Вторник 08 июля 2025 года

 



Падение цен на услуги в период кризиса - пути решения

Пятница, 11 Декабря 2015 22:08

Не так давно на неформальной встрече зашел у меня разговор со старым знакомым, он занимается бренд-менеджментом в одной известной, в рядах профессионалов, фирме бытовых услуг, о стратегиях ценообразования в период кризиса. “В услугах надо демпинговать и гнать объём” – четко заявил он. Самым легким и правильным шагом действительно может казаться снижение цены на услуги. Основная доля издержек в сфере услуг - это время: вы проводите консультации, разрабатываете сайты, составляете тексты. Вы тратите не так много средств (расходные материалы, аренда, электроэнергия) и куда больше - времени.Сложно спорить, люди стали экономнее. Клиенты пропадают, время появляется. Это очень непривычно и начинает давить. Кажется, что если вы снизите цены, то тут же вернётся прежний, интенсивный поток клиентов, исчезнет пугающе пустое время и доход стабилизируется.


Отчего же демпинг - не выход?

 

1. Цена - один из основных критериев качества в глазах потенциальных клиентов. В кризис же люди готовы частично поступиться качеством, чтобы потом, когда дела наладятся, найти что-то более стоящее. И найдут. Те компании, которые смогут и в кризис удержать на уроне планку не только качества, так и финальной стоимости.

 

2. Сниженная цена радует покупателя и мотивирует на покупку, но совсем другие эмоции у них будут, когда вам придёт время цены поднимать. Сможете ли вы это безболезненно сделать, когда кризис будет позади? Потребитель привыкнет получать определённую услугу от Вас за другие, меньшие, деньги. Подобрать оптимальные аргументы и провести повышение цены будет проблемой.

 

3. Чтобы сохранить уровень дохода при сниженной цене вам придётся увеличить занятость и издержки. Давайте сравним: 20 клиентов придут на услугу за 400 рублей или 10 клиентов на услугу за 800 рублей. Доход останется прежним, а вот затраченное время, израсходованные материалы, энергозатраты будут совершенно иными. Стоит ли оно того? Или можно было распорядится временем иначе, потратить его на самообразование, проработать стратегии на будущее, провести переучёт ресурсов? Бесспорно, другие эксперты рынка могут считать иначе.

 

Но что же, если Вам не оставляют выбора, если все ваши конкуренты донельзя снижают цены и клиенты уходят к ним? Лучшее решение - найти способ воздействия не через цену. Будет отлично, если вы подберёте более полезный для клиента сервис, наилучшие условия гарантии на услугу, какую-то особенную гарантию, дополнительную консультацию и т.д. Найдите то, что важно для ваших покупателей кроме цены на ценнике. Волне возможно, это будет очень эффективный шаг.


Расширение ассортимента.

 

Будет отлично, если Вы введёте новую линейку продукта по низким ценам, в тоже время сохранив цены на прежние. Если же кроме этого вам удастся не затрачивать на дополнительные услуги своё время, то это будет отлично в двойне. В качестве примера: Вы занимаетесь юридическими консультациями, ваше время стоит дорого и консультации, соответственно тоже. Но вы можете предоставить доступ к базам данных и поручить своему помощнику оказывать посетителям некоторую помощь с ними.


Новые тарифы.

 

Можно предложить за более низкую цену урезанную версию прежнего тарифа. К примеру, длительность вашего занятия составляла 2 часа, теперь вступает в силу эконом вариант на 50 мин. Или отсутствие проработки ошибок на тренинге.

 

Ценовая дискриминация.

 

Ещё более проработать тарифы и жестко разделить их в зависимости от потребности клиентов в ваших услугах и их платежеспособности. Цена та же, функций - больше. Продавайте новые, расширенные пакеты услуг с очевидной выгодой для клиента. Ценовой сегмент останется тем же, но разница будет ощутимой. Например пакет связи на 300 минут, как и у конкурентов, но и 50 бесплатных смс в месяц. Стоимость комплектов одинаковая, но клиент получит ощутимую выгоду.

 


Если же всех этих шагов окажется недостаточно, ситуация крайне критическая, обвала цены не избежать... как не упасть в глазах клиента?


1.Оставить прежнюю цену, но максимально добавить разнообразные скидки. Но не простых, а обоснованных, “не для всех”. Скидки должны мотивировать и быть поощрением за приобщение друга, нового партнёра, за рекомендацию, за отзыв, за долговременное стабильное сотрудничество и др.


2.Привязка к условным единицам. Вы выбираете условную единицу и задаёте для неё курс, эквивалентный, скажем, курсу доллара. В то же время в стенах вашего заведения он может быть задан. Для примера, одно элитное образовательное учреждение в рамках кризиса перешло на такую систему, задало курс доллара равным 40 рублям, что позволило им остаться в своём ценовом сегменте теоретически и стать более доступными, не теряя имиджа на практике.


3. Если же даже это вам не помогло и уже точно не отвертеться от снижения, то стоит это аргументировать, “продать”, донести популярно и доверительно, что обвал цен не отразится на качестве для клиента. Рассказать что вы смогли несколько оптимизировать свои расходы и поможете сэкономить им. Чётко обозначить в то же время, что снижение цен - временная мера и в будущем по каким-то причинам повышения цен всё-таки стоит ожидать


В завершение позвольте напомнить прописные истины: не добирайте цену за счёт непомерных и внезапных поборов клиента “поездка на такси 200 рублей”, и на выходе заявлять что это только поезда, “а посадка и выход - по 500”, не стоит обманывать людей, заработаете не много, репутацию же подорвёте и клиентов отвадите на очень длительный срок.

 

Написано со слов Смирнова А.Н. директора службы сервиса IK.

 
 

 
Иванов Дмитрий Опубликовано в .  
Читайте также
Российские физики придумали способ экстренного уничтожения микросхем памяти Российские физики придумали способ экстренного уничтожения микросхем памяти Учеными из Всероссийского федерального ядерного центра "Всероссийский научно-исследовательский институт экспериментальной физики" придумано устройство экстренного уничтожения микросхем памяти. Детальное описание новинки размещено на сайте Федеральной службы по интеллектуальной собственности (Роспатента). Целью…
NCR: ИИ научился предсказывать внезапную гибель от остановки сердца NCR: ИИ научился предсказывать внезапную гибель от остановки сердца Сотрудникам Университета Джонса Хопкинса удалось разработать искусственный интеллект, способный прогнозирует риск внезапного фатального сердечного приступа у пациентов с гипертрофической кардиомиопатией с точностью до 89%. Гипертрофическая кардиомиопатия – это наследственная патология…
ИИ помог разработать лекарство нового поколения против устойчивого рака простаты ИИ помог разработать лекарство нового поколения против устойчивого рака простаты Китайскими учеными представлен инновационный препарат HEAL-116, предназначенный для терапии гормонорезистентного рака простаты. Он создан при помощи искусственного интеллекта, действует через блокировку ключевого фермента, ответственного за развитие устойчивости к лечению, сообщает…
Интернет и СМИ
Главное за сутки
МО: за ночь над территорией России уничтожили три БПЛА МО: за ночь над территорией России уничтожили три БПЛА Российские средства ПВО уничтожили три украинских БПЛА над Белгородской областью за ночь. Об этом сообщили в Минобороны России. "В период с 22:30 мск 7 июля текущего года до 7:00 мск…
Трамп заявил, что США будут и дальше поставлять Украине оружие Трамп заявил, что США будут и дальше поставлять Украине оружие США намерены поставлять Украине оружие. Об этом заявил в понедельник президент США Дональд Трамп, отвечая на вопросы журналистов в начале встречи с премьер-министром Израиля Биньямином Нетаньяху в Белом доме. "Мы…
Нетаньяху номинировал Трампа на Нобелевскую премию мира Нетаньяху номинировал Трампа на Нобелевскую премию мира Премьер-министр Израиля Биньямин Нетаньяху сообщил о номинировании президента США Дональда Трампа на Нобелевскую премию мира. "Хочу передать вам письмо, которое я направил в Нобелевский комитет. Оно номинирует вас на премию…
Тема дня
Почему сделка России и США сейчас не состоится Почему сделка России и США сейчас не состоится

Трамп хочет не сдать, а продать Украину. Или, если быть точнее, обменять ее на какую-то уступку с ро...

Фото
В Шотландии обнаружен гигантский зал, построенный за 1000 лет до Стоунхенджа В Шотландии обнаружен гигантский зал, построенный за 1000 лет до Стоунхенджа

Археологи обнаружили один из крупнейших деревянных залов эпохи неолита в Шотландии, открыв давно заб...

Опрос

Какое время продлится напряженность в отношениях между Россией и Азербайджаном?

 

Анекдот дня

Когда телефон был привязан к стене, люди были свободны...

Еще »

Этот сайт использует файлы «cookie» с целью повышения удобства его использования. Во время посещения сайта вы соглашаетесь с тем, что мы обрабатываем ваши персональные данные с использованием сервиса «Яндекс. Метрика». Продолжая использовать сайт, вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.

КАК ЗАРАБОТАТЬ НА ИИ ЕСЛИ ТЫ НЕ ПРОГРАММИСТ?
ПРОФЕССИИ, КОТОРЫЕ ВЫМРУТ ЧЕРЕЗ 5 ЛЕТ И ЧТО С ЭТИМ ДЕЛАТЬ?
Интересные материалы
МЫ ВКОНТАКТЕ

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций

(Роскомнадзор). Реестровая запись от 07.06.2022 серия ЭЛ № ФС 77 – 83392. При использовании, полном или частичном

цитировании материалов planet-today.ru активная гиперссылка обязательна. Мнения и взгляды авторов не всегда совпадают с

точкой зрения редакции. На информационном ресурсе применяются рекомендательные технологии (информационные технологии

предоставления информации на основе сбора, систематизации и анализа сведений, относящихся к предпочтениям пользователей

сети "Интернет", находящихся на территории Российской Федерации)".