Ученые объяснили, почему страх потерять деньги часто перевешивает логику

Фото из открытых источников

Принятие финансовых решений редко сводится к холодной математике. Когда на кону стоят реальные деньги, обычно вступают в игру два совершенно разных чувства. Первое — это страх потерять то, что у тебя уже есть. Второе — это гнетущее чувство, что другой выбор принес бы лучшие результаты.

На протяжении десятилетий эти два чувства существовали в разных рамках. Неприятие потерь относилось к одной школе мысли, сожаление — к другой, и они редко сидели за одним столом.

Новое исследование, проведенное в Университете штата Пенсильвания (Penn State), утверждает, что стена между ними никогда не была идеальной. Как оказалось, обе силы могут одновременно влиять на принятие одного и того же решения. Результаты исследования опубликованы в Journal of Risk and Uncertainty.

Теория перспектив появилась первой, её представили Даниэль Канеман и Амос Тверски ещё в 1979 году. Её главный тезис предельно ясен: потери причиняют больше боли, чем приносит удовольствия равноценная выгода.

Вскоре появилась теория сожаления, разработанная Грэмом Лумсом, Робертом Сагденом и Дэвидом Беллом. Она утверждает, что люди также готовятся к боли от осознания того, что отклоненный вариант мог бы принести победу.

Обе идеи за прошедшие годы накопили убедительные доказательства. Однако почти никто не проверял, как они могут работать вместе в одной голове, одновременно.

Чтобы разграничить эти два подхода, команда провела лабораторный эксперимент с поощрительными заданиями. В общей сложности в тринадцати сессиях приняли участие 228 человек.

Каждому участнику были показаны пары выигрышных комбинаций, изображенные в виде двух вращающихся колес. Каждое колесо было разделено, чтобы показать возможные выигрыши и вероятность выпадения каждой из них.

Каждая пара игроков выбирала по одному колесу, и результат влиял на их дневной выигрыш. Все начинали с запасом в 350 очков, поскольку некоторые вращения могли закончиться проигрышем. Баллы обменивались на наличные по курсу 50 баллов за доллар. Большинство уходили примерно с 23 долларами, плюс 10 долларов за вход.

В каждой паре одна рискованная ставка всегда несла в себе шанс потерять деньги. Ее конкурент тоже начинал с рискованных ставок, а затем, на протяжении пятнадцати раундов, переходил к более рискованным вариантам, пока не оставались только выигрыши.

Этот постепенный сдвиг позволил команде точно зафиксировать момент изменения поведения. В условиях неприятия потерь люди должны колебаться примерно в тот момент, когда более безопасный вариант перестает представлять угрозу потери.

Главная сложность заключалась в том, чему каждый участник научился впоследствии. Три отдельных условия определяли объем полученной информации.

В первом случае люди сделали выбор, но ничего не увидели о том, чем закончилась эта история. Не имея возможности сравнить результаты, не оставалось места для сожалений по поводу невыбранного пути. Во втором случае они наблюдали, как вращается и останавливается выбранное ими колесо, но так и не увидели другое. В третьем состоянии оба колеса вращались, наглядно демонстрируя, что было выиграно, а что упущено.

В варианте без информации поведение четко соответствовало неприятию потерь. Люди цеплялись за более рискованную игру всякий раз, когда альтернатива все еще могла принести им убыток.

Сила притяжения оказалась поразительно велика. Вероятность сделать первый выбор была в 3,28 раза выше, чем вероятность того, что второй выбор повлечет за собой какие-либо потери.

Модель теории перспектив гораздо лучше соответствовала этой закономерности, чем стандартная экономическая модель. Математические расчеты даже приблизились к классическому эталону, показав коэффициент неприятия потерь, близкий к хорошо известной оценке 2,25.

Всё изменилось в тот момент, когда люди увидели, что они упустили. Как только оба колеса стали видны, выбор перестал соответствовать принципу неприятия потерь как таковому. Сожаление стало реальным и статистически значимым. Это был не самый громкий голос в комнате, но он присутствовал, влияя на выбор таким образом, который старая однофакторная модель не могла объяснить.

Когда показывали только выбранное колесо, люди начинали опасаться риска, который мог позже открыть им лучшую дорогу. Вероятность того, что они пойдут на такой риск, была примерно на 82 процента ниже, чем в случае с полной информацией.

Тем не менее, во всех сравнениях страх потери играл более важную роль. Сожаление влияло на решения, а неприятие потерь формировало их. Гендерное различие в этой закономерности незначительно. Женщины, как правило, склонны к неприятию сожалений и в целом демонстрируют большее неприятие потерь.

Мужчины, напротив, склонялись к тому, что авторы называют ликованием, удовлетворением от того, что им удалось избежать худшего исхода. Это наиболее ярко проявилось у мужчин, которые подошли к задаче свежими, без предыдущего опыта.

Авторы проявляют осторожность в этом вопросе. Гендерный аспект никогда не был целью разработки, поэтому эти сигналы следует рассматривать как узкие намеки, а не как вердикты о том, как мужчины и женщины обращаются с деньгами.

Опыт тоже имел значение. Люди, которые уже играли раунд без информации, становились более склонны к извинениям, когда появлялись результаты, в то время как новички сильнее полагались на обычный страх проигрыша.

Полезной частью является именно эта изменчивость. Склонность к избеганию потерь оставалась относительно стабильной по мере изменения условий, в то время как чувство сожаления менялось в зависимости от опыта и доступной информации.

Практические последствия простираются от страхования и инвестиций до переговоров о заработной плате и предложений о работе. Возможность увидеть последствия отказа от предложенного варианта может повлиять на первоначальное решение людей.

Модели, опирающиеся только на одну из этих сил, рискуют неверно истолковать поведение людей в условиях неопределенности. Авторы предполагают, что как страх поражения, так и боль от упущенной возможности заслуживают внимания при принятии подобных решений.