подопытного кролика

Литовские политики всерьез встревожены масштабами мести, которую организовал против этой страны Кита...

Фото
Гора Ольга (Ката-Тьюта) в Австралии Гора Ольга (Ката-Тьюта) в Австралии

Гора Ольга (Ката-Тьюта) находится в Национальном парке Австралии Улуру-Ката-Тьюта и состоит из 36 ма...

Опрос

Какую продолжительность новогодних каникул вы считаете оптимальной?

 

Анекдот дня

Если на первый взгляд все хорошо, то лучше им и ограничиться.

Еще »
Комментарии для сайта Cackle

Омикрон-штамм в три раза увеличивает риск повторного заражения коронавирусом
Учёные назвали растение, которое борется с коронавирусом SARS-CoV-2
В мирах Млечного пути могла зародиться форма жизни с инопланетной ДНК
В Ирландии найдены древние загадочные постройки
СМИ2
Infox
Lentainform
Последние комментарии
 

Мы на одноклассниках
 

 

МЫ ВКОНТАКТЕ

Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-68260 от 27.12.2016, выдано Федеральной службой по надзору в сфере связи,

информационных технологий и массовых коммуникаций. При использовании, полном или частичном цитировании материалов

planet-today.ru активная гиперссылка обязательна. Мнения и взгляды авторов не всегда совпадают с точкой зрения редакции.