Марина Рейзвих об эффективных технологиях убеждения

Умение грамотно и убедительно отстаивать свою точку зрения приводит к вершинам карьерной лестницы в сфере управления, дает преимущество в бизнесе. Как говорит Радислав Гандапас, это умение является «базовой опцией» любого лидера.

Существует множество полезных книг и тренингов, помогающих получить навык убеждения. Они помогают сделать нашу речь логичной,  понятной, убедительной. Осталось только выбрать из них наиболее результативные. 

Есть несколько эффективных технологий, которые слушатели моих риторических курсов называют «секретными фишками». 

Секрет первый. Чтобы убедить человека, нужно его узнать, понять и принять.

Как правило, переговорщик продумывает свою стратегическую линию поведения, подбирает аргументы, как ему кажется, очень убедительные. Так поступают 90% обычных людей.

Внимание: сильные переговорщики делают все то же, только в двойном размере – за себя и за своего оппонента. То есть продумывают заранее и разбирают не только свою позицию, но и позицию своего оппонента, что дает им колоссальное преимущество во время общения.

Не следует торопиться на переговоры. Необходимо записать ответы на следующие вопросы. Что вы можете рассказать о своем деловом партнере: какой это человек, что его интересует, каковы его ценности? Хотите, чтобы он поддержал вашу идею? Честно ответьте на вопрос: зачем ему это нужно? Какую выгоду он получит от сотрудничества с вами?

Если ответы сформулированы и записаны – замечательно. Так поступают опытные переговорщики, поэтому преимущество уже на их стороне.

И еще: у сильных успешных переговорщиков есть один секрет: они заранее узнают о своём оппоненте всю информацию, какую только можно раздобыть. Анализируют все, вплоть до музыкальных и цветовых предпочтений. Такая информационно-аналитическая работа позволит на переговорах выстроить одно информационное поле с собеседником. Поняв своего собеседника, проанализировав его позицию, проще будет предложить взаимовыгодное решение.

Секрет второй.  При убеждении нужно использовать опознавательную систему «Я свой».

Что это за система?

Каждый из людей причисляет себя к той или иной категории людей. Мы ищем своих по статусу, по материальному и социальному положению, потому что со своими нам проще общаться.

Чтобы убедить человека, нужно использовать понятные ему доводы и аргументы. Это технология убеждения носит название «мы с тобой одной крови», она сигналит вашему собеседнику: «Я свой, я говорю с тобой на одном языке».

Опознавательная система вольно или интуитивно используется всеми успешными переговорщиками, она работает по двум каналам влияния.

Канал невербальной информации.

Влияние на собеседника происходит без помощи слов, только жестами, мимикой, расположением в пространстве, созданием зрительных образов.

Как правильно контролировать влияние на собеседника по этому каналу? Всегда нужно рисовать мысленно свой образ глазами собеседника. Что видит ваш визави? Как вы ходите, как вы стоите, какое место в пространстве выбираете по отношению к собеседнику, как ищете нужные документы в портфеле. Всё это ваш партнер «считывает» и молниеносно анализирует. Поэтому каждый из нас является источником информации для опытного глаза.

Почему сейчас так популярен выбор нейтральной территории во время проведения переговоров? Ни у кого нет пространственных преимуществ. Нет позиции «гость - хозяин». Все равны.

Теперь как анализировать информацию, получаемую по невербальному каналу.

Что видит собеседник?

Вот в кабинет к нему неторопливо вошел респектабельный молодой человек в дорогом костюме, двигается так же, как сам собеседник, неспешно и несуетливо. Близко не подходит (не создает ощущение угрозы), руку протягивает уверенно, без заявок на агрессивное лидерство. Место занимает именно то, которое ему показали.

Хорошая осанка, неторопливая поступь, дорогой костюм и аксессуары сыграли свою роль. Кредит доверия ему выдан.

Канал вербальной информации.

Влияние на собеседника при помощи голоса и слов.

Неудачный пример.

Представим, молодой, подающий надежды успешный бизнесмен задумался о партнерстве и пришел к уважаемому человеку, Ивану Ивановичу, опытному эксперту и бизнесмену средних лет.

С порога молодой заявляет: «Ну что, чувак, перетрем по делу, а потом … по пивасику….». Как говорят в театре, немая сцена. Ответная реакция, разумеется, будет зависеть от степени воспитания визави.

Прогноз дальнейших переговоров неутешителен: если человеку некомфортно с первых минут общения с собеседником, он вряд ли будет заинтересован в продолжении сотрудничества. Тут не спасет даже хорошо подготовленное коммерческое предложение, которое привлекло собеседника еще до экстравагантного выхода «на сцену».

Удачный пример.

Предположим, человек все-таки воспользовался первой технологией, нашел важные факты достижений Ивана Ивановича. И с порога: «Приветствую, Иван Иванович! Да, читал о Вашем достижении в «Деловом коммерсанте», горжусь, что могу Вам лично руку пожать. Поделитесь секретом, как удалось выйти на такие показатели в такие сроки?»

Если при этом темп речи спокойный, интонационный рисунок речи напоминает речь самого Ивана Ивановича, он слышит привычные выражения, уважительный тон общения по отношению к себе. Человек интуитивно понимает, что с этим бизнесменом ему будет комфортно сотрудничать. Ведь все привычно и предсказуемо.

В деловых отношениях предсказуемая стабильность – дорогостоящая валюта.

Итак, совет: если нужно расположить к себе собеседника и убедить его – необходимо собрать важную информацию о нем, найти «точки соприкосновения» для сотрудничества. Далее важно создать одно информационное поле со своим собеседником, говорить на одном языке с ним и в прямом, и в переносном смысле.

Следует помнить: искреннее восхищение, грамотно оформленное в форму изысканного комплимента, не оставит равнодушным будущего партнера по бизнесу.

Марина Рейзвих – эксперт по убеждающей речи, психолог, кандидат филологических наук, автор и разработчик учебных пособий по риторике, член Риторической ассоциации преподавателей и учителей риторики РФ, генеральный директор Тренинговой академии «ТАКИ-ДА».