Дмитрий Рассохин: несколько правил определения лжи в переговорном процессе

Рассказывает эксперт – президент Международной ассоциации профайлеров, судебный эксперт, эксперт по лжи и языку жестов, консультант Министерства обороны РФ, таможни, МВД, Росгвардии и др. силовых структур Ph.Doctor Рассохин Дмитрий.

На сегодняшний день самым достоверным способом определения лжи является полиграф (детектор лжи). Но что же делать большинству деловых людей, которые на переговоры не ходят с этим аппаратом?

Выход, конечно, есть! А также есть секретный и очень эффективный способ проверки человека на ложь, о котором я расскажу в самом конце.

Итак, существует метод, с помощью которого без специальной аппаратуры можно определить ложь по внешним признакам. Этот метод называется – верификация. Как раз именно его лучше всего использовать во время деловых переговоров для получения информации о правдивости слов партнера.

Метод верификации стоит на 3 китах

Во-первых, это невербальные признаки: мимика, позы, жесты, идеомоторные движения (неконтролируемые подёргивания), тонус (напряжение, расслабление), вегетативные реакции (покраснение, побледнение, пот и т.д.), глазо-двигательные реакции, маркирование пространства, изменение ритма (движений, дыхания).

Во-вторых, речь: громкость, паузы, темп, тембр.

В-третьих, метапрограммы (шаблоны мышления): системность и логика излагаемой информации, нарушение или изменение шаблонов мышления, оговорки, пресуппозиции, номинализации, а также признаки искажения путём опущения, разделения, обобщения, подмены, изменения информации.

Итак, первое, что необходимо сделать для определения лжи, – определить психотип человека. Это даст вам понимание его базовой линии поведения – того, как он обычно себя ведёт и какова его реакция на стресс.

Если такими знаниями вы пока не обладаете, то необходимо потратить небольшое количество времени для определения базовой линии поведения. Для этого следует поговорить с оппонентами 5-7 минут на отвлечённые темы: «Как добрались? Обедали ли вы сегодня? Предложила ли вам секретарь кофе? Работает ли лифт?» и т.д.

В это время необходимо запоминать основные параметры того, как человек говорит слова «да» и «нет». Также вам следует обратить внимание и запомнить, как человек проявляется по «трём китам», перечисленным выше.

И уже далее, овладев нужной вам информацией, в ходе переговоров нужно задавать закрытые вопросы, на которые следуют ответы «да» и «нет». Например: «Вы точно уверены в соблюдении сроков поставки? Вы готовы покрыть финансовые издержки на непредвиденные расходы?» и т.д. Во время ответа оппонента нужно внимательно наблюдать за его реакциями и сравнивать с начальным эталоном, полученным в начале разговора на отвлечённые темы.

Главным признаком лжи является отклонение от базовой линии поведения. Чтобы человеку соврать, нужно что-то поменять в речи, в мышлении или в теле. Ваша задача – это отследить.

Если вы заметили признаки лжи и хотите подтвердить свои наблюдения, задавайте те же вопросы, но в другой интерпретации: «Я правильно понял, что вы поставите товар к 20 февраля в любом случае? То есть, вообще никаких проблем со сроками поставки не существует? Значит, мы получим товар к 20 февраля?». И, опять-таки, наблюдайте за поведением оппонентов. Не бойтесь показаться глупыми – бойтесь быть обманутыми.

Если вы подтвердили свои подозрения, то открыто заявлять оппонентам о признаках лжи не стоит, это может вызвать прямое сопротивление. Использовать определённую ложь лучше себе во благо, эта тема хорошо раскрыта в тренингах про стратегии и тактике переговоров.

И сейчас ещё об одном эффективном приёме! Уже в самом конце переговоров, когда вы договорились – откажитесь от сделки и посмотрите на реакцию продавца. Если вы покупаете качественный товар по хорошей цене, у добросовестного продавца будет эмоция недоумения и печали, у недобросовестного – эмоция гнева. (Но тут вам необходимы качественные знания по эмоциональному интеллекту.) После анализа эмоций уже и принимайте окончательное решение.

Ph.Doctor Рассохин Д.А, президент Международной ассоциации профайлеров, судебный эксперт, эксперт по лжи и языку жестов, консультант Министерства обороны РФ, таможни, МВД, Росгвардии и др. силовых структур.