Бузукова Екатерина о категорийном менеджменте как системе, обеспечивающей эффективность продаж
Четверг 16 августа 2018 года
Следите
за новостями

    

Вы здесь:  Главная» Все новости» Экономика» Финансы» Бузукова Екатерина о категорийном менеджменте как системе, обеспечивающей эффективность продаж

Бузукова Екатерина о категорийном менеджменте как системе, обеспечивающей эффективность продаж

Четверг, 31 Мая 2018 15:39
Бузукова Екатерина о категорийном менеджменте как системе, обеспечивающей эффективность продаж Фото из открытых источников

С дальнейшим развитием розничного рынка и ростом конкуренции возникает потребность и в совершенствовании форм и методов управления продажами. Именно с этой современной тенденцией связана активная популяризация категорийного менеджмента как эффективной стратегии управления.

 

В центре внимания категорийного менеджмента – покупатель, его запросы и потребности, в соответствии с которыми и выстраивается стратегия продаж. Поэтому главная задача, стоящая перед менеджерами магазина в общем контексте применения стратегии категорийного менеджмента – понять, почему покупатель выбирает конкретный товар, определить мотивацию покупателя. Для этого необходимо тщательное изучение потребительских запросов, исходя из которых и осуществляется наполнение ассортимента торгового предприятия.

 

В управлении ассортиментом ключевую роль играет особая единица – товарная категория, т.е. совокупность товаров, которые могут восприниматься покупателем как сходные, обладающие некоторыми общими чертами, либо которые покупатель связывает между собой в использовании. Здесь очень важно выстраивать товарные категории логично, максимально удобно для восприятия покупателем. Например, не стоит выделять отдельно категорию «кондитерские изделия», а отдельно – «конфеты», поскольку первая категория оказывается более широкой, чем вторая, и это может дезориентировать покупателя.

 

При этом большую важность имеет подчинение новым правилам всей системы управления компанией и ее ассортиментом – от общей концепции торгового объекта до внедрения специальных мероприятий, позволяющих повысить интерес покупателей к представленным товарам и, соответственно, увеличить продажи.

 

Во-первых, внедрение методов категорийного менеджмента позволяет уточнить и усовершенствовать стратегию конкуренции розничной сети или предприятия. Посредством перехода на категорийный менеджмент улучшаются и углубляются отношения между торговой сетью (магазином) и поставщиком продукции, поскольку и магазин, и поставщик начинают совместно управлять подбором и ротацией ассортимента, изучают настроения покупателя.

 

Во-вторых, благодаря категорийному менеджменту, внутренняя структура компании повышает свою эффективность, в том числе и посредством увеличения ответственности каждого конкретного сотрудника, отвечающего за определенную категорию товаров. Таким образом, продажи определенной категории начинают зависеть от конкретного сотрудника, что позволяет увеличить его мотивацию и добиться реального роста показателей его работы.

 

Если проанализировать опыт предприятий, перешедших на технологии категорийного менеджмента, то мы видим, что уровень продаж в них увеличивается на 5% - 15% в каждой категории. Разделение ассортимента на категории, в свою очередь, дает возможность понять, какой товар является неликвидным, а какой – наиболее востребованным. То есть, открываются широкие возможности для наращивания масштабов продаж по наиболее популярным у покупателей категориям товаров.

 

В то же время, анализ внедрения категорийного менеджмента в работу компаний показывает, что наиболее распространенным препятствием для стратегии становятся отнюдь не финансовые проблемы, а человеческий фактор. Кадровая проблема остро стоит во многих компаниях нашей страны и связана она, в первую очередь, с особенностями национального менталитета – в России или перетруждаются, выполняя много и бесплатной работы, или всячески увиливают от выполнения даже необходимых трудовых обязанностей. Поэтому и сложно внедрять категорийный менеджмент, сильно зависимый от личной ответственности и дисциплинированности каждого сотрудника.

 

Внедряя категорийный менеджмент в практику управления торговыми предприятиями, не стоит забывать и о том, что он упрощает выбор товара покупателем. В категорийном менеджменте активно применяется анализ психологии и поведения покупателей, что позволяет выстроить ассортимент максимально удобным для покупателя образом. В результате покупатели начинают активнее пользоваться услугами того магазина, который руководствуется в своей работе категорийным менеджментом.

 

Для активной и крупной компании, стремящейся повысить показатели продаж и улучшить свои взаимоотношения как с поставщиками, так и с покупателями, попутно укрепив организационную структуру, категорийный менеджмент – лучший выход из положения. Несмотря на то, что в настоящее время он еще не столь распространен среди российских ритейлеров, в обозримом будущем востребованность категорийного менеджмента будет только нарастать.

 

Стоит отметить, что категорийный менеджмент – система, обеспечивающая эффективность продаж не только торговому предприятию, но и поставщику. Поэтому если торговая организация (клиент поставщика) не использует стратегию категорийного менеджмента, компании-поставщику товаров необходимо определить специфику управления ассортиментом и изучить особенности спроса со стороны потребителей самостоятельно. Естественно, необходим мониторинг ассортимента организаций-конкурентов, в том числе выявив доли торговых марок внутри представленных категорий.

 

Бузукова Екатерина, эксперт по управлению ассортиментом и категорийному менеджменту

Яндекс.Дзен

Волкова Алена Опубликовано в Финансы   Теги Новости продажи
Главное за сутки
Путин: В соцсетях не хватает позитивного контента Путин: В соцсетях не хватает позитивного контента Президент России Владимир Путин в ходе общения с участниками образовательного форума «Машук» заявил о нехватке в социальных сетях позитивного контента. Путину рассказали, как создается контент для студенческих телестудий, и что…
Путин подтвердил готовность встретиться с Ким Чен Ыном Путин подтвердил готовность встретиться с Ким Чен Ыном Президент РФ Владимир Путин направил лидеру КНДР Ким Чен Ыну ответную телеграмму по случаю годовщины освобождения Кореи, которая отмечается 15 августа. Российский лидер выразил готовность лично встретиться с северокорейским коллегой,…
Эдуард Успенский умер в возрасте 80 лет Эдуард Успенский умер в возрасте 80 лет Российский детский писатель Эдуард Успенский умер в возрасте 80 лет в Москве. Об этом сообщают СМИ со ссылкой на его дочь Ирину. Агентство выяснило, что 9 августа писатель потерял сознание…
Читайте также
У новых санкций США появились первые жертвы У новых санкций США появились первые жертвы Американский инвестиционный банк Morgan Stanley не будет покупать расположенный в Санкт-Петербурге торговый комплекс "Невский центр". Сделка, по некоторым данным, была отменена из-за очередного пакета антироссийских санкций, подготовленного в США. Санкции…
Дмитрий Артюхов присутствовал на церемонии запуска второй очереди завода «Ямал СПГ» Дмитрий Артюхов присутствовал на церемонии запуска второй очереди завода «Ямал СПГ» Девятого августа в Сабетте (ЯНАО) был произведен досрочный запуск второй очереди завода по производству сжиженного природного газа «Ямал СПГ». Участниками церемонии стали врио губернатора Ямала Д.Артюхов, экс-губернатор региона, а ныне…
В Минфине выступили за введение нового налога В Минфине выступили за введение нового налога Минфин предложил ввести в России экологический налог. Соответствующий законопроект размещен на портале нормативно-правовых актов, пишет Лента.ру. Плательщиками налога предлагается признать организации и граждан, включая индивидуальных предпринимателей, чья деятельность наносит ущерб…
Тема дня
Хитрые игры гонки вооружений России и США Хитрые игры гонки вооружений России и США

Гонка вооружения – термин, который существует в мире уже многие десятки лет. Но за многие годы востр...

Фото
Хардангерфьорд - королева фьордов Норвегии Хардангерфьорд - королева фьордов Норвегии

Если Согне король фьордов Норвегии, то Хардангерфьорд, безусловно, королева. Это второй по величине ...

Интернет и СМИ
Опрос

В Госдуме предложили запретить продажу алкоголя на открытых полках. Поддерживаете?

 

Анекдот дня

Не понимаю, почему владельцы айфонов так не любят тех, кто с андроидом. Что вам сделали люди без кредитов?

Еще »
Устав ООО является главным документом общества с ограниченной ответственностью, в котором описаны все нормы деятельности организации. В нем указаны все необходимые сведения об учреждении – от полного и сокращенного его названия, вплоть до прав и обязанностей участников этой организации. Все они прописаны в 12-й статье…
Многие из нас мечтают об открытии собственного бизнеса, который смог бы приносить доход, а заодно смог бы развить навыки в сфере ведения дела. Но большая часть мечтателей, в конечном итоге, отказывается от этой затеи, опасаясь, что их затея не удастся и они останутся у разбитого…
С темой ремонта жилья, так или иначе, сталкивался практически каждый человек. И особенно актуальной это тема становится для каждого из нас, когда дом построен, ключи от долгожданной квартиры получены, а ремонта в ней нет. И вот тут-то и начинается головная боль: в каком стиле выполнить…
Американский инвестиционный банк Morgan Stanley не будет покупать расположенный в Санкт-Петербурге торговый комплекс "Невский центр". Сделка, по некоторым данным, была отменена из-за очередного пакета антироссийских санкций, подготовленного в США. Санкции против Российской Федерации, анонсированные Государственным департаментом Соединенных Штатов Америки восьмого августа, стали вероятно причиной срыва…
Последние комментарии
 

 

 

МЫ ВКОНТАКТЕ

Planet-today.ru – новостной портал о самых актуальных событиях, которые происходят сегодня на нашей планете.

При копировании материала, активная ссылка на наш сайт обязательна.

Мнения и взгляды авторов не всегда совпадают с точкой зрения редакции.