Новые технологии прямых продаж

Рынок постоянно развивается, клиенты постепенно привыкают к излюбленным продавцами приемам, начинают подозревать их в использовании шаблонов. Заинтересовать покупателей становится всё сложнее. Сегодня для успешного развития бизнеса важно учитывать опыт предшественников в сфере продаж и внедрять новые технологии, позволяющие привлечь внимание людей и помочь им выбрать именно вашу продукцию среди тысяч аналогичных предложений. 

Невозможно несколько лет подряд использовать в скриптах холодных звонков одни и те же фразы. Меняются и нормы поведения при прямом контакте с клиентов. Если лет 5 назад эксперты рекомендовали подстраиваться под покупателя, стараться быть похожим на него, то сегодня такой прием гарантирует потерю вашего статуса в его глазах. 

Постепенно устаревает техника «Выгода клиента». Менеджеры привыкли говорить потенциальному покупателю о той пользе, которую он получит, воспользовавшись услугами компании. Но современный клиент в большинстве случаев уже имеет поставщиков, он уже пользуется аналогичными услугами, кроме того, в той же ценовой категории он может найти ещё несколько подобных товаров.

Именно поэтому специалисты отдела продаж всё чаще вместо демонстрации выгод предоставляют покупателю возможность выбора из нескольких вариантов продукта. Таким образом, если раньше человек думал, покупать или нет, сейчас он думает, какую версию, тариф или модель выбрать. 

Пора уходить и от эмоционального давления на покупателя, особенно в сфере b2b, где вашим оппонентом является человек, тоже имеющий представление о подобных приемах. Современные партнерские отношения строятся на честности, на выявлении потребностей и создании благоприятной атмосферы для принятия положительного решения. 

Для этого следует акцентировать внимание клиента на его ожиданиях, стараясь уходить от вопроса цены. Понятно, что каждый человек хочет получить максимальную скидку, однако, целью должно стать полное удовлетворение клиента, для чего важно вовремя перевести внимание на результат. К тому же, выгоднее предоставить дополнительную бесплатную услугу, повышая качество сервиса, а не удешевлять продукт, снижая уровень доверия и имидж компании.

Получить максимум информации для подбора оптимального продукта позволят технологии открытых вопросов. Например, «Вы уже пользовались подобной продукцией?», «Что кроме цены для Вас важно при выборе товара?», «Какой результат Вы ожидаете от внедрения продукта?». 

Новые технологии прямых продаж позволяют определить, как клиент относится к предложению, узнать, что он хочет получить от сделки, а что его пугает на самом деле. Заранее продуманные приемы дадут возможность спокойно ответить на все возражения потенциального покупателя, вызывая его доверие и желание сотрудничать. Ну а если Вы считаете, что старые технологии слишком хороши, чтобы их менять, проверьте, действительно ли на том же уровне держится конверсия, что и при их внедрении несколько лет назад?

Дмитрий Чередник - Соучредитель компании SalesUp Consult Построение Управление и Развитие отделов продаж. Ведущий эксперт по развитию продаж, опыт в продажах около 20 лет.  Эксперт в области построения систем продаж и постановки регулярного менеджмента. Спикер российских и европейских бизнес форумов и конференций.