Суббота 25 мая 2019 года
Мы
в соцсетях

 

Вы здесь:  Главная» Все новости» Технологии» О том, как приручить «холодные звонки», а заодно преуспеть в этом бизнесе


О том, как приручить «холодные звонки», а заодно преуспеть в этом бизнесе

Понедельник, 24 Апреля 2017 15:54

Холодные звонки и телемаркетинг – неотъемлемая часть бизнеса и, чего уж там, современной жизни. «Холодные звонки» - это не хаотичные звонки по справочнику, - это искусство, требующее подготовки, репетиций и должного настроя перед выходом на сцену.

 

Основатель компании Creative Call Project Дмитрий Андреев поделился своим опытом в своем бизнес-романе «Монстр продаж». Книга написана легко, и за описанием карьерных взлетов, любовной истории и происков вероломного коллеги читатель незаметно усваивает премудрости хорошего продажника. А в том, что герой книги именно хороший продажник, можно не сомневаться: придя рядовым менеджером в прогорающий в колл-центр, да еще в разгар кризиса, герой за два года увеличивает оборот в шесть раз. Сейчас колл-центр готовится войти в десятку крупнейших КЦ в России: его месячная выручка превысила три миллиона, сообщается в пресс-релизе, поступившем в редакцию Planet Today.

 

Про продажи

 

Первоочередная задача - выйти на генерального директора. Можно сказать секретарю, что звонишь, чтобы передать клиентов, ведь отчасти это правда. Причем вопрос срочный, по почте он не решается. И если директор не возьмет трубку, клиентов передадут другой компании.

 

Вот герой помогает любимой девушке продавать ее товар, в котором люди нуждаются крайне редко: только когда отправляются в путешествие. Конкретно – sim-карты европейских сотовых операторов. А потенциальные партнеры – туристические фирмы – неохотно идут на сотрудничество. У героя задача из двух действий: а) продать пакет из 1000 звонков (а зачем он нужен, если турфирм в стране намного меньше), б) сделать так, чтобы от звонков была польза. Решение: создать искусственный спрос! Просто звонить в турфирмы под видом путешественника, интересоваться наличием симки в пакете продаж, а если ее нет – отказываться от покупки. Работа будет сделана та же: 1000 звонков в пару сотен турфирм, но очень эффективная.

 

Как не потерять уже почти состоявшуюся сделку. «Сделка срывается оттого, что клиент никак не может прислать реквизиты своей компании? Скорее всего, если он не врет, то он очень занятой человек. Из твоего рассказа следует, что его сотрудники не могут без него работать. А это означает, что в тот момент, как он добирается до рабочего места, он просто не может вспомнить про твои реквизиты, так как его дергают со всех сторон. И если продолжать ему звонить, то можно вызвать его негатив и лишиться сделки. Я думаю, надо поступить следующим образом: найти реквизиты его компании у него на сайте или в реестре юридических лиц. Наша бухгалтерия поможет тебе это сделать как минимум за шоколадку. И к нему приехать с готовым договором, на котором не хватает только подписи».

 

Как увеличить сумму? Люди в большинстве своем очень последовательны, и многие этим пользуются. Взять, например, цыган: бегают по вокзалам, протягивают в руки цветки, а доверчивые европейцы берут. И взамен цыгане потом клянчат деньги, а человек часто их отдает, лишь бы от него отвязались. Используй эту последовательность: если ты общаешься с клиентом неделю или две, устанавливаешь с ним контакт, а затем вы уже собираетесь подписать контракт на определенную сумму, то именно в этот момент — момент согласия — ты можешь замахнуться с клиентом на большую сумму сделки. Знай, Макдоналдс увеличил сумму среднего чека, просто использовав фразу: «Добавить к заказу картошку фри?»

 

Герой применяет инженерные навыки и опыт прочитанных книг,и через месяц становится уже топовым продавцом, начинает зарабатывать больше коммерческого директора, наконец, становится начальником над другими менеджерами. Появился новый виток проблем, требующих решения.

 

Про управление

 

Работать в продажах мешает неуверенность в себе. Стрессоустойчивость – обязательное качество при приеме на работу, но ее тоже может надолго не хватить. Если несколько отказов выбивают сотрудницу из колеи, значит, надо с этим бороться. «Как можно побороть свой страх? На ум почему-то пришел последний фильм про Бэтмена и то, как он справлялся со своим страхом. Он смотрел ему в лицо. В морды летучих мышей. А ей надо смотреть… в лицо отказов?» И герой затевает с подчиненными игру в поддавки: кто умудрится за 20 минут получить больше всего отказов от клиентов – того шеф кормит ужином за свой счет… Стрессы улетучились.

 

Договор заключен, но клиент грозит его отозвать, потому что у исполнителей возникли проблемы со сроками: сначала долго готовят сценарий звонка, потом его бесконечно правят. «Интересно, почему площадка не справляется с заказами? Неплохо бы провести аудит производства и выявить там узкое место или горло бутылочки, как в книге Голдратта Элияху «Цель 1». Смысл книги был в том, что мощность производства определяется мощностью самого слабого звена или отдела». Менеджер находит это узкое место – у разработчиков сценариев, которые одновременно работают с 30 проектами и постоянно вынуждены отвлекаться на правки, вопросы, переделки. Далее «монстр продаж» делит разработчиков на две группы: одна работает как обычно, другая переходит на режим: полдня работаем в изоляции, полдня – отвечаем на вопросы и согласования. Производительность второй группы оказалась на 30-40 процентов выше. Это как автомобиль, который должен ехать плавно, а если его постоянно останавливать и снова разгонять, он будет тратить бензина в два раза больше.

 

Как не надо работать

 

«Несколькими минутами ранее я разговаривал с менеджером, которого не знал, и активно интересовался услугами колл-центра по своей легенде, и он был явно так себе: всего за четыре минуты он несколько раз успел упасть в цене, при этом я не говорил ни слова, а просто молчал, он не знал, что делать, и продолжал спускаться по цене, видимо, в ожидании, когда я соглашусь. При этом его нога постукивала, говоря о его нетерпимости и неумении ждать. Вместо задавания вопросов он много рассказывал и расхваливал свой колл-центр. Учись он у меня, то знал бы, что ведет разговор тот, кто задает вопросы. А раз он ведет разговор, то и игра идет по его правилам и она обязательно придёт к нужному результату».

 

И наконец, резюме: 

 

«Работа в продажах это и самая тяжелая высокооплачиваемая и одновременно самая легкая низкооплачиваемая работа. Противоречие, а?»

 

Тут все зависит от выбора самого работника.

Яндекс.Дзен

Интернет и СМИ
Главное за сутки
В НАТО приняли новую военную концепцию из-за «российской угрозы» В НАТО приняли новую военную концепцию из-за «российской угрозы» НАТО планирует представить новую военную стратегию, сообщил генеральный секретарь альянса Йенс Столтенберг в интервью Welt. Он оправдал этот шаг «ядерной угрозой», которую Россия использует против Запада. По словам господина Столтенберга,…
Финалисты шоу «Голос. Дети» получили по миллиону рублей Финалисты шоу «Голос. Дети» получили по миллиону рублей Все финалисты шоу талантов «Голос.Дети» получат по 1 млн рублей. Об этом в эфире программы сообщил ведущий Дмитрий Нагиев. В свою очередь, генеральный директор Первого канала Константин Эрнст объявил, что…
Реактивные системы СССР "Град" превратят в современные "Торнадо" Реактивные системы СССР "Град" превратят в современные "Торнадо" Разработанная в Советском Союзе реактивная система залпового огня (РСЗО) "Град" модернизируется до уровня систем нового поколения "Торнадо-Г", рассказал РИА Новости заместитель генерального директора концерна "Техмаш" Александр Кочкин. "Не так давно…
Новости партнеров
Читайте также
Робот Salto стал автономным и научился прыгать в любом помещении Робот Salto стал автономным и научился прыгать в любом помещении На международной конференции робототехники и автоматизированных систем ICRA 2019 инженеры из Калифорнийского университета в Беркли (США) представили новую модификацию одноногого робота Salto-1P. Новинка перестала нуждаться в дополнительной внешней системе индикации…
Huawei назвала свою новую операционную систему Hongmeng Huawei назвала свою новую операционную систему Hongmeng В начале весны гендиректор Huawei Ричард Ю говорил, что в недрах компании ведется создание собственной операционной системы. Вчера в СМИ появилось ее название — проект получил имя Hongmeng. Ранее, напомним,…
Российский стандарт частоты для 5G получил награду MetrolExpo-2019 Российский стандарт частоты для 5G получил награду MetrolExpo-2019 Квантовый стандарт частоты, разработанный инженерами Всероссийского научно-исследовательского института физико-технических и радиотехнических измерений (ВНИИФТРИ) Росстандарта, был удостоен золотой медали по итогам конкурса, который проходил в рамках мероприятия MetrolExpo-2019. По словам официальных…
Тема дня
Брекзит довел Терезу Мэй до слез и отставки Брекзит довел Терезу Мэй до слез и отставки

Тереза Мэй провела встречу с коллегами по партии на Даунинг-стрит. После чего вышла к журналистам, п...

Фото
Колодец Тора - врата в подземный мир Колодец Тора - врата в подземный мир

Омытый тихоокеанскими водами американский штат Орегон – живописная территория, покрытая густыми девс...

Опрос

Как изменятся отношения РФ и Украины при Зеленском?

 

Анекдот дня

Я многим интересовался, многим занимался, про многое читал, но в итоге все бросал, так что смело могу называть себя многосторонне недоразвитой личностью.

Еще »

 

Астрологи назвали 4 самых беспощадных знака Зодиака
Кладоискатели из Британии нашли клад древних монет стоимостью 150 тысяч фунтов
Названы самые опасные для российских туристов страны
Ученые рассказали, как секс влияет на качество сна
Над столицей Колумбии сфотографировали скоростной НЛО
Ученые назвали лучшие упражнения для развития выносливости
Infox
24СМИ
Последние комментарии
 

Мы на одноклассниках
 

 

МЫ ВКОНТАКТЕ

Информационно-аналитический портал о самых актуальных событиях, которые происходят сегодня на нашей планете.

При использовании, полном или частичном цитировании материалов planet-today.ru активная гиперссылка обязательна.

Мнения и взгляды авторов не всегда совпадают с точкой зрения редакции.