Ирина Кадохова о важности эмоциональной компетентности в бизнесе

Да, действительно это так – у хорошего менеджера по продажам трудных клиентов не существует! Первостепенная задача руководителя – донести этот неоспоримый факт до своей команды.

Ибо команда «делает» вашу компанию, ваш успех и вашу репутацию, как ни крути. Как это сделать? Вкладываться в «правильное» обучение. В развитие тех людей, с которыми у вас уже заведомо существует обратная связь. Что подразумевается под «правильным» обучением? Например: вы сколь угодно можете приобретать новые знания (а в первую очередь, руководитель должен обладать, тестировать и давать оценки навыкам, которые впоследствии получает команда) и проходить очередной круг длительного обучения со множеством пресловутых схем, вроде пирамиды Маслоу и воронкой продаж, но все это останется лишь метафорой, когда вы с клиентом тет-а-тет. Что тогда работает, помимо схем и формул? Конечно же, личность. Ни одна схема, технология и даже воронка продаж не сработает без личных эмоциональных качеств продавца. Важно сочетать знания и эмоции. Интеллект и эмоциональную компетентность. IQ + EQ.

По исследованиям Гарвардского Университета эффективность руководителя только на 15% определяется его интеллектом (IQ), а на 85% – эмоциональной компетентностью (EQ). Развитые навыки эмоциональной компетентности позволяют руководителю рассматривать свои эмоции и эмоции своих подчиненных как управленческий ресурс и, благодаря этому, повышать эффективность своей деятельности, а, следовательно, и эффективность компании. На западе успешные бизнесмены учитывают этот фактор, что позволяет им лучше использовать имеющиеся профессиональные знания и опыт, быть более успешными и уверенными в себе, достигать своих жизненных целей. Весь двадцатый век прошел под эгидой «обычного» интеллекта, IQ. Именно на основании умственных и технических способностей оценивали перспективы человека на успех в жизни. Но наши люди раньше американцев усомнились в правильности этой теории, задавая вопрос: «Если ты такой умный, то почему такой бедный?» И сейчас ситуация существенно поменялась: «Чем выше осознанность, тем эффективнее жизнь».

Хороший специалист по продажам понимает, что сначала – отношение, а потом – технологии, и все зависит только от него. Определенный уровень эмоционального интеллекта необходим, чтобы четко распознать, что чувствует другой человек, влиять на других людей и воодушевлять их. Сходным образом, людям, которые лучше способны управлять своими эмоциями, легче развивать такие компетенции, как инициативность и способность работать в стрессовой ситуации, предчувствовать и предотвращать возражения (а не преодолевать их впоследствии), понимать, что иногда надо сделать «шаг назад», для того чтобы потом сделать «ход конем». А вот для того, чтобы подниматься по карьерной лестнице, надо уже что-то другое.

Когда в многочисленных исследованиях сравнивали, чем же лидеры-«звезды» отличаются от средненьких менеджеров по продажам, то исследования стали указывать на способности другого рода, связанные с пониманием и управлением эмоциями. И я думаю, что не открою для вас тайну, когда скажу, что всегда во всем мире люди платили деньги за эмоции!

В мире успешных продаж есть постулат: «Благодаря IQ вы устраиваетесь на работу, а благодаря EQ – делаете карьеру». Поэтому я предлагаю учиться самому и обучать свою команду узнавать себя, отслеживать свои эмоции, выбирать свои состояния и настроения, потому что только так вы сможете управлять другими людьми (читай – «хорошо продавать»). А вместо голых технологий давать команде больше психологических тренировок и эмоциональных тренажеров, научить видеть продажу как интересную игру, оставаясь при этом самим собой, помогая клиенту и работая на благо вашей компании!

Ирина Кадохова, бизнес-тренер и project менеджер, 

управленческий опыт более 9 лет.