Как стать коммерческим директором

Коммерческий директор является одним из главных управленцев в компании, выше которого стоит только генеральный директор. В предлагаемом материале собраны общие обязанности, встречающиеся на аналогичных должностях, а также проанализированы личностные качества, позволяющие успешно работать в выбранном направлении, поэтому статья может служить основой при составлении резюме или плана профессионального развития.

Что входит в обязанности?

Коммерческий директор входит в число топ-менеджеров компании, основной его задачей является формирование и поддержание функционирования системы, генерирующей беспрерывность финансового потока, поступающего в организацию. Должностные обязанности могут различаться в зависимости от сферы деятельности компании и прочих нюансов, но в большинстве случаев коммерческий директор выполняет следующие функции:

• Планирование и разработка бюджетов компании, контроль расходов и доходов.

• Анализ эффективности работы финансовых инструментов, оценка трат.

• Формирование долгосрочной стратегии развития на основе анализа рыночной ситуации, деятельности конкурирующих компаний, прогноза по продажам и других критериев.

• Административное управление и принятие управленческих решений на высшем уровне.

• Взаимодействие и управление службами, ответственными за маркетинг и продажи.

Рабочие обязанности зачастую пересекаются с деятельностью генерального директора, в некоторых случаях коммерческий директор может являться его заместителем и частично выполнять его функции по необходимости.

В чем разница между коммерческим директором и директором по продажам?

При составлении резюме или вакансии нередко можно встретить путаницу, если соискатель не видит принципиальной разницы между этими должностями. На деле же должностные инструкции имеют важные различия, поскольку коммерческий директор – это топ-руководитель, занимающийся построением и контролем работы всей системы (в том числе и сегмента продаж), а в зоне ответственности директора по продажам находится отдельный участок работы, включающий разработку оптовых и розничных систем, а также заключение сделок.

Реже наблюдается путаница с финансовым директором, но такая ошибка тоже распространена. У этих руководителей различные подходы в работе: коммерческий директор специализируется на создании коммерческой системы компании (как следует из названия должности), а финансовый директор несет ответственность за денежные потоки.

Навыки, которые следует развивать в первую очередь

При желании карьерного роста важно начать заниматься развитием соответствующих компетенций еще на начальном этапе. Этому поможет получение опыта и решение следующих задач:

• Составление локальных стратегий для службы маркетинга и отдела продажа, их реализация на практике.

• Изучение специфики работы отдела продажа, понимание их целей и освоение инструментов контроля.

• Оптимизация бизнес-процессов, что невозможно без умения грамотно ставить задачи и создавать технические задания для IT-отдела.

• Составление ключевых показателей эффективности.

• Создание эффективной системы оплаты труда компании или отдельного департамента.

• Взаимодействие с кадровой службой и понимание специфики работы HR (включая не только поиск и принятие на работу соискателей, но и создание методик по их адаптации в компании, обучению и мотивации).

• Поиск новых каналов сбыта и поддержание уже существующей партнерской базы.

Кроме этого работа невозможна без знания особенностей формирования бюджета (специфика различается в коммерческих и государственных учреждениях), правовых процессов, составления договоров, этапов движения продукта (в рамках компании и после успешной реализации).

Все вышеприведенные навыки любой специалист может получить на курсах коммерческого директора.

Ежедневные функции коммерческого директора

В любой крупной компании должностная инструкция коммерческого директора будет занимать несколько листов, поскольку в зону его ответственности входит большое количество задач и процессов. Однако можно вывести общие ежедневные функции, которые не зависят от масштабов и сферы деятельности компании, среди них:

• Переговоры с поставщиками, партнерами, покупателями; возможные коммуникации с представителями конкурирующих компаний.

• Составление краткосрочной стратегии, контроль ее исполнения и внесение корректив по мере необходимости.

• Расширение уже существующих и поиск новых каналов сбыта.

• Работа и прямое взаимодействие с отделами маркетинга и продаж, контроль эффективности их деятельности.

• Планирование и разработка бюджетов.

• Принятие мер по сокращение расходов и росту потенциальных доходов предприятия.

Зарплата коммерческого директора

Сколько способен зарабатывать коммерческий директор – вопрос, интересующий всех людей, желающих работать на этой должности. Доход управленцев такого уровня обычно складывается из следующих частей:

• Фиксированный оклад.

• Квартальные и годовые премии.

• Премиальные выплаты за достижение компанией ключевых показателей эффективности.

• Выплата дивидендов (только в случае наличия доли в компании).

Навыки, позволяющие выделиться среди других соискателей

Итоговый список компетенций индивидуален в каждой компании, и озвучить его может только генеральный директор. Однако существуют дополнительные навыки, которые всегда ставят кандидата на должность коммерческого директора в выгодное положение:

• Знание организационной структуры конкретной компании.

• Знание и понимание аспектов законодательства, с которыми связана деятельность организации.

• Понимание рынка и умение строить прогнозы.

• Наличие собственной команды аналитиков, способной обрабатывать большие объемы информации.

• Наличие источников, предоставляющих актуальную информацию о других рынках для оценки будущих перспектив или прогнозов появления новых конкурентов.

• Знание ассортимента выпускаемой продукции.

Как стать коммерческим директором?

Существует только два способа получить должность коммерческого директора:

• Работать на более низких должностях, демонстрировать свое стремление к карьерному росту и развитие соответствующих навыков, чтобы постепенно расти по иерархии.

• Получить опыт на более низких должностях с целью подать резюме в другую компанию и сразу занять интересующую.

Целесообразнее всего начинать карьеру в области маркетинга, продаж или сбыта, из этих отделов проще всего расти до уровня коммерческого директора.

Важную роль в карьерном росте играют взаимоотношения с высшим руководящим составом компании, поскольку должность коммерческого директора требует высочайшей степени доверия. Прохождение профильных курсов, выступления на различных конференциях, построение личного бренда, глубокое изучение маркетинга и продаж – все это основные инструменты для достижения цели. Путь от рядового сотрудника до коммерческого директора бывает долгим и сложным, но это означает, что и конкуренция на нем будет невысокой.