Ученые раскрыли секрет удачных переговоров

Переговоры связаны с ситуациями, в которых существует две (или более) стороны с противоположными интересами. Ребенок может хотеть печенье, в то время как родитель может хотеть, чтобы ребенок учился. Потенциальный работник может хотеть высокую зарплату и месячный отпуск, а работодатель может хотеть платить более низкую заработную плату и предлагать отпуск всего две недели. 

Часть мощности каждой из сторон в переговорах исходит от Лучшей Альтернативы в Соглашении Переговоров (ЛАСП). ЛАСП является лучшим из того, на что каждая сторона может надеяться, если переговоры проваливаются. Сотрудник, который уже имеет одно предложение на работу, может уйти от переговоров ко второму потенциальному работодателю, зная, что у него уже есть хороший вариант. 

С экономической точки зрения, стороны в переговорах должны заключить соглашение только тогда, когда это соглашение является более ценным, чем ЛАСП каждой из сторон. Потенциальные сотрудники не должны приниматься на работу, если у них есть лучшие альтернативы. Потенциальные работодатели не должны предлагать работу кому-то, если у них есть лучшие варианты. 

Конечно, хорошее соглашение не всегда максимизирует экономическую выгоду для сторон. Соглашение может иметь ценность в расширении деловых отношений или показывать хорошую веру. 

Увлекательное исследование на эту тему было опубликовано в газете Psychological Science в марте 2016 года исследователями Эдже Тунджел, Александрой Мислин, Селин Кесебир и Робином Пинклей.

В одном исследовании, у них были пары студентов МВА, участвующие в переговорах о занятости. Один из участников играл роль потенциального работника, а другой играл роль потенциального работодателя. Существовало несколько аспектов переговоров (отражающие такие факторы, как зарплаты и отпуска). Участникам давали определенное количество баллов для каждого объема полномочий в зависимости от того, какого соглашения они достигли. Некоторый объем полномочий был больше для одного участника, чем для другого, поэтому ключом к достижению хорошего согласия для каждой из сторон было признать, какие полномочия имеют большее значение для них и уступить. 

Интересно, что каждая сторона также имела ЛАСП. Будущий работник имел другое предложение о работе, и у работодателя был еще один потенциальный работник. Эти альтернативы были определены по общему количеству очков, которые они бы получили за уход от переговоров. 

В целом, переговаривались 70 пар участников. Из них 43 достигли соглашения. 44% пар в целом (и 72% тех, кто достиг соглашения) остановились на соглашении, которое было неоптимальным, по крайней мере, для одного члена пары.