Четверг 18 октября 2018 года
Следите
за новостями

    

Вы здесь:  Главная» Все новости» Экономика» Финансы» Бузукова Екатерина о категорийном менеджменте как системе, обеспечивающей эффективность продаж

Бузукова Екатерина о категорийном менеджменте как системе, обеспечивающей эффективность продаж

Четверг, 31 Мая 2018 15:39
Бузукова Екатерина о категорийном менеджменте как системе, обеспечивающей эффективность продаж Фото из открытых источников

С дальнейшим развитием розничного рынка и ростом конкуренции возникает потребность и в совершенствовании форм и методов управления продажами. Именно с этой современной тенденцией связана активная популяризация категорийного менеджмента как эффективной стратегии управления.

 

В центре внимания категорийного менеджмента – покупатель, его запросы и потребности, в соответствии с которыми и выстраивается стратегия продаж. Поэтому главная задача, стоящая перед менеджерами магазина в общем контексте применения стратегии категорийного менеджмента – понять, почему покупатель выбирает конкретный товар, определить мотивацию покупателя. Для этого необходимо тщательное изучение потребительских запросов, исходя из которых и осуществляется наполнение ассортимента торгового предприятия.

 

В управлении ассортиментом ключевую роль играет особая единица – товарная категория, т.е. совокупность товаров, которые могут восприниматься покупателем как сходные, обладающие некоторыми общими чертами, либо которые покупатель связывает между собой в использовании. Здесь очень важно выстраивать товарные категории логично, максимально удобно для восприятия покупателем. Например, не стоит выделять отдельно категорию «кондитерские изделия», а отдельно – «конфеты», поскольку первая категория оказывается более широкой, чем вторая, и это может дезориентировать покупателя.

 

При этом большую важность имеет подчинение новым правилам всей системы управления компанией и ее ассортиментом – от общей концепции торгового объекта до внедрения специальных мероприятий, позволяющих повысить интерес покупателей к представленным товарам и, соответственно, увеличить продажи.

 

Во-первых, внедрение методов категорийного менеджмента позволяет уточнить и усовершенствовать стратегию конкуренции розничной сети или предприятия. Посредством перехода на категорийный менеджмент улучшаются и углубляются отношения между торговой сетью (магазином) и поставщиком продукции, поскольку и магазин, и поставщик начинают совместно управлять подбором и ротацией ассортимента, изучают настроения покупателя.

 

Во-вторых, благодаря категорийному менеджменту, внутренняя структура компании повышает свою эффективность, в том числе и посредством увеличения ответственности каждого конкретного сотрудника, отвечающего за определенную категорию товаров. Таким образом, продажи определенной категории начинают зависеть от конкретного сотрудника, что позволяет увеличить его мотивацию и добиться реального роста показателей его работы.

 

Если проанализировать опыт предприятий, перешедших на технологии категорийного менеджмента, то мы видим, что уровень продаж в них увеличивается на 5% - 15% в каждой категории. Разделение ассортимента на категории, в свою очередь, дает возможность понять, какой товар является неликвидным, а какой – наиболее востребованным. То есть, открываются широкие возможности для наращивания масштабов продаж по наиболее популярным у покупателей категориям товаров.

 

В то же время, анализ внедрения категорийного менеджмента в работу компаний показывает, что наиболее распространенным препятствием для стратегии становятся отнюдь не финансовые проблемы, а человеческий фактор. Кадровая проблема остро стоит во многих компаниях нашей страны и связана она, в первую очередь, с особенностями национального менталитета – в России или перетруждаются, выполняя много и бесплатной работы, или всячески увиливают от выполнения даже необходимых трудовых обязанностей. Поэтому и сложно внедрять категорийный менеджмент, сильно зависимый от личной ответственности и дисциплинированности каждого сотрудника.

 

Внедряя категорийный менеджмент в практику управления торговыми предприятиями, не стоит забывать и о том, что он упрощает выбор товара покупателем. В категорийном менеджменте активно применяется анализ психологии и поведения покупателей, что позволяет выстроить ассортимент максимально удобным для покупателя образом. В результате покупатели начинают активнее пользоваться услугами того магазина, который руководствуется в своей работе категорийным менеджментом.

 

Для активной и крупной компании, стремящейся повысить показатели продаж и улучшить свои взаимоотношения как с поставщиками, так и с покупателями, попутно укрепив организационную структуру, категорийный менеджмент – лучший выход из положения. Несмотря на то, что в настоящее время он еще не столь распространен среди российских ритейлеров, в обозримом будущем востребованность категорийного менеджмента будет только нарастать.

 

Стоит отметить, что категорийный менеджмент – система, обеспечивающая эффективность продаж не только торговому предприятию, но и поставщику. Поэтому если торговая организация (клиент поставщика) не использует стратегию категорийного менеджмента, компании-поставщику товаров необходимо определить специфику управления ассортиментом и изучить особенности спроса со стороны потребителей самостоятельно. Естественно, необходим мониторинг ассортимента организаций-конкурентов, в том числе выявив доли торговых марок внутри представленных категорий.

 

Бузукова Екатерина, эксперт по управлению ассортиментом и категорийному менеджменту

Яндекс.Дзен

Волкова Алена Опубликовано в Финансы   Теги Новости продажи
 

Главное за сутки
Число жертв нападения на колледж в Керчи возросло до 20 человек‍ Число жертв нападения на колледж в Керчи возросло до 20 человек‍ Число погибших при взрыве и стрельбе в керченском колледже возросло до 20. Об этом сообщил ТАСС замглавы городской администрации Дилявер Мельгазиев. "Погибших - 20 человек. Последний катафалк привез в морг…
Почти половина американских военных уверены в скором военном конфликте Почти половина американских военных уверены в скором военном конфликте Почти половина (46%) американских военных полагает, что США в скором времени будут втянуты в серьёзные военные действия. Об этом свидетельствуют данные опроса, проведённого изданием Military Times. Как уточняется, 46% американских…
Взрыв в Керчи передумали считать терактом Взрыв в Керчи передумали считать терактом Следственный комитет России (СКР) переквалифицировал уголовное дело, возбужденное по факту взрывов в техникуме Керчи. Об этом сообщается на сайте ведомства. Статья «Теракт» (205 УК РФ) изменена на «Убийство двух и…
Читайте также
Саратовский министр заявила, что можно прожить на 3,5 тыс рублей Саратовский министр заявила, что можно прожить на 3,5 тыс рублей Министр труда и занятости Саратовской области Наталья Соколова рассказала о преимуществах жизни исключительно на сумму прожиточного минимума. Об этом сообщает издание «Общественное мнение». Как отмечает издание, соответствующее заявление она сделала…
Милонов назвал рабством 20-летний контракт на поставку СПГ в Польшу Милонов назвал рабством 20-летний контракт на поставку СПГ в Польшу Компании Venture Global LNG (США) и PGNiG (Польша) заключили долгосрочный контракт на поставку сжиженного природного газа. По условиям соглашения, о заключении которого рассказал глава PGNiG Мачей Вожняк, Польша будет в…
ИП становится все более распространенной формой ведения бизнеса в Москве ИП становится все более распространенной формой ведения бизнеса в Москве Все больше столичных жителей выбирают индивидуальное предпринимательство в качестве формы ведения бизнеса. Об этом заявил глава московского ДЭПР Владимир Ефимов, отметивший, что прирост числа ИП в мегаполисе за период январь-август…
Тема дня
"Зеленые человечки" на Черном континенте – Африку ожидает русская экспансия "Зеленые человечки" на Черном континенте – Африку ожидает русская экспансия

На Западе снова бьют тревогу: "Русские идут!" Вот только на сей раз российская экспансия - экономиче...

Фото
Кратерное озеро Крейтер - идеальное место для отдыха Кратерное озеро Крейтер - идеальное место для отдыха

Кратерное озеро "Крейтер" (Crater Lake) можно увидеть в штате Орегон, в США.   Оно расположено в ...

Интернет и СМИ
Опрос

Как, на ваш взгляд, следует наказать футболистов Кокорина и Мамаева?

 

Анекдот дня

17 октября — Международный день борьбы за ликвидацию нищеты.

Учитывая мой заработок, мне как-то страшно сегодня выходить из дома... Как бы не ликвидировали...

Еще »
Giraff
 

Исследование отечественного рынка жилой аренды, о результатах которого пишет информационный портал "НьюИнформ", позволило выявить российские города с самым доступным съемным жильем. Если вы ищете съемную квартиру с минимальной стоимостью аренды, то задумайтесь о переезде в Магнитогорск — здесь однокомнатную квартиру в среднем можно снять за…
34 региона РФ в этом году воспользовались новыми возможностями по переоценке кадастровой стоимости земель и недвижимости. Как пишет «Экономика сегодня», благодаря этому на рынках недвижимости этих субъектов наведен порядок, поскольку произошло уточнение характеристик объектов, их назначения и сферы использования. Переоценка кадастровой стоимости в Москве, в…
Последние комментарии
 

 

 

МЫ ВКОНТАКТЕ

Planet-today.ru – новостной портал о самых актуальных событиях, которые происходят сегодня на нашей планете.

При копировании материала, активная ссылка на наш сайт обязательна.

Мнения и взгляды авторов не всегда совпадают с точкой зрения редакции.