Вторник 23 мая 2017 года
Следите
за новостями

    

Вы здесь:  Главная» Статьи» Техника и производство» Бизнес и производство» Устанавливаем контакт и увеличиваем продажи вместе с бизнес-тренером-практиком Андреем Останиным

Устанавливаем контакт и увеличиваем продажи вместе с бизнес-тренером-практиком Андреем Останиным

Четверг, 22 Декабря 2016 08:52
Устанавливаем контакт и увеличиваем продажи вместе с бизнес-тренером-практиком Андреем Останиным Фото из открытых источников

Андрей Останин – бизнес-тренер-практик с 20-летним опытом работы в продажах. Более 13 лет Андрей обучает людей, проводит тренинги и семинары, помогая организовать эффективные продажи в крупных компаниях. По мнению Останина, все начинается с первого взгляда и слова. Установление контакта – важнейшая часть продаж, от первого впечатления зависит, будет ли куплен товар или услуга. Как сделать так, чтобы этот первый шаг был прочным фундаментом будущих продаж, а не оставлял негативный осадок? 

 

В деловом общении, когда Вам нужно обратить внимание на себя, следует использовать безличное обращение «Простите», «Извините». Только после установления зрительного контакта следует поздороваться (если Вы встречаете клиента) и представиться.

 

Деловое обращение может быть:

 

  • По фамилии: «Господин Петров…», при обращении по фамилии обязательно использовать «господин» или «госпожа»;
  • По имени-отчеству – русская традиция;
  • По имени (полному) – западный стиль;
  • Обращайтесь к человеку так, как он себя назвал при представлении;
  • Обращение к группе лиц: «Господа», обращение «дамы и господа» - неграмотно.
  • При обращении к лицам, имеющим титул, звание, должность с фамилией,  слова «господин», «госпожа» - опускаются: князь Голицын, доктор Браун, профессор Соколов;
  • При обращении к официальным лицам или имеющим воинское, дипломатическое, религиозное звание, имя не упоминают, обязательно «господин» или «госпожа»: Господин Президент, Господин Генерал, Господин директор, Господин посол.

 

Также не следует забывать о деловом этикете. Зная основы, Вы сможете покорить своими манерами клиентов, тем самым установить доверие. Например, порядок приветствия в деловом общении: первым приветствует тот, чей ранг ниже. В повседневности первым здоровается тот, кто первым кого увидел.

 

Image Hosted by PiXS.ru

 

Общий порядок приветствия независимо от пола, должности и положения:

 

  •   Входящий приветствует присутствующих;
  •   Запаздывающий – ожидающего;
  •   Проходящий стоящего;
  •   Сидящий в машине – идущего по улице;
  •   Мужчина встает, приветствуя женщину или старшего по должности, возрасту;
  •   Женщина встает, приветствуя старшего по должности или возрасту;
  •   В общественных местах здороваться  только со знакомыми (если ваш знакомый находится в компании, необходимо приветствовать всех);
  •   Если ваш спутник приветствует знакомого, то вам необходимо присоединиться к приветствию.

  

Рукопожатие

 

Цель рукопожатия – приветствие другого человека, пожелание ему доброй дороги или закрепление достигнутых договоренностей.

 

Image Hosted by PiXS.ru

 

Например, к Степану Каштанову приходит клиент-мужчина в кафе. Кто первым должен подать руку? В деловом этикете есть правило, что подает руку тот, кто старше. Старше всех начальник, но старше начальника – клиент, потому что он платит всем зарплату. Поэтому Степану необходимо дождаться пока клиент не подаст руку для рукопожатия.

 

Рассмотрим ситуацию, когда менеджер по продажам – девушка, а клиент -  мужчина. С точки зрения делового этикета все равно подает первым руку клиент - в бизнесе пола нет! Но в России к женщинам относятся по-другому, поэтому у нас женщина-менеджер может подать руку клиенту первая. Если клиент пришел с женщиной, то менеджеру необходимо сначала подать руку спутнице, а потом мужчине. Женщина про себя отметит, что менеджер понимает, что от спутницы клиента тоже зависит решение. Таким образом, Вы используете манипулятивный прием. Но помните, что деловой этикет ситуативен.

 

Несколько правил рукопожатия:

 

  •  Правильное рукопожатие: подаете всю ладонь свободным, уверенным жестом, улыбаясь и глядя прямо в глаза. Пожмите руку слегка, 2–3 раза покачав ее.  Ладонь в вертикальной плоскости. Рукопожатие не должно быть слишком сильным (особенно в отношении женщины), но и не вялым;
  • При встрече с клиентом решение о рукопожатии принимает Клиент, как более «старший» в ситуации бизнес-этикета;
  •   При встрече мужчины и женщины решение о рукопожатии принимает женщина. И она же первая подает руку;
  •   Если встречаются люди разного возраста, инициатива рукопожатия исходит от людей, старших по возрасту;
  •  При представлении первым подает руку тот, кому представляют;
  •   В любом случае, если вам протягивают руку, нужно ответить рукопожатием, а не оставлять протянутую руку висеть в воздухе. В противном случае, вы можете нанести оскорбление;
  •   Если, подойдя к группе, вы обменялись рукопожатием с одним человеком, то это следует сделать и с другими.

  

Small talk

 

Задачи малого разговора – расслабить собеседника, уменьшить напряжение в коммуникации, переключить, провести экспресс-диагностику другого человека. Короткий приветственным разговор -  не просто формальность, от них может кардинально измениться мнение Вашего клиента/партнера как в худшую, так и в лучшую сторону.

 

Image Hosted by PiXS.ru

 

Правила small talk:

 

  • Наблюдайте и ищите тему;
  • Можно задавать вопросы об интересах и сфере деятельности вашего партнера;
  • Делайте комплимент и переводите в маленький разговор;
  • Проявляйте заботу об оппоненте и переводите в маленький разговор;
  • Старайтесь не говорить все время о себе, не превращайте разговор в интервью;
  • Важно соблюдать в общении принцип позитивности — не стоит сообщать плохие новости, комментировать что-либо негативно, жаловаться или распространять слухи;
  • Юмор уместен, только если он политкорректен;
  • Не стоит касаться в разговоре с новыми знакомыми и запретных тем:  религии, политики, проблем со здоровьем, личной жизни;
  • Если вы видите, что собеседник уклоняется от разговора на какую-то тему, умейте тактично ее сменить. Если ваш партнер не в духе для непринужденной беседы, не обременяйте его долгими задушевными разговорами;

 

Варианты тем для маленького разговора:

 

  • Погода, хобби, путешествия;
  • Новости науки, культуры, спорта, общественной жизни (но не политика!);
  • Личная экспертная зона;
  • Позитивные факты.

 

При всей значимости такого этапа, как установление контакта, не забывайте и про Ваш внешний вид. Как известно, в России до сих пор «встречают по одежке», а Вы не Стив Джобс, чтобы ходить на важные встречи в кроссовках. Тем не менее, не бойтесь ошибаться или экспериментировать. Только так Вы найдете свой стиль установления контакта.

 

Image Hosted by PiXS.ru

 

Андрей Останин –  Бизнес-тренер-практик. В продажах  с 1995 года.  Эксперт в  эффективных продажах, развитии продающих и управленческих команд,  деловой презентации и развития ИТ-проектов в области продаж.

 

 Топ-менеджер ведущих российских компаний в отраслях: розничная торговля, дистрибуция, IT, luxury (Ультра, Евросеть, General Satellite, НПФ Беркут, Холдинг RBI).

Главное за сутки
Песков огласил повестку первой встречи Путина с Макроном Песков огласил повестку первой встречи Путина с Макроном Стороны обменяются мнениями по основным болевым точкам международной повестки дня. Пресс-секретарь президента РФ Дмитрий Песков по просьбе журналистов обрисовал повестку встречи Владимира Путина с французским лидером Эммануэлем Макроном, которая состоится…
Рада приняла закон о введении квоты в 75% на украинский язык на телевидении Рада приняла закон о введении квоты в 75% на украинский язык на телевидении Верховная рада приняла закон об установлении на общенациональных каналах страны квоты в 75% на телепередачи и фильмы на украинском языке. Решение поддержали 269 парламентариев при необходимом минимуме в 226 голосов.…
При взрыве на поп-концерте в Манчестере погибли 19 человек При взрыве на поп-концерте в Манчестере погибли 19 человек Не менее 19 человек погибли, еще десятки получили ранения при взрывах возле спортивно-концертного комплекса «Манчестер-Арена». 59 человек госпитализированы (смотрите видео ниже). Жертвами предполагаемого теракта стали слушатели концерта американской поп-певицы Арианы…
Читайте также
Новости YouTube: Видеохостинг позволил стримить всем Новости YouTube: Видеохостинг позволил стримить всем Популярная во всем мире видеоплатформа YouTube стремится стать еще популярнее — "Ютуб", как сообщает информационный ресурс Life.ru, ссылающийся на портал Android Police, снял ограничения на стриминг, то есть отныне любой…
Вирус «Танец папы римского» появился в смартфонах москвичей Вирус «Танец папы римского» появился в смартфонах москвичей Таинственная зловредная программа "Танец папы римского" напугала жителей столицы — по данным СМИ, сообщения о жутком вирусе, который маскируется под видеоролик с танцующим папой римским, распространились в социальных сетях и…
AnTuTu назвал ТОП-10 лучших смартфонов по цене и качеству AnTuTu назвал ТОП-10 лучших смартфонов по цене и качеству Авторы популярного мобильного бенчмарка AnTuTu опубликовали очередной рейтинг смартфонов, на этот раз — лучших за последний месяц по соотношению цена/качество. По данным ресурса sotovik.ru, при составлении рейтинга учитывались набранные девайсами…
Фото
5 известных достопримечательностей, подлинность которых вызывает сомнения 5 известных достопримечательностей, подлинность которых вызывает сомнения

Как правило, осматривая достопримечательности, туристы верят всему, о чем рассказывает гид. Однако ч...

Видео

 

Порошенко убегает под крики людей "Брехло, Позор!"

Опрос

Зачем Киеву блокировать российские соцсети?

 

Анекдот дня

Слава ВКонтакте! - Яндексу слава!

Еще »
Lentainform
Загрузка...
Infox.sg
24СМИ

 

 

Самые популярные новости

 

Последние комментарии
 

 

 

МЫ ВКОНТАКТЕ

BenQ XL2411Z Всего предложений:(13)
ASUS VB199TL Все предложения (20)
Philips 243V5LSB Все предложения (34)
Мониторы

Planet-today.ru – новостной портал о самых актуальных событиях, которые происходят сегодня на нашей планете.

При копировании материала, активная ссылка на наш сайт обязательна.

Мнения и взгляды авторов не всегда совпадают с точкой зрения редакции.