Татьяна Кузнецова: пять принципов правильной речи для ведения деловых переговоров

Проведение деловых переговоров – важнейший момент в жизни любого предпринимателя. Однако далеко не во всех случаях переговоры заканчиваются успешно. 

Одна из причин – неподготовленная речь, неспособность убедить оппонента в своей правоте. Между тем, освоить «азы» ораторского искусства и дипломатии не столь сложно. О том, как научиться правильно говорить на деловых переговорах и важных встречах, рассказывает Татьяна Кузнецова – кандидат педагогических наук, доцент кафедры русского языка и культуры речи, автор проекта «Я сказал!», посвящённого грамотной речи и мастерству публичных выступлений.  

1. В чем заключается основная сложность при подготовке речей для проведения деловых переговоров?  Основная сложность – осознать, что речь к переговорам нужно готовить. 

Переговоры – это спектакль. А если вы одновременно сценарист, режиссёр и постановщик этого зрелища, то подготовка занимает гораздо больше времени, чем сама игра.  Подготовительный этап любой речи должен состоять из 3-х уровней. На каждом перед участниками переговоров я ставлю один вопрос, правильный ответ на который будет залогом успеха или неуспеха коммуникации. 

Первый уровень: ЧТО я хочу сказать?

Это тезисы. Они – герои вашего спектакля. 

Ошибочно думать, что вы и так знаете, о чем говорить. Конечно, компетентность в обсуждаемых вопросах – обязательное условие успеха. Но игнорирование этого этапа подготовки сделает вашу речь менее логичной, точной и убедительной, увеличит процент мусора в виде не нужных повторов, звуковых пауз, слов-паразитов. Все это плохо скажется на первом впечатлении и быстро сделает вас аутсайдером. 

Поэтому я настаиваю на том, что тезисы надо написать, ранжировать, выстроить порядок, определить роли, опираясь на силу и значимость тезиса. 

Хороший режиссёр раскроет возможности актёра даже в самой второстепенной роли.

Итак, тезисы написаны, проверены, осознаны и выучены. 

Второй уровень подготовки отвечает на вопрос: КОМУ я хочу сказать?

Изучить собеседника, партнёра, оппонента или конкурента очень важно. Информация о семейном положении, привычках, увлечениях, достижениях, отзывы коллег, клиентов, друзей – все это даёт возможность предсказать линию поведения собеседника во время переговоров. Так, в речи могут появиться лирические отступления, связанные с общими темами. А это всегда создаёт более комфортную и лояльную атмосферу во время переговоров. 

Третий уровень обращает нас к цели: ЗАЧЕМ я хочу это сказать?

Цели вступления в переговоры разные: от «переговорить» до «победить».  Конечно, хочется всего сразу. Но это первый шаг к неуспеху. Я всегда предлагаю выписать 10 ожиданий от переговоров. Список полученных целей ранжировать, а потом вычеркнуть 7 нижних позиций. 

Очищая цель от побочных задач, мы быстрее выберем нужную стратегию переговоров. 

Таким образом, сценарий написан, задачи определены, роли отрепетированы. Можно начинать! 

2. Как научиться грамотно формулировать и выражать свои мысли при общении с потенциальными деловыми партнерами? 

Грамотность речи – основная компетенция говорящего публично. Его речевые ошибки – это ошибки компании, от лица которой он выступает на переговорах. Речевой имидж можно испортить одним словом, произнеся его с неправильным ударением. В таких словах, как каталОг, обеспЕчение, одноврЕменный, ходАтайство, договОр, позвонИшь, включИшь, ошибки недопустимы. 

Проблемы культуры речи не решаются быстро. Здесь нужна помощь специалиста, который послушает вашу речь и поможет избавиться от типичных ошибок. Я обычно делаю эту работу на индивидуальных консультациях. Общих рецептов здесь нет. Кроме одного: читать и слушать хорошие тексты. 

3. Как развить в себе способность убеждать оппонента во время деловых переговоров? Существуют ли для этого какие-то упражнения? 

Какой человек выглядит для нас убедительным? Кому мы верим, за кем готовы идти? 

Прежде всего, это обаятельный, открытый человек. Его жесты и поза открыты, речь громкая, внятная, слова звучат искренне, на лице улыбка приятия. 

Во-вторых, это уверенный человек, хорошо знающий предмет обсуждения. Поэтому у него нет суетливых движений, бегающих глаз, покашливаний, постукиваний ручкой, качаний ногой и прочего, что подчеркивает волнение и тревогу. 

В-третьих, это увлечённый человек. Он верит в то, о чем говорит, он готов делиться своими знаниями, для него важно быть услышанным и понятым, поэтому его речь будет образна, доступна, эмоциональна. Он обязательно установит зрительный контакт, будет реагировать на мимику собеседника. 

И наконец, это позитивный человек. 

Озабоченность, раздражённость, скептицизм всегда будут заметны, как бы вы это ни маскировали. 

Дежурная улыбка, взгляд поверх лиц собеседников, отсутствие эмоционально окрашенной лексики, обилие клише и штампов, вводных конструкций, сложноподчинённых предложений – все это делает атмосферу переговоров тяжёлой, вязкой. Создаётся конфликтогенная среда, в которой приходится пользоваться агрессивными приёмами повышения голоса, повторений, ультиматумов и прочего. 

Развить в себе способность убеждать оппонента, безусловно, можно. Надо чаще примерять на себя роль позитивного, уверенного, увлечённого человека. Это качества лидера, которые обеспечат вам доверие оппонента. 

4. Легко ли вести деловые переговоры с иностранцами? Что необходимо соблюдать в данном случае? 

 Мы говорили уже о значимости трёх вопросов в процессе подготовки к переговорам. Так вот, переговоры с иностранцами – это ответ на вопрос: «КОМУ я хочу сказать то, в чем я убеждён?». 

Здесь на первом месте стоит задача учесть речевой этикет того языка, на котором будут вестись переговоры. Изучить традиции приветствий, прощаний, языковые формулы включения внимания в разговоре необходимо больше, чем в любом другом общении, как и использовать акцентирующие и иллюстрирующие жесты. И улыбаться. Но вот с этим инструментом важно не переборщить. Например, в переговорах с японцами лучше придержать улыбку, поскольку она может обозначать как одобрение, так и непонимание. 

А прямой взгляд в глаза в китайской культуре может быть воспринят как агрессия. 

5. Что можно посоветовать предпринимателю, решившему стать мастером деловых переговоров? Как ему развивать и совершенствовать свои навыки? 

Дам несколько советов.

- Работать над техникой речи, совершенствовать дикцию путём произнесения скороговорок, учиться управлять громкостью голоса, интонировать. 

- Записывать свои выступления и просматривать, чтобы увидеть, уместны или нет невербальные приемы (жесты, позы, хождения, мимика).

- Читать и слушать, как звучит хорошая грамотная речь.

- Чаще практиковать публичные выступления, чтобы справляться с тревожностью во время переговоров.

- И самое главное: каким бы умелым оратором вы ни были, если вы не владеете искусством спорить не ссорясь, вы рискуете вместо решения одних проблем получить новые. 

Что это за искусство? Я формулирую его пятью словами, обозначающими 5 умений: 

слушать, смотреть, сопереживать, советовать, сотрудничать. 

Эти умения помогут вам понять «боли» вашего оппонента и победить любые аргументы.

И помните: важно не просто победить в переговорах, но и предоставить побеждённой стороне путь к отступлению.

Татьяна Кузнецова, филолог, кандидат педагогических наук, доцент кафедры русского языка и культуры речи РГУП, член авторского коллектива учебника «Школьная риторика», автор статей по культуре речи, методике преподавания, пособий по различным языковым дисциплинам, автор проекта «Я сказал!», автор книги «10 уроков для будущих блестящих ораторов».