Четверг 28 марта 2024 года

 

Вы здесь:  Главная» Все новости» Экономика» Бизнес и АПК» Вадим Кирилюк: при продажах приоритетом становятся потребности клиента


Вадим Кирилюк: при продажах приоритетом становятся потребности клиента

Среда, 30 Января 2019 10:46

Ваша главная задача была и будет, и актуальность этого не изменится, –  знать, чего хочет клиент! 

 

Это, пожалуй, одно из наиболее важных умений, как продавца, так и компании, –  определять потребности клиента.   

 

Начнем с самого важного. Сама «воронка продаж» изменилась. Вы можете этого не замечать. Но это так. Объясним по порядку.  

  

Раньше мы шли по классической схеме. Обзванивали, закидывали своими коммерческими предложениями, делали рекламу на аудиторию. Т.е. доносили свой оффер до широкой аудитории. Если быть точным, до вашей целевой аудитории. Затем мы собирали теплые лиды, клиентов, обрабатывали их, убирали возражения и какую-то часть закрывали на продажу. Это и есть конверсия. Отсеивание из общей массы тех, кто купит. Ну и потом, разумеется, работали с этими клиентами, чтобы продать еще раз, сделать потенциальными. «Привязать» к себе, дав им то, что не дают конкуренты. 

 

Забегая вперед, скажу: именно на повторных продажах и допродажах существующей базе вы можете делать большую часть прибыли. Да, именно так. Потому что новый клиент и его привлечение стоит в 4-6 раз дороже, чем имеющийся, следует также учитывать время на привлечение и еще ряд факторов. 

 

Но сейчас ситуация с «воронкой продаж» изменилась. На том этапе, когда человек принимает решение о покупке, а мы ему помогаем как менеджеры, советуем, даем характеристики, убираем возражения, всячески подталкивая человека к покупке, он стал более самостоятельным. Клиент может принять решение быстрее и, возможно, уже без нашей помощи. Печально? 

 

 Нет, не совсем. 

 

Ответьте на вопрос, почему человек стал принимать решение так? Да! Интернет и масса информации о продукте, конкурентах, отзывы, характеристики и т.д. У него стало больше информации. Значит ли это, что он стал экспертом в продукте и может все сам? Нет. Но наша задача как продавца усложнилась, точнее, она видоизменилась, и мы должны делать поправки на это. Мы должны помнить об этом. Сейчас мы действительно должны стать для него экспертами с большой буквы, а не просто консультантами. «Своим человеком» в компании.                 

 

В чем отличия? Что нового?  

 

Раньше мы были (здесь всегда будем иметь в виду менеджера по продажам) единственными экспертами и источниками информации для человека. И могли «впарить» ему фактически любой товар, рассказав о нем «правильные вещи». Сейчас немного не так. Сейчас мы должны стать для человека консультантом с большой буквы, той персоной в мире новых возможностей, товаров и услуг, которой он доверяет на 100%! Ни много ни мало. 

  

Вы должны досконально знать товар, его потаенные свойства, отзывы о конкурентах, их цены, всю их «кухню», всегда иметь цифры и факты для сравнения. Знать реальные истории про конкурентов, хорошие и плохие, чтобы вставить их в нужном месте. Сделать и иметь под рукой полную аналитику рынка по вашему сегменту товаров. Просто знать рынок и быть готовым ответить на любой вопрос клиента, чтобы снять его возражение. Разумеется, вы не знаток из «Что? Где? Когда?», но вы должны совершенствовать свои навыки. 

   

Кстати, умение признавать свои ошибки, недочеты в работе тоже работает на вашу экспертность. Люди ценят и уважают, когда человек искренен и готов признать свои ошибки. Это вызывает больше доверия. Но делайте это умело. «Да, у нас цены на эти позиции действительно чуть выше, чем в точке А (конкурент), но зато мы гарантировано делаем доставку за 24 часа, где вы еще такое найдете?» «Да, мы вчера лажанулись, и весь день не работал прием заявок из мессенджера, но зато всем, кто оставил вчера заявки, мы делаем бесплатную доставку и скидку 30% на неделю на любой девайс и продукт».         

 

Если вернуться к экспертности, то следует знать о «сторителлинге». Это экскурс в историю, короткий рассказ о создании товара, история создания бренда или рождения того или иного названия. Выучите самую соль по вашей продуктовой линейке, тому, что продаете, и давайте эту информацию в нужный момент, например, на этапе презентации. Сторителлинг вызывает эмоцию, и человек запоминает вас как продавца.   

 

«Ммм... как интересно, а я и не знал», – думает про себя будущий клиент. Помните?! Мы принимаем первое решение эмоционально. Создайте яркую эмоцию у клиента, он вернется именно к вам, в вашу торговую точку. Только выучите эти истории, как анекдот. Чтобы судорожно не вспоминать их перед клиентом. Пары-тройки будет достаточно.

 

Как найти? 

 

Вбейте в Google или Яндекс: «история создания, развития марки», «интересные факты биографии основателя... ваша фирма, название» и т.д. Полдня работы, и у вас под рукой будет несколько таких историй. Сократите их, чтобы время на рассказ было 2-3 минуты, отрепетируйте и – вперед.         

            

А теперь о главном – про потребности. Не пытайтесь «продать в лоб» и закрыть сделку любой ценой! Подумайте про «боль» человека, поймите, с чем он к вам пришел. На первом месте у вас должен быть вопрос: «А что ему, клиенту, нужно, что он хочет решить с помощью вашего продукта или услуги?». 

 

У человека внутри может быть масса предубеждений и установок, которые вообще напрямую не связаны с вашим продуктом или ценой. Это может быть какой-либо неудачный, но похожий на эту ситуацию опыт, вечные «советы» его жены, когда он сам не принимает решение, такое тоже бывает, ваше лицо ему «подозрительно знакомо» и т.д. После знакомства и короткой презентации продукта копните вглубь, поинтересуйтесь его ценностями, на что он обращает внимание, когда принимает решение, что его волнует, помимо денег, каким видит конечный результат, для чего ему это приобретение. 

 

Эта информация чрезвычайно важна, и вы должны ею завладеть. Тогда вам будет проще. Все дальнейшие действия и общение вы строите уже на этом фундаменте. Держите потребности в голове и формируйте ваше предложение, исходя из этого. Мы сейчас не будем сильно вдаваться в психологию продаж, но человек принимает решение о покупке как эмоционально, так и логически. Сначала эмоции, потом, как правило, логика. Но доводы и страхи могут быть тоже самыми разными. 

 

Кирилюк Вадим, бизнес-тренер, эксперт в области продаж и создания стратегий продвижения в компании, проведение авторских тренингов и программ с 2011 г., опыт личных продаж с 1998 г., создание и продвижение отделов продаж "с нуля", ведение своего консалтингового проекта

 
 

 

 

 

Волкова Алена Опубликовано в Бизнес и АПК   Теги продажи
Главное за сутки
МИД РФ: активность НАТО в Восточной Европе заточена на столкновение с Россией МИД РФ: активность НАТО в Восточной Европе заточена на столкновение с Россией Деятельность НАТО в Восточной Европе и Черноморском регионе нацелена на подготовку к вероятному конфликту с Москвой, заявили РИА Новости в МИД России. На Смоленской площади указали на усиление военного потенциала…
В ООН зафиксировали факты пыток российских военнопленных на Украине В ООН зафиксировали факты пыток российских военнопленных на Украине Российские военнопленные подвергаются пыткам на Украине. Об этом говорится в опубликованном в Женеве докладе Управления верховного комиссара ООН по правам человека (УВКПЧ). Представители этого управления с 1 декабря прошлого года…
Вучич: Сербия столкнулась с угрозой жизненно важным национальным интересам Вучич: Сербия столкнулась с угрозой жизненно важным национальным интересам Сербия в ближайшее врeмя столкнется c тяжелыми вызовами, котoрые угрожают ее жизненно важным национaльным интересам. Об этом нaписал сербский президент Александaр Вучич в Instagram (запрещен в России, принадлежит корпорации Meta,…
Интернет и СМИ
Читайте также
БТГ на базе графена - альтернатива современный электрогенерации БТГ на базе графена - альтернатива современный электрогенерации Современная действительность характеризуется стремительным развитием искусственного интелекта (ИИ), что означает уже сегодня научно-технологическую революцию в мире. Многие изобретения в таких условиях устаревают даже не достигнув стадии внедрения. Например, сообщения о…
ЦБ России отозвал лицензию у банка «Стрела» ЦБ России отозвал лицензию у банка «Стрела» Банк России приказом от 22 марта 2024 года отозвал у московской кредитной организации АО "Банк Стрела" лицензию на осуществление банковских операций, сообщается на сайте регулятора. Банк специализировался на оказании услуг…
Газпромбанк Лизинг поставит новые автобусы Yutong для Министерства транспорта Башкортостана Газпромбанк Лизинг поставит новые автобусы Yutong для Министерства транспорта Башкортостана Газпромбанк Лизинг одержал победу в аукционе на финансовую аренду новых китайских автобусов Yutong для Министерства транспорта и дорожного хозяйства Башкортостана, сообщает pronline.ru. В срок до конца апреля 2024 года Республика…
Тема дня
Пушки вместо масла: Запад активно милитаризируется под русофобскую истерию Пушки вместо масла: Запад активно милитаризируется под русофобскую истерию

Резонёрствующих русофобов на Западе становится тем больше, чем яснее просматривается крах киевского ...

Фото
В Англии нашли богато украшенную римскую виллу с табличками с проклятиями и крошечными топорами В Англии нашли богато украшенную римскую виллу с табличками с проклятиями и крошечными топорами

Замечательный комплекс римских вилл, раскопанный археологами в Англии, содержит миниатюрные топоры и...

Опрос

Введет ли Франция и/или другая европейская страна официально свои войска на территорию Украины?

 

Анекдот дня

О пользе русских народных сказок: учтя ошибку деда и бабы, хлеб стали выпекать кирпичиками.

Еще »
Комментарии для сайта Cackle
Мы на одноклассниках
 

 

МЫ ВКОНТАКТЕ

Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-83392 от 07.06.2022, выдано Федеральной службой по надзору в сфере связи,

информационных технологий и массовых коммуникаций. При использовании, полном или частичном цитировании материалов

planet-today.ru активная гиперссылка обязательна. Мнения и взгляды авторов не всегда совпадают с точкой зрения редакции.

На информационном ресурсе применяются рекомендательные технологии (информационные технологии предоставления

информации на основе сбора, систематизации и анализа сведений, относящихся к предпочтениям пользователей сети "Интернет",

находящихся на территории Российской Федерации)".