Четверг 28 марта 2024 года

 

Вы здесь:  Главная» Все новости» Технологии» О том, как приручить «холодные звонки», а заодно преуспеть в этом бизнесе


О том, как приручить «холодные звонки», а заодно преуспеть в этом бизнесе

Понедельник, 24 Апреля 2017 15:54

Холодные звонки и телемаркетинг – неотъемлемая часть бизнеса и, чего уж там, современной жизни. «Холодные звонки» - это не хаотичные звонки по справочнику, - это искусство, требующее подготовки, репетиций и должного настроя перед выходом на сцену.

 

Основатель компании Creative Call Project Дмитрий Андреев поделился своим опытом в своем бизнес-романе «Монстр продаж». Книга написана легко, и за описанием карьерных взлетов, любовной истории и происков вероломного коллеги читатель незаметно усваивает премудрости хорошего продажника. А в том, что герой книги именно хороший продажник, можно не сомневаться: придя рядовым менеджером в прогорающий в колл-центр, да еще в разгар кризиса, герой за два года увеличивает оборот в шесть раз. Сейчас колл-центр готовится войти в десятку крупнейших КЦ в России: его месячная выручка превысила три миллиона, сообщается в пресс-релизе, поступившем в редакцию Planet Today.

 

Про продажи

 

Первоочередная задача - выйти на генерального директора. Можно сказать секретарю, что звонишь, чтобы передать клиентов, ведь отчасти это правда. Причем вопрос срочный, по почте он не решается. И если директор не возьмет трубку, клиентов передадут другой компании.

 

Вот герой помогает любимой девушке продавать ее товар, в котором люди нуждаются крайне редко: только когда отправляются в путешествие. Конкретно – sim-карты европейских сотовых операторов. А потенциальные партнеры – туристические фирмы – неохотно идут на сотрудничество. У героя задача из двух действий: а) продать пакет из 1000 звонков (а зачем он нужен, если турфирм в стране намного меньше), б) сделать так, чтобы от звонков была польза. Решение: создать искусственный спрос! Просто звонить в турфирмы под видом путешественника, интересоваться наличием симки в пакете продаж, а если ее нет – отказываться от покупки. Работа будет сделана та же: 1000 звонков в пару сотен турфирм, но очень эффективная.

 

Как не потерять уже почти состоявшуюся сделку. «Сделка срывается оттого, что клиент никак не может прислать реквизиты своей компании? Скорее всего, если он не врет, то он очень занятой человек. Из твоего рассказа следует, что его сотрудники не могут без него работать. А это означает, что в тот момент, как он добирается до рабочего места, он просто не может вспомнить про твои реквизиты, так как его дергают со всех сторон. И если продолжать ему звонить, то можно вызвать его негатив и лишиться сделки. Я думаю, надо поступить следующим образом: найти реквизиты его компании у него на сайте или в реестре юридических лиц. Наша бухгалтерия поможет тебе это сделать как минимум за шоколадку. И к нему приехать с готовым договором, на котором не хватает только подписи».

 

Как увеличить сумму? Люди в большинстве своем очень последовательны, и многие этим пользуются. Взять, например, цыган: бегают по вокзалам, протягивают в руки цветки, а доверчивые европейцы берут. И взамен цыгане потом клянчат деньги, а человек часто их отдает, лишь бы от него отвязались. Используй эту последовательность: если ты общаешься с клиентом неделю или две, устанавливаешь с ним контакт, а затем вы уже собираетесь подписать контракт на определенную сумму, то именно в этот момент — момент согласия — ты можешь замахнуться с клиентом на большую сумму сделки. Знай, Макдоналдс увеличил сумму среднего чека, просто использовав фразу: «Добавить к заказу картошку фри?»

 

Герой применяет инженерные навыки и опыт прочитанных книг,и через месяц становится уже топовым продавцом, начинает зарабатывать больше коммерческого директора, наконец, становится начальником над другими менеджерами. Появился новый виток проблем, требующих решения.

 

Про управление

 

Работать в продажах мешает неуверенность в себе. Стрессоустойчивость – обязательное качество при приеме на работу, но ее тоже может надолго не хватить. Если несколько отказов выбивают сотрудницу из колеи, значит, надо с этим бороться. «Как можно побороть свой страх? На ум почему-то пришел последний фильм про Бэтмена и то, как он справлялся со своим страхом. Он смотрел ему в лицо. В морды летучих мышей. А ей надо смотреть… в лицо отказов?» И герой затевает с подчиненными игру в поддавки: кто умудрится за 20 минут получить больше всего отказов от клиентов – того шеф кормит ужином за свой счет… Стрессы улетучились.

 

Договор заключен, но клиент грозит его отозвать, потому что у исполнителей возникли проблемы со сроками: сначала долго готовят сценарий звонка, потом его бесконечно правят. «Интересно, почему площадка не справляется с заказами? Неплохо бы провести аудит производства и выявить там узкое место или горло бутылочки, как в книге Голдратта Элияху «Цель 1». Смысл книги был в том, что мощность производства определяется мощностью самого слабого звена или отдела». Менеджер находит это узкое место – у разработчиков сценариев, которые одновременно работают с 30 проектами и постоянно вынуждены отвлекаться на правки, вопросы, переделки. Далее «монстр продаж» делит разработчиков на две группы: одна работает как обычно, другая переходит на режим: полдня работаем в изоляции, полдня – отвечаем на вопросы и согласования. Производительность второй группы оказалась на 30-40 процентов выше. Это как автомобиль, который должен ехать плавно, а если его постоянно останавливать и снова разгонять, он будет тратить бензина в два раза больше.

 

Как не надо работать

 

«Несколькими минутами ранее я разговаривал с менеджером, которого не знал, и активно интересовался услугами колл-центра по своей легенде, и он был явно так себе: всего за четыре минуты он несколько раз успел упасть в цене, при этом я не говорил ни слова, а просто молчал, он не знал, что делать, и продолжал спускаться по цене, видимо, в ожидании, когда я соглашусь. При этом его нога постукивала, говоря о его нетерпимости и неумении ждать. Вместо задавания вопросов он много рассказывал и расхваливал свой колл-центр. Учись он у меня, то знал бы, что ведет разговор тот, кто задает вопросы. А раз он ведет разговор, то и игра идет по его правилам и она обязательно придёт к нужному результату».

 

И наконец, резюме: 

 

«Работа в продажах это и самая тяжелая высокооплачиваемая и одновременно самая легкая низкооплачиваемая работа. Противоречие, а?»

 

Тут все зависит от выбора самого работника.

 
 

 

 

 

Волкова Алена Опубликовано в Технологии   Теги продажи
Главное за сутки
МИД РФ: активность НАТО в Восточной Европе заточена на столкновение с Россией МИД РФ: активность НАТО в Восточной Европе заточена на столкновение с Россией Деятельность НАТО в Восточной Европе и Черноморском регионе нацелена на подготовку к вероятному конфликту с Москвой, заявили РИА Новости в МИД России. На Смоленской площади указали на усиление военного потенциала…
В ООН зафиксировали факты пыток российских военнопленных на Украине В ООН зафиксировали факты пыток российских военнопленных на Украине Российские военнопленные подвергаются пыткам на Украине. Об этом говорится в опубликованном в Женеве докладе Управления верховного комиссара ООН по правам человека (УВКПЧ). Представители этого управления с 1 декабря прошлого года…
Вучич: Сербия столкнулась с угрозой жизненно важным национальным интересам Вучич: Сербия столкнулась с угрозой жизненно важным национальным интересам Сербия в ближайшее врeмя столкнется c тяжелыми вызовами, котoрые угрожают ее жизненно важным национaльным интересам. Об этом нaписал сербский президент Александaр Вучич в Instagram (запрещен в России, принадлежит корпорации Meta,…
Интернет и СМИ
Читайте также
С внедрением аудиосвязи на досках Pruffme проекты можно обсуждать голосом С внедрением аудиосвязи на досках Pruffme проекты можно обсуждать голосом еперь можно общаться на доске, не создавая видеовстречу в вебинарной комнате. Онлайн-платформа Pruffme выпустила в релиз аудиосвязь на своих досках — функция уже доступна в облачной версии, а скоро её…
Эффект изгиба электронов может улучшить память компьютера Эффект изгиба электронов может улучшить память компьютера Новый магнитный материал, разработанный физиками RIKEN, может увеличить объем памяти компьютера, обеспечивая более высокую плотность памяти и более высокую скорость записи в память. Их исследование опубликовано в журнале Nature Communications.…
Тема дня
Пушки вместо масла: Запад активно милитаризируется под русофобскую истерию Пушки вместо масла: Запад активно милитаризируется под русофобскую истерию

Резонёрствующих русофобов на Западе становится тем больше, чем яснее просматривается крах киевского ...

Фото
CB: ДНК Бетховена показывает, что музыкальный гений может быть в каждом  CB: ДНК Бетховена показывает, что музыкальный гений может быть в каждом 

Это один из самых больших вопросов в науке: в какой степени мы определяемся нашей генетикой? Новый а...

Опрос

Введет ли Франция и/или другая европейская страна официально свои войска на территорию Украины?

 

Анекдот дня

О пользе русских народных сказок: учтя ошибку деда и бабы, хлеб стали выпекать кирпичиками.

Еще »
Комментарии для сайта Cackle
Мы на одноклассниках
 

 

МЫ ВКОНТАКТЕ

Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-83392 от 07.06.2022, выдано Федеральной службой по надзору в сфере связи,

информационных технологий и массовых коммуникаций. При использовании, полном или частичном цитировании материалов

planet-today.ru активная гиперссылка обязательна. Мнения и взгляды авторов не всегда совпадают с точкой зрения редакции.

На информационном ресурсе применяются рекомендательные технологии (информационные технологии предоставления

информации на основе сбора, систематизации и анализа сведений, относящихся к предпочтениям пользователей сети "Интернет",

находящихся на территории Российской Федерации)".