Основатель TMT Investments Герман Каплун рассказал о том, как не отпугнуть инвестора

Один из главных этапов в реализации стартапа – найти инвестора. Предложение должно быть коротким, сбалансированным и запоминающимся, советует основатель сооснователь и директор по стратегическому развитию TMT Investments, один из основателей холдинга РБК, кандидат экономических наук Герман Каплун.

При составлении письма нужно понимать, что потенциальный клиент у инвестора не единственный, к нему приходит множество писем и обзоров. В пример эксперт привел собственную компанию, в которой семь сотрудников занимаются анализам и отбором проекта. Большинство из них уникальны, но желание обсудить какой-либо проект с коллегами возникает только тогда, когда он чем-то выделяется на общем фоне, и в лучшую сторону.

Во-первых, предложение не должно быть длинным. Чтобы описать опыт, достаточно двух фраз. Инвестор также хочет понять, на какой стадии находится проект, размер потенциального рынка, ваши планы на будущее и почему вы так уверены, что он будет иметь успех. Лучшим доказательством станет описание прогресса в последние месяцы – если он, конечно, есть. Необходимо назвать конкретные цифры и упомянуть, если ли уже инвесторы. И при этом учитывать, что читать письмо от незнакомого человека, занимающее более чем полстраницы, профессионал просто не станет. 

Нужно внимательно изучить специфику фонда – к примеру,  TMT Investments оказались от инвестиций в проекты на разные стадии, и поэтому любое предложение об идее или прототипе не вызовет внимания. 

Также не стоит надеяться на своеобразный дизайн и очень внимательно отнестись к стилистике. Излишняя бравада и наглость только отпугнут инвестора. Не нужно указывать в планах потенциальный доход в размере триллионов долларов и сообщать, что конкурентов у вас нет – это вызывает чувство скептицизма и вопросы, а удастся ли вообще найти покупателей для вашей продукции. Шанс, что проектом заинтересуются, появляется только тогда, когда в письме удается передать уверенность в себе и продукте, провести краткий, но грамотный анализ рынка и честно рассказать о команде и перспективах – и все без лишних слов.

 В качестве примера Каплун привел авторов одного английского проекта, инвестором которого стала  TMT Investments. Они отобрали пять десятков фондов, стратегия которых совпала с тем, что они делают, и написали короткое деловое письмо на четверть страницы. 20 процентов адресатов договорились о встрече.

«Первое письмо инвестору должно достигать вау-эффекта, должно цеплять, заставлять прочитать дальше и посмотреть на компанию внимательно. Это как любовь с первого взгляда: редко бывает, но прекрасно, когда это происходит», - отмечает Каплун.