Четверг 17 января 2019 года
Следите
за новостями

 

Вы здесь:  Главная» Все новости» Экономика» Финансы» Бузукова Екатерина о категорийном менеджменте как системе, обеспечивающей эффективность продаж


Бузукова Екатерина о категорийном менеджменте как системе, обеспечивающей эффективность продаж

Четверг, 31 Мая 2018 15:39
Бузукова Екатерина о категорийном менеджменте как системе, обеспечивающей эффективность продаж Фото из открытых источников

С дальнейшим развитием розничного рынка и ростом конкуренции возникает потребность и в совершенствовании форм и методов управления продажами. Именно с этой современной тенденцией связана активная популяризация категорийного менеджмента как эффективной стратегии управления.

 

В центре внимания категорийного менеджмента – покупатель, его запросы и потребности, в соответствии с которыми и выстраивается стратегия продаж. Поэтому главная задача, стоящая перед менеджерами магазина в общем контексте применения стратегии категорийного менеджмента – понять, почему покупатель выбирает конкретный товар, определить мотивацию покупателя. Для этого необходимо тщательное изучение потребительских запросов, исходя из которых и осуществляется наполнение ассортимента торгового предприятия.

 

В управлении ассортиментом ключевую роль играет особая единица – товарная категория, т.е. совокупность товаров, которые могут восприниматься покупателем как сходные, обладающие некоторыми общими чертами, либо которые покупатель связывает между собой в использовании. Здесь очень важно выстраивать товарные категории логично, максимально удобно для восприятия покупателем. Например, не стоит выделять отдельно категорию «кондитерские изделия», а отдельно – «конфеты», поскольку первая категория оказывается более широкой, чем вторая, и это может дезориентировать покупателя.

 

При этом большую важность имеет подчинение новым правилам всей системы управления компанией и ее ассортиментом – от общей концепции торгового объекта до внедрения специальных мероприятий, позволяющих повысить интерес покупателей к представленным товарам и, соответственно, увеличить продажи.

 

Во-первых, внедрение методов категорийного менеджмента позволяет уточнить и усовершенствовать стратегию конкуренции розничной сети или предприятия. Посредством перехода на категорийный менеджмент улучшаются и углубляются отношения между торговой сетью (магазином) и поставщиком продукции, поскольку и магазин, и поставщик начинают совместно управлять подбором и ротацией ассортимента, изучают настроения покупателя.

 

Во-вторых, благодаря категорийному менеджменту, внутренняя структура компании повышает свою эффективность, в том числе и посредством увеличения ответственности каждого конкретного сотрудника, отвечающего за определенную категорию товаров. Таким образом, продажи определенной категории начинают зависеть от конкретного сотрудника, что позволяет увеличить его мотивацию и добиться реального роста показателей его работы.

 

Если проанализировать опыт предприятий, перешедших на технологии категорийного менеджмента, то мы видим, что уровень продаж в них увеличивается на 5% - 15% в каждой категории. Разделение ассортимента на категории, в свою очередь, дает возможность понять, какой товар является неликвидным, а какой – наиболее востребованным. То есть, открываются широкие возможности для наращивания масштабов продаж по наиболее популярным у покупателей категориям товаров.

 

В то же время, анализ внедрения категорийного менеджмента в работу компаний показывает, что наиболее распространенным препятствием для стратегии становятся отнюдь не финансовые проблемы, а человеческий фактор. Кадровая проблема остро стоит во многих компаниях нашей страны и связана она, в первую очередь, с особенностями национального менталитета – в России или перетруждаются, выполняя много и бесплатной работы, или всячески увиливают от выполнения даже необходимых трудовых обязанностей. Поэтому и сложно внедрять категорийный менеджмент, сильно зависимый от личной ответственности и дисциплинированности каждого сотрудника.

 

Внедряя категорийный менеджмент в практику управления торговыми предприятиями, не стоит забывать и о том, что он упрощает выбор товара покупателем. В категорийном менеджменте активно применяется анализ психологии и поведения покупателей, что позволяет выстроить ассортимент максимально удобным для покупателя образом. В результате покупатели начинают активнее пользоваться услугами того магазина, который руководствуется в своей работе категорийным менеджментом.

 

Для активной и крупной компании, стремящейся повысить показатели продаж и улучшить свои взаимоотношения как с поставщиками, так и с покупателями, попутно укрепив организационную структуру, категорийный менеджмент – лучший выход из положения. Несмотря на то, что в настоящее время он еще не столь распространен среди российских ритейлеров, в обозримом будущем востребованность категорийного менеджмента будет только нарастать.

 

Стоит отметить, что категорийный менеджмент – система, обеспечивающая эффективность продаж не только торговому предприятию, но и поставщику. Поэтому если торговая организация (клиент поставщика) не использует стратегию категорийного менеджмента, компании-поставщику товаров необходимо определить специфику управления ассортиментом и изучить особенности спроса со стороны потребителей самостоятельно. Естественно, необходим мониторинг ассортимента организаций-конкурентов, в том числе выявив доли торговых марок внутри представленных категорий.

 

Бузукова Екатерина, эксперт по управлению ассортиментом и категорийному менеджменту

Яндекс.Дзен

Волкова Алена Опубликовано в Финансы   Теги Новости продажи
Интернет и СМИ
Главное за сутки
«Нафтогаз» заявил об аресте активов «Газпрома» более чем на $2,5 млрд «Нафтогаз» заявил об аресте активов «Газпрома» более чем на $2,5 млрд Арестованы активы «Газпрома» в трех странах Европы, заявил глава «Нафтогаза». По его словам, речь идет о сумме, превышающей объем долга российского холдинга. В интервью журналу «Новое время страны» чиновник рассказал,…
США намерены начать выход из ДРСМД 2 февраля США намерены начать выход из ДРСМД 2 февраля Предложения России по Договору о ракетах средней и меньшей дальности (ДРСМД) недостаточны, потому что их выполнение невозможно проконтролировать, заявила в среду замгоссекретаря США по вопросам контроля над вооружениями и международной…
Токио заявил протест Москве из-за штрафа японским рыболовецким судам близ Курил Токио заявил протест Москве из-за штрафа японским рыболовецким судам близ Курил Токио выразил протест Москве из-за того, что российские пограничники оштрафовали два японских суда, ловивших рыбу в районе южных Курил, передало агентство Киодо. Сообщается, что седьмого января российские пограничники у острова…
Читайте также
The Economist посчитал рубль самой недооцененной валютой The Economist посчитал рубль самой недооцененной валютой Журнал The Economist, который с 1986 года высчитывает так называемый индекс бигмака, счел рубль самой недооцененной валютой мира. Индекс бигмака определяется исходя из теории о паритете покупательной способности, согласно которой…
В столице Эстонии выставили на продажу квартиру для нудистов В столице Эстонии выставили на продажу квартиру для нудистов Нестандартный подход к реализации недвижимости продемонстрировал житель Таллина, который в описании своей выставленной на продажу квартиры упомянул весьма интересную особенность жилья, способную заинтересовать нудистов — большие панорамные окна. "Это идеальная…
Какие туристы тратят на приобретение товаров в России больше всего денег? Какие туристы тратят на приобретение товаров в России больше всего денег? Туризм в России начинает приобретать все большие обороты, а вместе с тем и начинает приносить деньги местным торговцам. Министерство промышленности и торговли РФ обнародовало данные, которые гласят, что в период…
Тема дня
Кто все же лучше для мира, Китай, Россия или США? Кто все же лучше для мира, Китай, Россия или США?

Сегодня в интервью газете «Жэньмин жибао» глава МИД КНР Ван И (на фото) отверг ревнивые американские...

Фото
5 самых зрелищных новогодних елок мира 5 самых зрелищных новогодних елок мира

Неважно, какой вид за окном — лежат ли сугробы или стройными рядами стоят пальмы, — Новый год для вс...

Опрос

Какой российский/советский политик прошлого вызывает у вас наибольшее раздражение?

 

Анекдот дня

Налоговая служба Российской Федерации обнаружила, что пенсионеры скрывали миллиарды рублей от оффшоров.

Еще »
Infox
24СМИ
Mediametrics
Нестандартный подход к реализации недвижимости продемонстрировал житель Таллина, который в описании своей выставленной на продажу квартиры упомянул весьма интересную особенность жилья, способную заинтересовать нудистов — большие панорамные окна. "Это идеальная квартира для нудистов, потому что в ней, во-первых, тепло круглый год (можно ходить без одежды),…
Вложить деньги в недвижимость – гарантия их сохранения и увеличения. Так говорят специалисты и те, кто имеет опыт такого вложения финансовых средств. Но, как показывает практика, не все рискуют свои честно заработанные обменять на дом или дачу. Поэтому в этой статье постараемся разобраться со всеми…
Последние комментарии
 

Мы в одноклассниках
 

 

МЫ ВКОНТАКТЕ

Planet-today.ru – новостной портал о самых актуальных событиях, которые происходят сегодня на нашей планете.

При копировании материала, активная ссылка на наш сайт обязательна.

Мнения и взгляды авторов не всегда совпадают с точкой зрения редакции.