Понедельник 25 июня 2018 года
Следите
за новостями

    

Вы здесь:  Главная» Все новости» Экономика» Финансы» Бузукова Екатерина о категорийном менеджменте как системе, обеспечивающей эффективность продаж

Бузукова Екатерина о категорийном менеджменте как системе, обеспечивающей эффективность продаж

Четверг, 31 Мая 2018 15:39
Бузукова Екатерина о категорийном менеджменте как системе, обеспечивающей эффективность продаж Фото из открытых источников

С дальнейшим развитием розничного рынка и ростом конкуренции возникает потребность и в совершенствовании форм и методов управления продажами. Именно с этой современной тенденцией связана активная популяризация категорийного менеджмента как эффективной стратегии управления.

 

В центре внимания категорийного менеджмента – покупатель, его запросы и потребности, в соответствии с которыми и выстраивается стратегия продаж. Поэтому главная задача, стоящая перед менеджерами магазина в общем контексте применения стратегии категорийного менеджмента – понять, почему покупатель выбирает конкретный товар, определить мотивацию покупателя. Для этого необходимо тщательное изучение потребительских запросов, исходя из которых и осуществляется наполнение ассортимента торгового предприятия.

 

В управлении ассортиментом ключевую роль играет особая единица – товарная категория, т.е. совокупность товаров, которые могут восприниматься покупателем как сходные, обладающие некоторыми общими чертами, либо которые покупатель связывает между собой в использовании. Здесь очень важно выстраивать товарные категории логично, максимально удобно для восприятия покупателем. Например, не стоит выделять отдельно категорию «кондитерские изделия», а отдельно – «конфеты», поскольку первая категория оказывается более широкой, чем вторая, и это может дезориентировать покупателя.

 

При этом большую важность имеет подчинение новым правилам всей системы управления компанией и ее ассортиментом – от общей концепции торгового объекта до внедрения специальных мероприятий, позволяющих повысить интерес покупателей к представленным товарам и, соответственно, увеличить продажи.

 

Во-первых, внедрение методов категорийного менеджмента позволяет уточнить и усовершенствовать стратегию конкуренции розничной сети или предприятия. Посредством перехода на категорийный менеджмент улучшаются и углубляются отношения между торговой сетью (магазином) и поставщиком продукции, поскольку и магазин, и поставщик начинают совместно управлять подбором и ротацией ассортимента, изучают настроения покупателя.

 

Во-вторых, благодаря категорийному менеджменту, внутренняя структура компании повышает свою эффективность, в том числе и посредством увеличения ответственности каждого конкретного сотрудника, отвечающего за определенную категорию товаров. Таким образом, продажи определенной категории начинают зависеть от конкретного сотрудника, что позволяет увеличить его мотивацию и добиться реального роста показателей его работы.

 

Если проанализировать опыт предприятий, перешедших на технологии категорийного менеджмента, то мы видим, что уровень продаж в них увеличивается на 5% - 15% в каждой категории. Разделение ассортимента на категории, в свою очередь, дает возможность понять, какой товар является неликвидным, а какой – наиболее востребованным. То есть, открываются широкие возможности для наращивания масштабов продаж по наиболее популярным у покупателей категориям товаров.

 

В то же время, анализ внедрения категорийного менеджмента в работу компаний показывает, что наиболее распространенным препятствием для стратегии становятся отнюдь не финансовые проблемы, а человеческий фактор. Кадровая проблема остро стоит во многих компаниях нашей страны и связана она, в первую очередь, с особенностями национального менталитета – в России или перетруждаются, выполняя много и бесплатной работы, или всячески увиливают от выполнения даже необходимых трудовых обязанностей. Поэтому и сложно внедрять категорийный менеджмент, сильно зависимый от личной ответственности и дисциплинированности каждого сотрудника.

 

Внедряя категорийный менеджмент в практику управления торговыми предприятиями, не стоит забывать и о том, что он упрощает выбор товара покупателем. В категорийном менеджменте активно применяется анализ психологии и поведения покупателей, что позволяет выстроить ассортимент максимально удобным для покупателя образом. В результате покупатели начинают активнее пользоваться услугами того магазина, который руководствуется в своей работе категорийным менеджментом.

 

Для активной и крупной компании, стремящейся повысить показатели продаж и улучшить свои взаимоотношения как с поставщиками, так и с покупателями, попутно укрепив организационную структуру, категорийный менеджмент – лучший выход из положения. Несмотря на то, что в настоящее время он еще не столь распространен среди российских ритейлеров, в обозримом будущем востребованность категорийного менеджмента будет только нарастать.

 

Стоит отметить, что категорийный менеджмент – система, обеспечивающая эффективность продаж не только торговому предприятию, но и поставщику. Поэтому если торговая организация (клиент поставщика) не использует стратегию категорийного менеджмента, компании-поставщику товаров необходимо определить специфику управления ассортиментом и изучить особенности спроса со стороны потребителей самостоятельно. Естественно, необходим мониторинг ассортимента организаций-конкурентов, в том числе выявив доли торговых марок внутри представленных категорий.

 

Бузукова Екатерина, эксперт по управлению ассортиментом и категорийному менеджменту

Яндекс.Дзен

Волкова Алена Опубликовано в Финансы   Теги Новости продажи
Главное за сутки
Избирком Турции объявил о победе Эрдогана на выборах‍ Избирком Турции объявил о победе Эрдогана на выборах‍ Президент Турции Реджеп Тайип Эрдоган набрал на президентских выборах абсолютное большинство голосов. Об этом заявил в понедельник глава Высшей избирательной комиссии (ЦИК) Сади Гювен, передает ТАСС. Гювен также заявил, что…
Bloomberg удалило из публикации карту с Крымом по просьбе Украины Bloomberg удалило из публикации карту с Крымом по просьбе Украины Агентство Bloomberg удалило из своего материала карту, на которой не была указана территориальная принадлежность Крыма. «Исправлено: удалена карта с ошибками», — говорится в примечании к публикации. Ранее СМИ обратили внимание,…
В Италии сообщили об угрозе развала ЕС в течение года В Италии сообщили об угрозе развала ЕС в течение года Будущее Евросоюза поставлено на карту и определится в течение ближайшего года, такое мнение высказал в интервью Spiegel глава МВД Италии, вице-премьер Маттео Сальвини. "В течение года станет ясно, сохранится ли…

Читайте также
Криптовалюта Tkeycoin: инвесторы получат бонус 20% Криптовалюта Tkeycoin: инвесторы получат бонус 20% Для инвесторов до 30 июня 2018 года действуют особые условия приобретения отечественной криптовалюты Tkeycoin. Как сообщает ИТАР ТАСС, после этой даты блокчейн платформа перейдет на новый инвестиционный раунд. Сейчас криптовалюта…
KR Properties: Roza Rossa демонстрирует отличные темпы продаж KR Properties: Roza Rossa демонстрирует отличные темпы продаж Компания KR Properties объявляет о повышении цен в комплексе апартаментов Roza Rossa. Проект демонстрирует прекрасные темпы продаж, привлекая покупателей выгодной локацией в Хамовниках, отличным сервисным обслуживанием от легендарного Metropol Hotel…
В России создан уникальный бодрящий коктейль «Мартини Эспрессо», специально для болельщиков ЧМ-2018 В России создан уникальный бодрящий коктейль «Мартини Эспрессо», специально для болельщиков ЧМ-2018 Чемпионат Мира в России стремительно набирает обороты, не оставляя никого равнодушным – за матчами следят не только заядлые футбольные болельщики, но и все жители России! Во всех городах России царит…
Эксперты ожидают еще большего падения цены биткоина‍ Эксперты ожидают еще большего падения цены биткоина‍ Если курс биткоина упадет ниже "критической отметки", которой считается шесть тысяч долларов, то самую популярную криптовалюту ждет стремительное обесценивание — уверены эксперты, заявление которых приводит информационный портал inforeactor.ru. На данный…
Фото
Водопад Бигар или еще одна причина посетить Румынию Водопад Бигар или еще одна причина посетить Румынию

В заповеднике на юго-западе Румынии, между городами Анина и Решица, находится один из самых любопытн...

Видео

 

ЧМ-2018: Россия Египет. Самые важные моменты

Опрос

Кого вы считаете фаворитом ЧМ по футболу?

 

Анекдот дня

Похоже, скоро на АЗС, чтобы скрыть подорожание, начнут писать цену за 0,95 или 0,9 литра бензина.

Еще »
Каждый из нас, кто бывал в продуктовом магазине, видел большие емкости, в которых хранятся замороженные и охлажденные продукты и напитки. Но не каждый знает, как эти емкости называются. Их имя – морозильные лари. Все больше и больше это чудо техники находит применение в домашних условиях.…
Если вы задумали заняться ремонтом или просто решили заменить поврежденные или банально изжившие себя электросчетчики, вам стоит обратить внимание на продукцию компании «Тайпит-Измерительные Приборы». Она активно занята в сфере производства и продажи своей продукции, ознакомиться с которой можно на их сайте. Здесь вы сможете ознакомиться…
В последние годы российская столица планомерно развивает предпринимательство. Этот процесс прямым образом способствует оживлению рынка офисной недвижимости. Так, по итогам первого квартала 2018 года, в Москве заметно уменьшилась доля свободных площадей. При этом арендные ставки по офисам класса А и B увеличились на 2,4%. Об…
Специалисты Министерства финансов разработали поправки в закон о добровольном страховании жилья от ЧС, упраздняющие компенсации, которые выплачиваются гражданам, лишившимся домов в результате стихийных бедствий. На компенсации, согласно поправкам, смогут рассчитывать только те россияне, которые застраховали свое жилье. Прорабатывая такое решение, власти, как сообщает издание "Ведомости",…
Последние комментарии
 

 

 

МЫ ВКОНТАКТЕ

Planet-today.ru – новостной портал о самых актуальных событиях, которые происходят сегодня на нашей планете.

При копировании материала, активная ссылка на наш сайт обязательна.

Мнения и взгляды авторов не всегда совпадают с точкой зрения редакции.