Тимофей Левицкий: Плюсы, минусы и перспективы развития франчайзинга в России

Каковы основные преимущества франчайзинга как способа масштабирования бизнеса?

Когда бизнес создается для реализации личностных амбиций и зарабатывания денег, рано или поздно его надо выращивать – масштабировать. Проверить идею в фазе стартапа, «обкатать» модель на 1-2-3 объектах и начать  «штамповать» новые и новые объемы. Больше точек присутствия (если это розница), больше проектов одновременно (если это проектный бизнес) и т.д.

Дальше появляется выбор: строить новые элементы бизнеса, например, новые фитнес-клубы «на свои» (сколько заработали, столько и инвестировали) или привлечь инвестора. Строить «на свои» – очень надежно, но медленно (по сравнению с другими вариантами). Плюс второго варианта в том, что это быстро и «богато» (чужие деньги легче тратить), минусы в том, что придется отдать значимую часть контроля. Кроме того, чтобы привлекать инвестиции, надо быть исключительно «белым и пушистым», т.е. уметь показать инвестору свой бизнес, а за применение вложений придется нести риски. В России так принято, что инвесторы стремятся иметь что-то вроде залога для гарантии.

Есть и третий вариант – запустить  франшизу. Описать свой бизнес, «продвинуть» бренд, а потом строить новые элементы за чужой счет. Получается, что бизнес растет, насколько ему позволяет рынок, не ограниченный в привлечении капитала.

Франшиза – способ масштабирования, позволяющий построить «империю» (большой бизнес, занимающий заметное место на рынке) намного быстрее любых других способов.

Посмотрим теперь со стороны франчайзи. Основная проблема начинающего предпринимателя – огромные личные риски. Он вкладывает в идею стартапа личные средства, часто – «последние», в том смысле, что он не может инвестировать в несколько бизнесов и посмотреть, какой из них «взлетит». А «провал» стартапа – это нормальное явление. Полноценно зарабатывает только один из трех (в лучшем случае).

Франшиза (при разумном выборе) – это практически гарантия, что бизнес-модель будет «рабочая», и все будет зависеть в основном от трудолюбия и упорства. Покупая франшизу, вы точно знаете, сколько надо будет вложить, что получится на выходе, когда примерно начнет окупаться. А с хорошей франшизой – еще и имеете надежного квалифицированного советчика всегда под рукой.

В каких отраслях бизнеса франчайзинг наиболее выгоден и востребован сегодня?

Франчайзинг, можно сказать, начался с общепита, и там он стал уже скорее нормой, чем исключением. Активно подключаются новые отрасли – фитнес, медицина, салоны красоты.

Вообще в мире франшиза распространена в разных отраслях, наш рынок в ближайшие годы будет «догонять» мировой. Например, в США рынок франшизы в автосервисе почти такой же по объему, как в общепите. Понятно, что в этой области будет рост.

С какими основными проблемами и рисками сталкивается франчайзер, как их можно предупредить или избежать?

Главная беда современных российских франшиз – они очень «неглубокие»: фактически франчайзер предлагает  свой бренд (часто не особо известный), расплывчатые рекомендации по открытию и «консалтинг» – необязательные добрые советы.

Сравните с франшизой Макдоналдса: кроме всемирно известного бренда, они предлагают полный, исчерпывающий набор инструкций (не только как делать гамбургеры, но и как нанимать и обучать персонал), а главное – они сами поставляют ингредиенты.

«Легкая» франшиза очень опасна. Во-первых, франчайзи часто будут неуспешны (у них слишком мало «рецептов», слишком много вариантов совершить ошибку), а это бьет по репутации. Во-вторых, у успешного франчайзи всегда будет сильный соблазн «сменить вывеску» и прекратить отношения с франчайзером. И вот вчера у вас была сеть точек «своего» бренда, а сегодня – вместо нее множество точек-конкурентов.

Каковы критерии отбора франчайзи?

Огромная разница между просто «покупателем» и франчайзи в том, что последним вы доверяете самое святое: репутацию бренда. Поэтому их приходится тщательно выбирать. Годятся не «любые люди с деньгами», а только те, кто будет готов поддерживать ценности бренда, не пойдет на компромиссы в области качества и уровня сервиса, не погонится за мелкой выгодой. Опытные игроки долго присматриваются к новым кандидатам в франчайзи, а главное – после запуска новой франшизной точки не жалеют ресурсов на поддержку, аудит, обратную связь.

Насколько перспективен в настоящее время франчайзинг как способ привлечения иностранных инвестиций?

Пожалуй, франчайзинг – самый быстрый способ привести в Россию иностранные инвестиции.

Тут есть несколько вариантов: приобрести иностранную франшизу (веря в испытанную временем бизнес-модель, инвестор легче вложится в ваш бизнес) или  создать собственную франшизную сеть, а потом привлечь инвестиции на ее развитие (или частично продать бизнес). Это будет намного проще, чем продавать аналогичный по прибыльности «просто» бизнес, потому что франшиза сама по себе прозрачно структурирована (договоры коммерческой концессии, которыми обеспечивается ее юридическая структура, всегда готовы к аудиту, нет сомнений в источниках дохода, не надо прилагать дополнительные усилия к «обелению» бизнеса).

Согласны ли вы с тем, что основной проблемой развития франчайзинга в России является неготовность франчайзера к тиражированию и поддержанию франчайзинговой сети? Что надо сделать, чтобы изменить ситуацию?

Основная проблема чуть глубже: во франшизе видят не просто способ заработать быстрее, а способ заработать «на халяву», «волшебную палочку».

Это выливается в последствия, как минимум, двух видов. Во-первых, недостаточно вниманию уделяется содержанию франшизы. Франшиза превращается в «я вам в двух словах объясню, как это делается». Такой незрелый продукт не позволяет создавать долгосрочные взаимовыгодные отношения, сеть разваливается (если вообще находятся доверчивые покупатели).

Во-вторых, действительно, франшизная сеть – самостоятельный бизнес, а собственники могут относиться к нему как к «дополнительному доходу». Скажем, владелец студии йоги «упаковал» свой бизнес, продает пакет документов (расписание занятий, методика, план помещения, даже торговый знак). А сам занимается тем, что ведет занятия в своей студии. Можно понять – этот человек страстно увлечен своим любимым делом. Но что в это время делает его «большой бизнес»? Разваливается, потому что франчайзи работают кто в лес, кто по дрова. Наименее успешные «отваливаются», потому что не справились, а самые талантливые и перспективные – потому что больше не видят особой выгоды работать под чужим брендом.

Наверное, нам не надо искать какой-то особый «выход» из этой ситуации. Рынок найдет выход за нас: бизнесмены, которые на самом деле не хотят заниматься развитием франшизной сети, потеряют своих франчайзи. А те, кто хочет создать отточенную бизнес-модель, тиражировать ее, работать с франчайзи как с долгосрочными партнерами, – останутся.

Каковы перспективы развития франчайзинга в нашей стране?

Если исходить из того, что Россия и СНГ в целом до какой-то степени повторяют путь всех «развитых стран», то нас ждет расцвет франшизы. Как глобальной (это будет способом международных компаний закрепиться в России без больших рисков), так и локальной (способ для действительно талантливых и неравнодушных предпринимателей выйти на такой масштаб деятельности, которого они заслуживают).

С поправкой на то, что бурное развитие технологий внесет свои особенности: например, Uber как модель бизнеса отдаленно напоминает франшизу, но вообще-то это другая модель «нового поколения».

Тимофей Левицкий

Управляющий партнёр In.Praktika. 

Руководитель направления "Масштабирование"