Вторник 22 августа 2017 года
Следите
за новостями

    

Вы здесь:  Главная» Статьи» Техника и производство» Бизнес и производство» Устанавливаем контакт и увеличиваем продажи вместе с бизнес-тренером-практиком Андреем Останиным

Устанавливаем контакт и увеличиваем продажи вместе с бизнес-тренером-практиком Андреем Останиным

Четверг, 22 Декабря 2016 08:52
Устанавливаем контакт и увеличиваем продажи вместе с бизнес-тренером-практиком Андреем Останиным Фото из открытых источников

Андрей Останин – бизнес-тренер-практик с 20-летним опытом работы в продажах. Более 13 лет Андрей обучает людей, проводит тренинги и семинары, помогая организовать эффективные продажи в крупных компаниях. По мнению Останина, все начинается с первого взгляда и слова. Установление контакта – важнейшая часть продаж, от первого впечатления зависит, будет ли куплен товар или услуга. Как сделать так, чтобы этот первый шаг был прочным фундаментом будущих продаж, а не оставлял негативный осадок? 

 

В деловом общении, когда Вам нужно обратить внимание на себя, следует использовать безличное обращение «Простите», «Извините». Только после установления зрительного контакта следует поздороваться (если Вы встречаете клиента) и представиться.

 

Деловое обращение может быть:

 

  • По фамилии: «Господин Петров…», при обращении по фамилии обязательно использовать «господин» или «госпожа»;
  • По имени-отчеству – русская традиция;
  • По имени (полному) – западный стиль;
  • Обращайтесь к человеку так, как он себя назвал при представлении;
  • Обращение к группе лиц: «Господа», обращение «дамы и господа» - неграмотно.
  • При обращении к лицам, имеющим титул, звание, должность с фамилией,  слова «господин», «госпожа» - опускаются: князь Голицын, доктор Браун, профессор Соколов;
  • При обращении к официальным лицам или имеющим воинское, дипломатическое, религиозное звание, имя не упоминают, обязательно «господин» или «госпожа»: Господин Президент, Господин Генерал, Господин директор, Господин посол.

 

Также не следует забывать о деловом этикете. Зная основы, Вы сможете покорить своими манерами клиентов, тем самым установить доверие. Например, порядок приветствия в деловом общении: первым приветствует тот, чей ранг ниже. В повседневности первым здоровается тот, кто первым кого увидел.

 

Image Hosted by PiXS.ru

 

Общий порядок приветствия независимо от пола, должности и положения:

 

  •   Входящий приветствует присутствующих;
  •   Запаздывающий – ожидающего;
  •   Проходящий стоящего;
  •   Сидящий в машине – идущего по улице;
  •   Мужчина встает, приветствуя женщину или старшего по должности, возрасту;
  •   Женщина встает, приветствуя старшего по должности или возрасту;
  •   В общественных местах здороваться  только со знакомыми (если ваш знакомый находится в компании, необходимо приветствовать всех);
  •   Если ваш спутник приветствует знакомого, то вам необходимо присоединиться к приветствию.

  

Рукопожатие

 

Цель рукопожатия – приветствие другого человека, пожелание ему доброй дороги или закрепление достигнутых договоренностей.

 

Image Hosted by PiXS.ru

 

Например, к Степану Каштанову приходит клиент-мужчина в кафе. Кто первым должен подать руку? В деловом этикете есть правило, что подает руку тот, кто старше. Старше всех начальник, но старше начальника – клиент, потому что он платит всем зарплату. Поэтому Степану необходимо дождаться пока клиент не подаст руку для рукопожатия.

 

Рассмотрим ситуацию, когда менеджер по продажам – девушка, а клиент -  мужчина. С точки зрения делового этикета все равно подает первым руку клиент - в бизнесе пола нет! Но в России к женщинам относятся по-другому, поэтому у нас женщина-менеджер может подать руку клиенту первая. Если клиент пришел с женщиной, то менеджеру необходимо сначала подать руку спутнице, а потом мужчине. Женщина про себя отметит, что менеджер понимает, что от спутницы клиента тоже зависит решение. Таким образом, Вы используете манипулятивный прием. Но помните, что деловой этикет ситуативен.

 

Несколько правил рукопожатия:

 

  •  Правильное рукопожатие: подаете всю ладонь свободным, уверенным жестом, улыбаясь и глядя прямо в глаза. Пожмите руку слегка, 2–3 раза покачав ее.  Ладонь в вертикальной плоскости. Рукопожатие не должно быть слишком сильным (особенно в отношении женщины), но и не вялым;
  • При встрече с клиентом решение о рукопожатии принимает Клиент, как более «старший» в ситуации бизнес-этикета;
  •   При встрече мужчины и женщины решение о рукопожатии принимает женщина. И она же первая подает руку;
  •   Если встречаются люди разного возраста, инициатива рукопожатия исходит от людей, старших по возрасту;
  •  При представлении первым подает руку тот, кому представляют;
  •   В любом случае, если вам протягивают руку, нужно ответить рукопожатием, а не оставлять протянутую руку висеть в воздухе. В противном случае, вы можете нанести оскорбление;
  •   Если, подойдя к группе, вы обменялись рукопожатием с одним человеком, то это следует сделать и с другими.

  

Small talk

 

Задачи малого разговора – расслабить собеседника, уменьшить напряжение в коммуникации, переключить, провести экспресс-диагностику другого человека. Короткий приветственным разговор -  не просто формальность, от них может кардинально измениться мнение Вашего клиента/партнера как в худшую, так и в лучшую сторону.

 

Image Hosted by PiXS.ru

 

Правила small talk:

 

  • Наблюдайте и ищите тему;
  • Можно задавать вопросы об интересах и сфере деятельности вашего партнера;
  • Делайте комплимент и переводите в маленький разговор;
  • Проявляйте заботу об оппоненте и переводите в маленький разговор;
  • Старайтесь не говорить все время о себе, не превращайте разговор в интервью;
  • Важно соблюдать в общении принцип позитивности — не стоит сообщать плохие новости, комментировать что-либо негативно, жаловаться или распространять слухи;
  • Юмор уместен, только если он политкорректен;
  • Не стоит касаться в разговоре с новыми знакомыми и запретных тем:  религии, политики, проблем со здоровьем, личной жизни;
  • Если вы видите, что собеседник уклоняется от разговора на какую-то тему, умейте тактично ее сменить. Если ваш партнер не в духе для непринужденной беседы, не обременяйте его долгими задушевными разговорами;

 

Варианты тем для маленького разговора:

 

  • Погода, хобби, путешествия;
  • Новости науки, культуры, спорта, общественной жизни (но не политика!);
  • Личная экспертная зона;
  • Позитивные факты.

 

При всей значимости такого этапа, как установление контакта, не забывайте и про Ваш внешний вид. Как известно, в России до сих пор «встречают по одежке», а Вы не Стив Джобс, чтобы ходить на важные встречи в кроссовках. Тем не менее, не бойтесь ошибаться или экспериментировать. Только так Вы найдете свой стиль установления контакта.

 

Image Hosted by PiXS.ru

 

Андрей Останин –  Бизнес-тренер-практик. В продажах  с 1995 года.  Эксперт в  эффективных продажах, развитии продающих и управленческих команд,  деловой презентации и развития ИТ-проектов в области продаж.

 

 Топ-менеджер ведущих российских компаний в отраслях: розничная торговля, дистрибуция, IT, luxury (Ультра, Евросеть, General Satellite, НПФ Беркут, Холдинг RBI).

Яндекс.Дзен

Главное за сутки
Россия выдаст Белоруссии кредит на 700 миллионов долларов Россия выдаст Белоруссии кредит на 700 миллионов долларов В правительстве России одобрили выделение Белоруссии кредита в размере 700 миллионов долларов. Об этом сообщается в распоряжении, опубликованном на официальном интернет-портале правовой информации. Минфину совместно с МИДом поручено провести переговоры…
Кирилл Серебренников задержан по подозрению в мошенничестве Кирилл Серебренников задержан по подозрению в мошенничестве Российский режиссер Кирилл Серебренников был задержан правоохранителями по подозрению в мошенничестве в особо крупном размере — сообщает официальный сайт Следственного комитета Российской Федерации. Серебренников, по данным СК РФ, мог организовать…
Пожар в Ростове-на-Дону: Число пострадавших увеличилось до 25 Пожар в Ростове-на-Дону: Число пострадавших увеличилось до 25 Стало известно, что прокуратура Ростовской области уже начала проверку по факту крупного возгорания в частном секторе. Количество пострадавших при крупном пожаре в частном секторе в Ростове-на-Дону увеличилось до 25 человек.…

Читайте также
Телеканал Life навсегда прекратил свое вещание Телеканал Life навсегда прекратил свое вещание Телеканал Life обратился в субботу, 19 августа, к телезрителям с просьбой смотреть новости проекта в его социальных сетях и на сайте. "Уважаемые телезрители, новости телеканала Life теперь смотрите в социальных…
«Яндекс» начнет показывать контент сайтов без перехода по ссылкам «Яндекс» начнет показывать контент сайтов без перехода по ссылкам Мобильная версия поисковой системы компании "Яндекс" научится показывать контент сайтов, присутствующих в поисковой выдаче по тому или иному запросу, без непосредственного перехода на страницу. Таким образом, как подчеркивают в "Яндексе",…
Microsoft добавила в Skype несколько долгожданных функций Microsoft добавила в Skype несколько долгожданных функций Специалисты "Майкрософта" приступили к тестированию бета-версии сервиса Skype для персональных компьютеров — сообщает официальный блог корпорации. В новом десктопном "Скайпе" появились "фишки", которые ранее присутствовали исключительно в мобильных версиях мессенджера.…
Новый телефон от Caviar можно будет купить за биткоины Новый телефон от Caviar можно будет купить за биткоины Российский люксовый бренд стал первым в международном luxury-сегменте, кто «признал» биткоины и готов протестировать новую систему оплаты на телефоне из коллекции Tesoro («Достояние»), посвященном этой криптовалюте. Так же в линейке…
Фото
10 уникальных фотографий природы, которые кажутся нереальными 10 уникальных фотографий природы, которые кажутся нереальными

1. Извержение вулкана Кальбуко в Чили.     2. Так цветут бананы.       3. Вулкан Вильярри...

Видео

 

ВКС РФ уничтожили более 200 боевиков ИГ, направлявшихся к Дейр-эз-Зору

Опрос

Как вы относитесь к сносу памятников неоднозначным историческим личностям?

 

Анекдот дня

Парни, которые поворачивают направо из левого крайнего ряда, помните, дома вас ждут ваши парни.

Еще »
Самые популярные новости

 

Lentainform
Загрузка...
Infox.sg
24СМИ
Последние комментарии
 

 

 

МЫ ВКОНТАКТЕ

BenQ XL2411Z Всего предложений:(13)
ASUS VB199TL Все предложения (20)
Philips 243V5LSB Все предложения (34)
Мониторы

Planet-today.ru – новостной портал о самых актуальных событиях, которые происходят сегодня на нашей планете.

При копировании материала, активная ссылка на наш сайт обязательна.

Мнения и взгляды авторов не всегда совпадают с точкой зрения редакции.