Понедельник 24 апреля 2017 года
Следите
за новостями

    

Вы здесь:  Главная» Статьи» Техника и производство» Бизнес и производство» Устанавливаем контакт и увеличиваем продажи вместе с бизнес-тренером-практиком Андреем Останиным

Устанавливаем контакт и увеличиваем продажи вместе с бизнес-тренером-практиком Андреем Останиным

Четверг, 22 Декабря 2016 08:52
Устанавливаем контакт и увеличиваем продажи вместе с бизнес-тренером-практиком Андреем Останиным Фото из открытых источников

Андрей Останин – бизнес-тренер-практик с 20-летним опытом работы в продажах. Более 13 лет Андрей обучает людей, проводит тренинги и семинары, помогая организовать эффективные продажи в крупных компаниях. По мнению Останина, все начинается с первого взгляда и слова. Установление контакта – важнейшая часть продаж, от первого впечатления зависит, будет ли куплен товар или услуга. Как сделать так, чтобы этот первый шаг был прочным фундаментом будущих продаж, а не оставлял негативный осадок? 

 

В деловом общении, когда Вам нужно обратить внимание на себя, следует использовать безличное обращение «Простите», «Извините». Только после установления зрительного контакта следует поздороваться (если Вы встречаете клиента) и представиться.

 

Деловое обращение может быть:

 

  • По фамилии: «Господин Петров…», при обращении по фамилии обязательно использовать «господин» или «госпожа»;
  • По имени-отчеству – русская традиция;
  • По имени (полному) – западный стиль;
  • Обращайтесь к человеку так, как он себя назвал при представлении;
  • Обращение к группе лиц: «Господа», обращение «дамы и господа» - неграмотно.
  • При обращении к лицам, имеющим титул, звание, должность с фамилией,  слова «господин», «госпожа» - опускаются: князь Голицын, доктор Браун, профессор Соколов;
  • При обращении к официальным лицам или имеющим воинское, дипломатическое, религиозное звание, имя не упоминают, обязательно «господин» или «госпожа»: Господин Президент, Господин Генерал, Господин директор, Господин посол.

 

Также не следует забывать о деловом этикете. Зная основы, Вы сможете покорить своими манерами клиентов, тем самым установить доверие. Например, порядок приветствия в деловом общении: первым приветствует тот, чей ранг ниже. В повседневности первым здоровается тот, кто первым кого увидел.

 

Image Hosted by PiXS.ru

 

Общий порядок приветствия независимо от пола, должности и положения:

 

  •   Входящий приветствует присутствующих;
  •   Запаздывающий – ожидающего;
  •   Проходящий стоящего;
  •   Сидящий в машине – идущего по улице;
  •   Мужчина встает, приветствуя женщину или старшего по должности, возрасту;
  •   Женщина встает, приветствуя старшего по должности или возрасту;
  •   В общественных местах здороваться  только со знакомыми (если ваш знакомый находится в компании, необходимо приветствовать всех);
  •   Если ваш спутник приветствует знакомого, то вам необходимо присоединиться к приветствию.

  

Рукопожатие

 

Цель рукопожатия – приветствие другого человека, пожелание ему доброй дороги или закрепление достигнутых договоренностей.

 

Image Hosted by PiXS.ru

 

Например, к Степану Каштанову приходит клиент-мужчина в кафе. Кто первым должен подать руку? В деловом этикете есть правило, что подает руку тот, кто старше. Старше всех начальник, но старше начальника – клиент, потому что он платит всем зарплату. Поэтому Степану необходимо дождаться пока клиент не подаст руку для рукопожатия.

 

Рассмотрим ситуацию, когда менеджер по продажам – девушка, а клиент -  мужчина. С точки зрения делового этикета все равно подает первым руку клиент - в бизнесе пола нет! Но в России к женщинам относятся по-другому, поэтому у нас женщина-менеджер может подать руку клиенту первая. Если клиент пришел с женщиной, то менеджеру необходимо сначала подать руку спутнице, а потом мужчине. Женщина про себя отметит, что менеджер понимает, что от спутницы клиента тоже зависит решение. Таким образом, Вы используете манипулятивный прием. Но помните, что деловой этикет ситуативен.

 

Несколько правил рукопожатия:

 

  •  Правильное рукопожатие: подаете всю ладонь свободным, уверенным жестом, улыбаясь и глядя прямо в глаза. Пожмите руку слегка, 2–3 раза покачав ее.  Ладонь в вертикальной плоскости. Рукопожатие не должно быть слишком сильным (особенно в отношении женщины), но и не вялым;
  • При встрече с клиентом решение о рукопожатии принимает Клиент, как более «старший» в ситуации бизнес-этикета;
  •   При встрече мужчины и женщины решение о рукопожатии принимает женщина. И она же первая подает руку;
  •   Если встречаются люди разного возраста, инициатива рукопожатия исходит от людей, старших по возрасту;
  •  При представлении первым подает руку тот, кому представляют;
  •   В любом случае, если вам протягивают руку, нужно ответить рукопожатием, а не оставлять протянутую руку висеть в воздухе. В противном случае, вы можете нанести оскорбление;
  •   Если, подойдя к группе, вы обменялись рукопожатием с одним человеком, то это следует сделать и с другими.

  

Small talk

 

Задачи малого разговора – расслабить собеседника, уменьшить напряжение в коммуникации, переключить, провести экспресс-диагностику другого человека. Короткий приветственным разговор -  не просто формальность, от них может кардинально измениться мнение Вашего клиента/партнера как в худшую, так и в лучшую сторону.

 

Image Hosted by PiXS.ru

 

Правила small talk:

 

  • Наблюдайте и ищите тему;
  • Можно задавать вопросы об интересах и сфере деятельности вашего партнера;
  • Делайте комплимент и переводите в маленький разговор;
  • Проявляйте заботу об оппоненте и переводите в маленький разговор;
  • Старайтесь не говорить все время о себе, не превращайте разговор в интервью;
  • Важно соблюдать в общении принцип позитивности — не стоит сообщать плохие новости, комментировать что-либо негативно, жаловаться или распространять слухи;
  • Юмор уместен, только если он политкорректен;
  • Не стоит касаться в разговоре с новыми знакомыми и запретных тем:  религии, политики, проблем со здоровьем, личной жизни;
  • Если вы видите, что собеседник уклоняется от разговора на какую-то тему, умейте тактично ее сменить. Если ваш партнер не в духе для непринужденной беседы, не обременяйте его долгими задушевными разговорами;

 

Варианты тем для маленького разговора:

 

  • Погода, хобби, путешествия;
  • Новости науки, культуры, спорта, общественной жизни (но не политика!);
  • Личная экспертная зона;
  • Позитивные факты.

 

При всей значимости такого этапа, как установление контакта, не забывайте и про Ваш внешний вид. Как известно, в России до сих пор «встречают по одежке», а Вы не Стив Джобс, чтобы ходить на важные встречи в кроссовках. Тем не менее, не бойтесь ошибаться или экспериментировать. Только так Вы найдете свой стиль установления контакта.

 

Image Hosted by PiXS.ru

 

Андрей Останин –  Бизнес-тренер-практик. В продажах  с 1995 года.  Эксперт в  эффективных продажах, развитии продающих и управленческих команд,  деловой презентации и развития ИТ-проектов в области продаж.

 

 Топ-менеджер ведущих российских компаний в отраслях: розничная торговля, дистрибуция, IT, luxury (Ультра, Евросеть, General Satellite, НПФ Беркут, Холдинг RBI).

Главное за сутки
Опубликованы окончательные итоги первого тура выборов президента Франции Опубликованы окончательные итоги первого тура выборов президента Франции МВД Франции опубликовало окончательные результаты первого тура выборов президента страны, который прошел в воскресенье, 23 апреля, передает Reuters. Согласно данным ведомства, лидер движения «Вперед» Эммануэль Макрон получил 23,75 процента голосов,…
Госдеп: Тиллерсон обсудил с Порошенко отношения с Россией Госдеп: Тиллерсон обсудил с Порошенко отношения с Россией Госсекретарь США Рекс Тиллерсон и президент Украины Петр Порошенко провели телефонный разговор, сообщает пресс-служба Госдепартамента США. Ранее об их беседе сообщила пресс-служба украинского президента. Тиллерсон и Порошенко, как сообщается, обсудили…
США призвали РФ использовать влияние для расследования взрыва в ЛНР США призвали РФ использовать влияние для расследования взрыва в ЛНР США призывают РФ "использовать свое влияние" на ополчение провозглашенной Луганской народной республики (ЛНР) с тем, чтобы ОБСЕ смогла провести полноценное и своевременное расследование взрыва автомобиля патруля Специальной мониторинговой миссии (СММ).…
Читайте также
Новейшая DRM-защита Denuvo снова не устояла перед пиратами Новейшая DRM-защита Denuvo снова не устояла перед пиратами Хакеры из группировки CONSPIR4CY (CPY) сумели взломать новейшую версию DRM-системы Denuvo, защищающую, например, такие игры, как Mass Effect Andromeda или Nier Automata. О взломе Denuvo v4 сообщает издание xakep.ru. В…
Крымский мост стал героем стикеров для мессенджера Telegram Крымский мост стал героем стикеров для мессенджера Telegram Стикеры для мессенджеров со спортсменами, политиками, телеведущими, а также прочими известными личностями — это самая настоящая банальщина по сравнению со стикерами, на которых за передачу эмоций отвечает... арка Крымского моста.…
Стратегия StarCraft от Blizzard стала бесплатной Стратегия StarCraft от Blizzard стала бесплатной Разработчиками из компании Blizzard был разработан и выпущен первый за восемь лет патч для культовой стратегии StarCraft: Brood War, делающий эту игру абсолютно бесплатной для пользователей. Долгожданный патч получил серийный…
Фото
Запретный город нефтяных платформ Запретный город нефтяных платформ

В 1950 году советские инженеры начали строительство огромного города в Каспийском море у берегов Азе...

Видео

 

Минобороны сняло клип о подготовке к параду Победы‍

Опрос

Как сильно ситуация на Корейском полуострове угрожает мировой безопасности?

 

Анекдот дня

Когда Собянин сносил ларьки, я радовался, ведь эти уродливые коробки так портили улицу, на которой стоит моя пятиэтажка...

Еще »
Mediametrics
Lentainform
Загрузка...
Infox.sg
24СМИ

 

 

Самые популярные новости

 

Последние комментарии
 

 

 

МЫ ВКОНТАКТЕ

BenQ XL2411Z Всего предложений:(13)
ASUS VB199TL Все предложения (20)
Philips 243V5LSB Все предложения (34)
Мониторы

Planet-today.ru – новостной портал о самых актуальных событиях, которые происходят сегодня на нашей планете.

При копировании материала, активная ссылка на наш сайт обязательна.

Мнения и взгляды авторов не всегда совпадают с точкой зрения редакции.