Суббота 18 сентября 2021 года
Мы
в соцсетях

 

Вы здесь:  Главная» Все новости» Технологии» О том, как приручить «холодные звонки», а заодно преуспеть в этом бизнесе


О том, как приручить «холодные звонки», а заодно преуспеть в этом бизнесе

Понедельник, 24 Апреля 2017 15:54

Холодные звонки и телемаркетинг – неотъемлемая часть бизнеса и, чего уж там, современной жизни. «Холодные звонки» - это не хаотичные звонки по справочнику, - это искусство, требующее подготовки, репетиций и должного настроя перед выходом на сцену.

 

Основатель компании Creative Call Project Дмитрий Андреев поделился своим опытом в своем бизнес-романе «Монстр продаж». Книга написана легко, и за описанием карьерных взлетов, любовной истории и происков вероломного коллеги читатель незаметно усваивает премудрости хорошего продажника. А в том, что герой книги именно хороший продажник, можно не сомневаться: придя рядовым менеджером в прогорающий в колл-центр, да еще в разгар кризиса, герой за два года увеличивает оборот в шесть раз. Сейчас колл-центр готовится войти в десятку крупнейших КЦ в России: его месячная выручка превысила три миллиона, сообщается в пресс-релизе, поступившем в редакцию Planet Today.

 

Про продажи

 

Первоочередная задача - выйти на генерального директора. Можно сказать секретарю, что звонишь, чтобы передать клиентов, ведь отчасти это правда. Причем вопрос срочный, по почте он не решается. И если директор не возьмет трубку, клиентов передадут другой компании.

 

Вот герой помогает любимой девушке продавать ее товар, в котором люди нуждаются крайне редко: только когда отправляются в путешествие. Конкретно – sim-карты европейских сотовых операторов. А потенциальные партнеры – туристические фирмы – неохотно идут на сотрудничество. У героя задача из двух действий: а) продать пакет из 1000 звонков (а зачем он нужен, если турфирм в стране намного меньше), б) сделать так, чтобы от звонков была польза. Решение: создать искусственный спрос! Просто звонить в турфирмы под видом путешественника, интересоваться наличием симки в пакете продаж, а если ее нет – отказываться от покупки. Работа будет сделана та же: 1000 звонков в пару сотен турфирм, но очень эффективная.

 

Как не потерять уже почти состоявшуюся сделку. «Сделка срывается оттого, что клиент никак не может прислать реквизиты своей компании? Скорее всего, если он не врет, то он очень занятой человек. Из твоего рассказа следует, что его сотрудники не могут без него работать. А это означает, что в тот момент, как он добирается до рабочего места, он просто не может вспомнить про твои реквизиты, так как его дергают со всех сторон. И если продолжать ему звонить, то можно вызвать его негатив и лишиться сделки. Я думаю, надо поступить следующим образом: найти реквизиты его компании у него на сайте или в реестре юридических лиц. Наша бухгалтерия поможет тебе это сделать как минимум за шоколадку. И к нему приехать с готовым договором, на котором не хватает только подписи».

 

Как увеличить сумму? Люди в большинстве своем очень последовательны, и многие этим пользуются. Взять, например, цыган: бегают по вокзалам, протягивают в руки цветки, а доверчивые европейцы берут. И взамен цыгане потом клянчат деньги, а человек часто их отдает, лишь бы от него отвязались. Используй эту последовательность: если ты общаешься с клиентом неделю или две, устанавливаешь с ним контакт, а затем вы уже собираетесь подписать контракт на определенную сумму, то именно в этот момент — момент согласия — ты можешь замахнуться с клиентом на большую сумму сделки. Знай, Макдоналдс увеличил сумму среднего чека, просто использовав фразу: «Добавить к заказу картошку фри?»

 

Герой применяет инженерные навыки и опыт прочитанных книг,и через месяц становится уже топовым продавцом, начинает зарабатывать больше коммерческого директора, наконец, становится начальником над другими менеджерами. Появился новый виток проблем, требующих решения.

 

Про управление

 

Работать в продажах мешает неуверенность в себе. Стрессоустойчивость – обязательное качество при приеме на работу, но ее тоже может надолго не хватить. Если несколько отказов выбивают сотрудницу из колеи, значит, надо с этим бороться. «Как можно побороть свой страх? На ум почему-то пришел последний фильм про Бэтмена и то, как он справлялся со своим страхом. Он смотрел ему в лицо. В морды летучих мышей. А ей надо смотреть… в лицо отказов?» И герой затевает с подчиненными игру в поддавки: кто умудрится за 20 минут получить больше всего отказов от клиентов – того шеф кормит ужином за свой счет… Стрессы улетучились.

 

Договор заключен, но клиент грозит его отозвать, потому что у исполнителей возникли проблемы со сроками: сначала долго готовят сценарий звонка, потом его бесконечно правят. «Интересно, почему площадка не справляется с заказами? Неплохо бы провести аудит производства и выявить там узкое место или горло бутылочки, как в книге Голдратта Элияху «Цель 1». Смысл книги был в том, что мощность производства определяется мощностью самого слабого звена или отдела». Менеджер находит это узкое место – у разработчиков сценариев, которые одновременно работают с 30 проектами и постоянно вынуждены отвлекаться на правки, вопросы, переделки. Далее «монстр продаж» делит разработчиков на две группы: одна работает как обычно, другая переходит на режим: полдня работаем в изоляции, полдня – отвечаем на вопросы и согласования. Производительность второй группы оказалась на 30-40 процентов выше. Это как автомобиль, который должен ехать плавно, а если его постоянно останавливать и снова разгонять, он будет тратить бензина в два раза больше.

 

Как не надо работать

 

«Несколькими минутами ранее я разговаривал с менеджером, которого не знал, и активно интересовался услугами колл-центра по своей легенде, и он был явно так себе: всего за четыре минуты он несколько раз успел упасть в цене, при этом я не говорил ни слова, а просто молчал, он не знал, что делать, и продолжал спускаться по цене, видимо, в ожидании, когда я соглашусь. При этом его нога постукивала, говоря о его нетерпимости и неумении ждать. Вместо задавания вопросов он много рассказывал и расхваливал свой колл-центр. Учись он у меня, то знал бы, что ведет разговор тот, кто задает вопросы. А раз он ведет разговор, то и игра идет по его правилам и она обязательно придёт к нужному результату».

 

И наконец, резюме: 

 

«Работа в продажах это и самая тяжелая высокооплачиваемая и одновременно самая легкая низкооплачиваемая работа. Противоречие, а?»

 

Тут все зависит от выбора самого работника.

 

Яндекс.Дзен

Новости партнеров
Главное за сутки
Правительство России утвердило праздничные выходные дни на 2022 год Правительство России утвердило праздничные выходные дни на 2022 год Правительство Российской Федерации утвердило производственный календарь на 2022 год — об этом говорится в официальном канале кабмина в Telegram. Согласно календарю, новогодние праздники растянутся на десять дней, а майские праздники…
Появились документы о массовой депортации немцев из послевоенной Польши Появились документы о массовой депортации немцев из послевоенной Польши Российское военно-историческое общество обнародовало документы о массовой депортации немцев из Польши после Второй мировой войны. Копии исторических бумаг были представлены на портале История.РФ. В описании к документам сказано, что осенью…
США и Британия привязали к себе Австралию, разругавшись с Францией 	   США и Британия привязали к себе Австралию, разругавшись с Францией    Решение США, Британии и Австралии создать новый оборонный альянс обернулось скандалом. Париж счел последовавший разрыв 66-миллиардного контракта на постройку подлодок для ВМС Австралии в пользу американцев «ударом в спину» (кара…
Интернет и СМИ
Читайте также
Blackview BV6600 Pro — самый доступный защищенный телефон с тепловизионной камерой Blackview BV6600 Pro — самый доступный защищенный телефон с тепловизионной камерой Компания Blackview представила аппарат BV6600 Pro — самый доступный на рынке защищенный смартфон, оборудованный тепловизорной камерой. Как пишет портал Gizchina, камеру, способную улавливать свет в инфракрасной части спектра видимого излучения,…
Какая секретная кнопка улучшает любую фотографию на смартфоне Какая секретная кнопка улучшает любую фотографию на смартфоне Люди, увлекающиеся фотографией, знают, что хороший снимок очень сложно сделать без хорошего освещения. Для того, чтобы использовать преимущества хорошего освещения, нужно научиться правильно подбирать экспозицию, а для этого нужно уметь…
Xiaomi намекнула на анонс смарт-очков Xiaomi намекнула на анонс смарт-очков Техногигант из поднебесной готовится к большой презентации 15 сентября. Компания запланировала показ новинок, в том числе называется устройство, которое сможет “увидеть будущее”. Новость опубликовал портал Gizmochina. По предварительным данным, Xiaomi…
Тема дня
Нож в спину: униженной Франции нечем ответить англосаксам Нож в спину: униженной Франции нечем ответить англосаксам

Франция решила отменить совместное с США празднование годовщины Чесапикского сражения – когда флот Б...

Фото
Гора Ольга (Ката-Тьюта) в Австралии Гора Ольга (Ката-Тьюта) в Австралии

Гора Ольга (Ката-Тьюта) находится в Национальном парке Австралии Улуру-Ката-Тьюта и состоит из 36 ма...

Опрос

Нужно ли запрещать въезд в Россию лицам, которые за рубежом притесняли русскоговорящих?

 

Анекдот дня

Встретились как-то в кармане маска, наушники и связка ключей и как давай изображать одно целое.

Еще »
Комментарии для сайта Cackle

СМИ2
Infox
Ученые из Дании предложили свою теорию об устройстве Вселенной
В Ирландии найдены древние загадочные постройки
Lentainform
Последние комментарии
 

Мы на одноклассниках
 

 

МЫ ВКОНТАКТЕ

Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-68260 от 27.12.2016, выдано Федеральной службой по надзору в сфере связи,

информационных технологий и массовых коммуникаций. При использовании, полном или частичном цитировании материалов

planet-today.ru активная гиперссылка обязательна. Мнения и взгляды авторов не всегда совпадают с точкой зрения редакции.