Руслан Шум о правильном маркетинге, повышающем продажи компаний

Как наличие маркетинга влияет на уровень продаж товара или услуг компании?

На самом деле больше половины собственников бизнеса ошибаются, считая, что маркетинг – это реклама или продажа. Маркетинг – это система, которая приводит покупателя к продажам. Другими словами, если в компании нет маркетинга, то у нее нет клиентов. Давай рекламу или не давай, клиентов больше не становится – это признак того, что маркетинг или слабый, или его вообще нет. Если провести сравнение с первоклассником и его мамой и школой, то первоклассник – это потенциальный клиент, школа – это ваша компания, а мама, которая приводит его в школу, и есть маркетинг.

До самой покупки потенциальный клиент судит о компании только по тому, какой у нее маркетинг.

И сейчас, как уже многие успели заметить, покупатели сильно эволюционировали, границы конкуренции стерлись. Это раньше конкуренты боролись только в одной нише, сейчас же борьба идет не только в своей нише, а еще и в других. И маркетинг сегодня является именно той мамой, которая приводит клиента к компании, а там уже вступают в действие другие процессы.

Какие стратегии и ходы маркетинга можно назвать правильными с точки зрения повышения продаж? Какие техники показали себя наиболее эффективными и в каких отраслях?

На самом деле сейчас нет правильных и неправильных тактик. Есть старые и новые, есть те, которые подойдут к одному бизнесу, и в то же время они могут не подойти к другому бизнесу. Если продаж сейчас нет или они слабые, то тактику точно нужно менять и настраивать маркетинг, причем срочно!

Большинство тактик связаны с повышением лояльности потенциальных клиентов, и часто это происходит через соцсети и email, а на сегодня самое трендовое направление – это месседж-маркетинг. Лично я использую для себя специальных роботов, которые меня продают, общаются с клиентами и подогревают их, вот это очень крутая тактика. Я специально для малого и среднего бизнеса открыл направление по программированию таких онлайн-менеджеров, поэтому спрашивайте, расскажу подробнее и дам попробовать.

Обязательно ли использовать современные интернет-технологии для реального увеличения продаж?

Если мы говорим про какие-то крупные компании, то там они используют стратегию массового охвата. Все. В Coca-Cola, например, есть задача №1 – это когда любой человек захочет пить, необходимо, чтобы в поле его зрения оказалась coca-cola. Но малый и средний бизнес не имеют миллиардных бюджетов на такую рекламу, и тут важны точность и скорость, а они достижимы с новыми тактиками и трюками.

Вот еще один пример. Если помните, то на старте своего развития email-маркетинг давал открываемость писем более 60%, и переходов было более 50%. А сейчас люди рады, если им удается выжать 10-15%, а переходов – 5-7%. Хотя я не так сказал – видя это, все пускают слезу.

Теперь возьмем новый тренд – месседж-маркетинг. Мой робот может делать рассылки с открываемостью более 60%, а доставка идет 100%. Обязательно это использовать? Нет, конечно. Я всем рекомендую оставаться в стороне и просто наблюдать. Пока избранные, действуя быстро и точно, из нуля делают миллионы. 

Как выбрать наиболее эффективную стратегию маркетинга, если компании необходим рост продаж?

Самому это сделать тяжело. Для этого нужно работать НАД бизнесом. Я работаю по следующему алгоритму.

Сначала я провожу стратегическую сессию по текущей ситуации, нахожу скрытые активы и потенциал, в то время как другие ищут слабые места. Собственники и так их знают, в основном. Я помогаю найти и правильно использовать те активы, которые есть, чтобы все заработало и дало нужный результат. Мы ориентируемся не на проблемы, а на ту идеальную ситуацию, к которой собственник стремится. Туда я и помогаю прийти.

После того как я понимаю, куда надо прийти, и что помешало или мешает, я разрабатываю индивидуальный план настройки маркетинга. Далее мы начинаем применять тактики, проводим аналитику, и тогда вырисовывается стратегия. А вот раньше было наоборот, сначала на пять лет разрабатывали стратегию, которой потом придерживались. Сейчас это не так работает.

Почему продажи увеличиваются на 20% ? Как происходит этот рост продаж на практике?

Все просто. Более 80% компаний просто на ровном месте недозарабатывают около 20% прибыли. Они просто под ногами лежат. Я помогаю это взять и дальше еще больше увеличить оборот. Есть опыт, когда за 3 месяца продажи вырастали на 300%, было и на 1000%. Да, у них был сумасшедший потенциал, который был заморожен. И у вас тоже есть.

Есть ли возможность дальнейшего увеличения продаж после достижения отметки роста в 20%?

Такая возможность есть всегда в текущей нише, либо в другой. Ведь всегда можно переориентироваться на неклиентов первого или второго уровня. Всегда можно создать для себя новый голубой океан, как это делаю я.

Тут важно отношение самого собственника. Вот люблю я работать с активными и молодыми, которые хотят больше сейчас, вот с ними интересно работать. Да, я не работаю со всеми бизнесами, я выбираю только тех, кто мне нравится и кому я смогу помочь, я люблю свое дело.

Руслан Шум, 

Бизнес консультант по настройке маркетинга для повышения продаж в малом и среднем бизнесе, коуч собственников бизнеса, тренер эффективности и игротехник. Более 10000 часов в теме, более 150 бизнесов сильно повысили свои продажи.