Бизнес-тренер Калиничев Сергей рекомендует учиться вести переговоры

На самом деле, каждый из нас находится в переговорах по нескольку раз в день. Большинство ваших жизненных и карьерных успехов зависят от того, насколько хорошо вы умеете вести переговоры, от качества вашего влияния на других – коллег, знакомых, друзей и т.д.

Сколько вам платят за вашу работу? Это то, чего вы добились с помощью переговоров. Сегодня вечером вы будете в одиночестве или в компании? И на это можно посмотреть, как на результат переговоров. В магазине вы видите ценник с зачеркнутой старой и выделенной новой ценой? Это с вами ведут переговоры. И мы говорим не о продавце в зале, ему полномочий на торг не дали. Вы находитесь в переговорах с теми, кого в зале даже нет.   

Думая, что продажи и переговоры – не ваша сфера деятельности, вам как будто удается избежать некомфортной для вас активности, но на самом деле вы избегаете решения довольно значимых вопросов, да еще и чувствуете себя при этом виноватыми.

Не зря опасаемся

Страхи переговоров обусловлены имеющимся негативным опытом. Вы отстаивали свою свободу в детстве и нарывались на насилие. Вы пробовали вести переговоры о своей зарплате, и вас увольняли. Вы настаивали на своем, и вас лишали важных ресурсов. Вы поднимали наболевший вопрос и навлекали на себя гнев значимых людей. Или вы наблюдали, как всё это происходит с другими. Этого тоже достаточно.

Но одного вы могли не заметить — низкого качества ваших действий в этих переговорах. А провал в качестве точно был.  Чтобы понять, в чем именно он заключался, ответьте честно на один вопрос: а насколько вы готовы к переговорам?

Ложный выбор

Если вы не развиваете свою коммуникативную влиятельность, в момент возникновения необходимости вести переговоры у вас остается очень небольшой выбор:

• соглашаться с тем, что предлагают, а потом плохо выполнять свою часть договора, потому что она нам не нравится;

• действовать по принципу «главное — прорваться, а там разберемся», который приводит к «а я думал – всё будет по-другому»;

• вступать в изнурительную борьбу, ухудшающую отношения, там, где в этом нет необходимости;

• «бегать» за другой стороной, угождая и навязываясь;

• выйти из игры и искать удачи в другом месте.

Заметьте, возможность провести качественные переговоры в эти варианты не входит. И это не удивительно. Многие из нас просто не умеют обсуждать разногласия так, чтобы не разрушать отношения. Но! Если вы умеете вести переговоры, вы можете сказать другому правду, не обижая его. Если вы умеете вести переговоры, вы в состоянии преодолеть инстинкты и недоверие и договориться, поместив себя в «одну лодку». Если вы умеете вести переговоры, вам по силам отстоять что-то важное для вас, не разрушив отношения.

Зачем люди себя тренируют в переговорах

Думать в ключе «переговоры, это не моё, я и без этого обойдусь», сродни тому, как дети закрывают глаза руками и считают, что их никто не видит. Весело, но во взрослой жизни не срабатывает. Чем раньше вы избавитесь от уютной иллюзии «я никому ничего не продаю», тем лучше для вас, вашего уровня дохода и качества жизни.

Как говорят в школах единоборств: «В реальной ситуации вы не подниметесь до уровня своих ожиданий, вы опуститесь до уровня своей подготовки». К переговорам это полностью применимо. Уровень ваших переговорных навыков обеспечивает общий уровень ваших результатов по жизни.

Что же делать? Осознать последствия недостатка умения сотрудничать с другими людьми и поразмышлять о своей готовности измениться к лучшему.

Сколько еще неверных решений вы собираетесь принять, не уточняя чего-либо из-за страха показаться глупым или оказаться в конфликте?

Сколько еще отношений вы готовы разрушить,  преодолев страх конфронтации и входя в конфликт?

Сколько еще денег вы потеряете из-за того, что не решитесь что-то обсуждать? Или решитесь, но с таким качеством, что лучше бы вообще не начинали.

Сколько еще лет вы хотите прожить, занимаясь не тем, чем хочется?

Эти вопросы можно генерировать бесконечно.

Позитивный потенциал

Каждый из нас несет в себе огромный потенциал. Но, чтобы этот потенциал мог раскрыться, необходимо повышать свою осознанность, прививать себе навыки сотрудничества и управления собой. Потому что это не дано по умолчанию. У большинства из нас в арсенале – лишь инстинкты и детские навыки, и этого категорически недостаточно для успешного взаимодействия с другими.

Чтобы вывести свои способности на новую орбиту, нужны помощники. Выбирая себе тренеров в переговорной подготовке, ищите людей, которые не просто дадут хорошие советы или объяснят вам суть 128 переговорных инструментов, ищите наставников, которые окажут вам помощь в развитии вашей осознанности, в управлении своими состояниями и понимании тонких механизмов человеческого сознания.

 Калиничев Сергей, бизнес-тренер, коуч